顾客看中了一款衣服，但是一听服装销售人员的报价，顿时犹豫起：“这款衣服确实挺不错的，我也非常喜欢，就是价格太贵了。能不能便宜一点？”

错误应对

1、“这已经是最低价了，没办法再给您便宜了。”

（这种说法等于直接拒绝了顾客的砍价请求，会大大降低顾客的购买热情）

2、“一分钱一分货，便宜没好货，好货肯定不便宜！”

（这种说法过于机械、平淡，顾客早已经听腻了，对顾客没有任何说服力）

3、“拜托，这个价格已经相当便宜了，您还嫌贵！”

（这种说法有看不起顾客的味道，会严重伤害顾客的自尊心）

4、“那您打算多少钱要呢？”

（这种说法等于将价格谈判的主导权让给了顾客，不仅会使服装销售人员在价格谈判中处于被动地位，而且可能使顾客对衣服的品质产生质疑：“你这么轻易就让我出价，是不是质量不咋地啊？”）

5、“连我们这里的衣服都嫌贵，那您在全中国都买不到衣服了。”

（这种说法显得过于狂妄自大，会让顾客觉得很不舒服，甚至引起顾客的反感）



很多顾客在选购衣服时，不管服装销售人员报价几何，都会有意无意地抱怨价格太贵，进而索要优惠。对于这类顾客，服装销售人员千万不要在价格上与其纠缠，而应该采取“先价值后价格”的策略，即服装销售人员要着重向顾客强调衣服的优点和价值，从衣服的质量、做工、面料、外观等多方面，引导顾客认识到衣服能够给他带来的价值，这样顾客自然就不会再嫌贵了。

在介绍过程中，为了提高可信度和说服力，服装销售人员还可以同时采用比较法、拆分法等，让顾客感受到衣服卖这个价格是物超所值的，并可适当引用一些感性的数值，或做一些辅助性的演示工作。如果顾客动摇或有认可的表示，就立即引导、建议顾客成交。

正确应对1

顾客：“这款衣服确实挺不错的，我也非常喜欢，就是价格太贵了。能不能便宜一占？”

服装销售人员：“姐，您有这种想法我非常理解，我们以前有很多顾客也这么说过，他们觉得这款衣服做工和款式都非常不错，就是觉得价格稍微有点高了。确实，如果单从价格来看的话，会让人有这种感觉。但是我们的价格高也有高的原因，因为我们的衣服在质量上确实不错，不管是在款式设计上还是面料做工上都是一流的，所以很多顾客都特别喜欢，有时候还会介绍朋友过来呢！”

（先对顾客的感受表示理解和认同，然后向顾客解释价格高的原因，强调衣服的优点和价值）

顾客：“嗯”

服装销售人员：“姐，我想您一定也明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，如果买一件衣服只穿几次就收起来不穿了，这样反而更不划算，您说是吧？”

顾客：“嗯”

服装销售人员：“您再看这件衣服，做工和款式都很好，您也非常喜欢，买回去后可以穿很长时间，其实这样算起来还更便宜呢！姐，请问您是直接穿回去，还是我帮您包起来？”

（从衣服的做工、外观等方面，引导顾客认识到衣服能够给他带来的价值，并引导顾客成交）

正确应对2

顾客：“这款衣服确实挺不错的，我也非常喜欢，就是价格太贵了能不能便宜一点？”

服装销售人员：“姐，咱们先别急着讨论价钱，先看看它合不合适再说好吗？这款衣服的面料……做工……款式……而且它的质量在同类品牌中绝对是数一数二的，可以保证您不变质不变色穿5年以上。咱们就按5年来计算，每天的成本还不到5毛钱，但却可以让您至少美丽5个春夏，您还觉得它贵吗？”

避开与顾客在价格上纠缠，引导顾客了解衣服的优点及价值，并运用价格拆分法，让顾客感觉物超所值）

顾客：“嗯，这样算下来倒是不算贵。”

服装销售人员：“嗯，姐，那请您稍等片刻，我立即给您打包！”

（运用假设成交法引导顾客成交）