服装销售人员报价以后，顾客摸了摸衣服的面料，说：“这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？怎么这么贵？”

错误应对

1、“这就是您外行了，这可不是普通的化纤面料／这怎么能是普通的化纤面料呢？”

（这种说法不但没有对衣服的面料问题作出详细解释，而且有嘲笑顾客不懂装懂的意思，因此很难消除顾客的异议，并且有可能引发顾客的不满）

2、“我们的衣服是大品牌，价格当然贵。”

（这种说法有点答非所问、驴唇不对马嘴——顾客说的是面料，而服装销售人员却用品牌来回应，很难消除顾客的价格异议）

3、“这还贵？您去别处看看，同样料子的衣服比我们这里贵多了。”

（这种说法有嘲笑顾客没见过世面、不懂行情的嫌疑，很容易引起顾客的不满）



很多顾客由于受到传统购买经验的影响，在对所要购买的衣服进行衡时，总是认为棉、化纤等普通的面料价格应该比较低。所以当他们发现这些普通面料的衣服标出高价时就会觉得匪夷所思，接受不了，进而提出异议。在这种时候，服装销售人员不要急于跟顾客辩解，而应该先判断顾客是真的对衣服的面料不满，还是只是想以此为借口寻求降价。

对于想以此为借口寻求降价的顾客，服装销售人员首先要对顾客表示理解和认同，因为大多数顾客在服装方面都是非专业人员，对专业的面料知识通常只是一知半解或认识比较模糊，接下来要向顾客详细说明这种面料具有哪些特点、价值和功能，能给顾客带来哪些利益和好处。只有让顾客感觉到物有所值，顾客才不会觉得它贵。对于确实是对衣服的面料不满的顾客，服装销售人员要想办法探询出顾客在面料方面的偏好和需求，然后根据顾客的需求向顾客推荐合适的衣服。

正确应对1

顾客：“这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？怎么这么贵？”

服装销售人员：“先生，您有这种想法我非常理解，因为以前也有一些顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤面料也分很多种。就像我们这款衣服吧，其实它并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料的话，会有……问题，价格肯定也不会这么高，而我们在化纤中添加了XX成分，除了保留了化纤……的优点之外，还增加了……的优点，而且出厂之前是经过特殊工艺处理过的，穿起来特别舒爽，透气性也非常好，您穿上亲身感受一下就知道了。来，先生，这边是试衣间，您上身感觉一下！”

（先对顾客表示理解和认同，然后向顾客说明面料具有哪些优点和功能，并引导顾客试穿）

正确应对2

顾客：“这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？怎么这么贵？”

服装销售人员：“您说的很对，如果不看款式和设计的话，确实很多顾客会有您这样的感觉。但我们这款衣服采用了独特的剪裁设计，其设计理念是简约、凸显生活的简单高效，所以非常适合您这样的年轻人穿。您觉得呢？”

（先对顾客表示理解和认同，然后向顾客强调衣服的优点和功能）

顾客：“嗯，但是我不喜欢它的面料。”

服装销售人员：“哦，那请问您平时喜欢穿什么面料的衣服呢？”

（询问顾客对面料的喜好，从中探寻顾客的需求）

顾客：“我喜欢纯棉的。”

服装销售人员：“哦，那您看看这款怎么样，它是纯棉面料的，而且款式和刚才那件相似，每个细节都设计得非常精致……”

（根据顾客的需求寻找适合顾客的服装并加以推荐）