顾客逛了一会儿，指着其中一款衣服向服装销售人员问道：“这款衣服最近有什么打折活动吗？”

错误应对

1、“这得看公司的政策安排，具体什么时候打折我也说不准。”

（这种一问三不知的说法是服装销售人员缺乏职业素养的表现，会在很大程度上降低顾客的购买热情）

2、“您要是喜欢的话就现在买吧，打折时常常尺码不全，不一定有适合您的。”

（这种说法含有哄骗顾客的成分，顾客会觉得你是为了把衣服卖给他而故意这么说的）

3、“一般在换季、重大节日、新货上柜时会有一些折扣活动。”

（这种说法等于是在告诉顾客：您在换季或重大节日时再来买吧，顾客听到服装销售人员这么说，一般都会就坡下驴地离开）

4、“我们的服装是全国统一定价，一般很少有打折活动。”

（这种说法有些语意不清，到底会不会有打折活动没有表述明确，容易引起顾客的疑惑，大大降低顾客的购买热情）



作为顾客，肯定希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客不在乎多等一段时间。但是服装销售人员不能等，因为等不仅意味着销售机会的错过和销售额的下降，而且意味着顾客的需求不能及时得到满足。因此，当顾客提出“最近有什么打折活动”时，服装销售人员一定要谨慎应对，因为无论说有（打折）还是说没有（打折），都有可能对当下的成交产生负面影响。服装销售人员在处理类似问题时，最好不要直接、正面、明确地回答顾客，而应该采取瞒天过海的战术。

此外，服装销售人员还要明白，顾客的购买行为大部分都属于随机性购买，所以服装销售人员要有意识地利用煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买热情与欲望，推动顾客立即做出购买决定，尽量不要给顾客冷静思考、理性选择的时间和空间。

正确应对1

顾客：“这款衣服最近有什么打折活动吗？”

服装销售人员：“呵呵，您可真是个聪明的顾客，真会挑选买衣服的时机。其实很多顾客也和您一样，都很关心什么时候打折的问题。但是要知道，打折一般都是在换季或清理旧货库存时才会有，虽然那个时候买便宜一些，但是已经买不到新品和畅销品了。像您看中的这款衣服，现在非常热销，我担心到时候不一定还会有。像这种比较畅销的衣服您千万别等，最好是看中了就立刻买，失去机会真的非常可惜！”

（先对顾客的想法表示理解和认同，然后告诉顾客等待打折可能遇到的不利后果，以推动顾客做出购买决策）

正确应对2

顾客：“这款衣服最近有什么打折活动吗？”

服装销售人员：“我必须先跟您说声抱歉，因为这个问题我真的说不好，不过话又说回来，通常我们在打折的时候，大部分畅销款都基本卖完了。像您看中的这款衣服，最近卖得非常火，几乎每天都要卖出去十几套，现在库房里已经没什么存货了，，所以如果您真喜欢的话，一定要抓住机会，一旦错过机会就得看明年是否有类似款了。”

（先对顾客的想法表示理解和认同，然后告诉顾客等待打折可能遇到的不利后果，以推动顾客做出购买决策）

正确应对3

顾客：“这款衣服最近有什么打折活动吗？”

服装销售人员：“姐，我明白您的意思，在打折时买衣服确实是便宜不过打折一般都是在快要过季或者甩货清仓时才会有，您想象一下，花钱买来的衣服穿不了多久就不能再穿了／就不再时兴了，多不划算啊！所以从穿着时间来看，打折时购买其实更贵，您说是吧？”

（先对顾客的想法表示理解和认同，然后告诉顾客等待打折可能遇到的不利后果，以推动顾客做出购买决策）

顾客：“嗯”

服装销售人员：“而且有许多畅销款到那时基本上就没有了，就像您看中的这款吧，无论款式、做工还是面料都是一流的，而且非常适合您。这年头衣服五花入门，能遇到一件自己可心的衣服真的很不容易，我真的担心到打折时这款衣服已经没货了，如果那样多遗憾呀，您说是吧？所以，我建议您如果真喜欢的话就现在拿，免得给自己留下遗憾！”

（继续用等待打折的不利后果推动顾客购买）