一位老顾客拿着贵宾卡来买衣服，听到服装销售人员报出的折扣力度后，有些不满地说：“我在这条街很多家服装店都买过衣服，怎么就你们家提供的贵宾折扣力度这么小啊！”

错误应对

1、“现在的衣服成本越来越高，利润越来越低，我们也没办法啊。”

（服装销售人员关心的是卖衣服赚多少钱，而顾客的关心的是买衣服花多少钱，所以这种完全站在自己和公司利益角度来说明问题的说法，对顾客来说没有任何说服力，很难消除顾客的异议）

2、“不好意思，这已经是我们针对贵宾卡顾客最优惠的力度了。”

（这种说法的言外之意是告诉顾客价格不可能再低了，不仅不能消除顾客的异议，而且会大大降低顾客的购买热情和欲望）

3、“贵宾顾客基本上都是这个折扣，其他服装店也低不到哪儿去。”

（这种说法直接否定、推翻了顾客的说法，有质疑顾客说谎的嫌疑，很容易让顾客觉得没面子）



顾客在买衣服时，总是希望以最低的折扣买到最好、最称心的衣服，尤其是一些老顾客，当他们再次到服装店消费时，总是希望服装销售人员能给予自己尽可能低的折扣，这样他们才会觉得自己受到了足够的重视。当服装店的折扣力度低于他们的期望值时，他们必然会心生不满，进而提出异议。

面对顾客类似的异议，服装销售人员一定要明白，顾客真正想要的其实是一种被重视感，而不是你到底能给他多少折扣。为了迎合顾客这种心理，服装销售人员首先要对顾客提出的意见表示理解和认同，同时要学会给顾客戴高帽，满足顾客的虚荣心，然后向顾客表示会尽快将其意见上报给公司，给顾客以重视感和满足感，并积极引导顾客成交。

正确应对1

顾客：“我在这条街很多家服装店都买过衣服，怎么就你们家提供的贵宾折扣力度这么小啊！”

服装销售人员：“是的，王先生，您的消费情况我非常清楚，您是我们的重要顾客，您的意见我会立即跟公司领导反映，我相信公司领导也会非常重视这件事情，因为像您这样直爽、有意见就提的顾客确实不多。您放心，只要公司最新的优惠政策一下来，我会在第一时间通知您。真的非常谢谢您！那王先生，您看这件衣服您是直接穿回去，还是我帮您包起来？”

（给顾客戴高帽，满足顾客的虚荣心，并引导顾客成交）

正确应对2

顾客：“我在这条街很多家服裝店都买过衣服，怎么就你们家提供的贵宾折扣力度这么小啊！”

服装销售人员：“是的，王先生，您的消费情况我非常清楚，您是我们的重要顾客，您的意见我会立即跟公司领导反映，我相信公司领导也会非常重视这件事情，因为像您这样直爽、有意见就提的顾客确实不多。您放心，只要公司最新的优惠政策一下来，我会在第一时间通知您。真的非常谢谢您！那王先生，您看这件衣服您是直接穿回去，还是我帮您包起来？”

（给顾客戴高帽，满足顾客的虚荣心，并引导顾客成交）

正确应对3

顾客：“我在这条街很多家服装店都买过衣服，怎么就你们家提供的贵宾折扣力度这么小啊！”

服装销售人员：“刘姐，非常感谢您对我们服装店的一贯支持，我会把您的意见及时反馈给公司，针对您这样的大顾客，相信公司肯定会给予特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他方面。真的非常谢您这么善意的提醒！刘姐，我这就把衣服给您包起来吧！”

（首先对顾客意见的合理性表示认同，同时表示会尽快将顾客的意见上报公司，让顾客感受到对其的重视，并引导顾客成交）