顾客在服装店内转了一圈，然后指着其中一款衣服向服装销售人员间道：“这款衣服价格怎么样，贵不贵？”

错误应对

1、“不贵，这款衣服才卖XX元。”

（当顾客直截了当询问衣服的价格时，服装销售人员不能直接回答，因为在顾客没有产生购买欲望和购买兴趣前，谈价是没有任何意义的）

2、“这款衣服价格有点贵，不过它的质量、做工、面料好，绝对值这个价。”

（在服装销售人员的销售字典里，不应该有“贵”这个字眼，因为这个字一旦出口，很容易降低顾客的购买热情）

3、对顾客的询问置之不理。

（这种做法是对顾客不礼貌、不尊重的表现，不但会影响个人及公司的形象，还可能让顾客对你失去信任）



有些顾客在看到自己喜欢或感兴趣的衣服后，可能不等服装销售人员介绍就迫不及待地先询问价格了。这是好事，说明顾客真的有买衣服的需求。但是，服装销售人员也不要因此而高兴，因为在顾客还没有形成真正的购买意向之前，直截了当地向顾客报价是非常危险的。尽管大部分顾客对衣服的价格承受能力相对要高一些，一般不会对衣服的价格提出太强烈的质疑，但这并不代表顾客完全没有价格承受力方面的问题。所以，在顾客对衣服还没有全面了解之前，服装销售人员最好先不要急于向顾客报价，而应该引导顾客先对衣服进行了解，并尽量将衣服的卖点和价值一一展现给顾客，然后观察顾客的反应，看衣服是否真能满足顾客的需求。只有先确保衣服能充分满足顾客的需求，让顾客觉得衣服物有所值或物超所值，顾客才更容易接受衣服的价格。

另外，服装销售人员在向顾客介绍衣服时，要学会适当“造势”，向顾客显示衣服人气很高、很抢手，这样能大大增加顾客对衣服的认可度和满意度，最大限度地激发顾客的购买热情和欲望。

正确应对1

顾客：“这套衣服多少钱？贵不贵？”

服装销售人员：“先生，价钱咱们先不急着谈，咱们先看看它适不适合您穿。如果衣服穿着不合适，价格再低您也不会买，您说是吧？”

（引导顾客先了解衣服）

顾客：“嗯，那你先给我介绍介绍这款衣服的情况吧。”

服装销售人员：“好的，这款衣服……”

（将衣服的卖点和价值一一展现给顾客）

正确应对2

顾客：“这款衣服多少钱啊？贵不贵？”

服装销售人员：“今天问这款衣服的人还真多啊！看起来您也是个买衣服的行家啊！您之前应该看过类似的衣服吧？”

顾客：“嗯，我看过一套跟这套差不多的。”

服装销售人员：“那您看的那套衣服大概多少钱啊？”

（挖掘竞争品牌的报价情况）

顾客：“160元。”

服装销售人员：“哦。那您对那套衣服还算满意，对吗？”

（询问顾客对竞争品牌衣服的满意程度）

顾客：“嗯，衣服还可以，面料、做工、款式都不错，就是价格有点贵了。”

服装销售人员：“那您觉得多少钱合适呢？”

（询问顾客的心理价位）

顾客：“嗯……150元以內我还能接受。”

服装销售人员：“姐，这款衣服是刚出来的新款，上架以后很多顾客都抢着询问购买，在您来之前已经卖出去七八套了，而且我觉得这款衣服非常适合您的身材和气质，您看……”

（用衣服的卖点和紧俏性激发顾客的兴趣，转移顾客对价格的关注）