服装销售人员向顾客推荐了一款衣服，顾客摇摇头说：“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样？”

错误应对

1、“是的，这是去年的旧款，新货再过两天才能到。”

（这种说法等于承认了顾客的观点，而且有下逐客令的味道，顾客听到服装销售人员这么说，通常会转身离去）

2、“嗯，这是去年的旧款，就剩这几件了。不过这个款式今年依然很流行。”

（这种回答等于承认了顾客的观点，会田艮大程度上降低颐客的购买兴趣）

3、“这是今年的新款呀！”

（这种说法过于机械、简单、平白，不但对顾客缺乏说服力，而且会让顾客感觉这个品牌的新款没有任何新颖性和特色可言，会大大降低顾客的购买兴趣）

4、“衣服就那么几种款式，有点重复是在所难免的。”

（这种说法不但对顾客缺乏说服力，而且有讽刺顾客没见识的味道，会让顾客心里觉得不舒服）

5、“您说的是去年的哪一款啊？我怎么不知道。”

（这是一种自找麻烦的说法，很容易引发顾客的消极联想，导致销售的失败）



顾客在选购衣服时，大都会有一种“喜新厌旧”的心理，因此，他们对款式比较陈旧的衣服通常会比较敏感和排斥。当顾客抱怨衣服是去年的旧款时，服装销售人员不要急着对顾客的想法予以否定，也不要急着去和顾客辩解。而应该先对顾客予以肯定、认同和赞美，然后以顾客的异议作为衣服的卖点和利益点，使顾客对衣服产生好感和认同，相信服装销售人员所推荐的衣服正是自己所需要的，从而成功促成交易。

当然，如果顾客对服装销售人员的推荐和介绍不以为然或不为所动，服装销售人员也不要勉强顾客，而应该试着向顾客推荐其他风格类似的新款衣服。

正确应对1

顾客说：“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样？”

服装销售人员：“哎呀，美女，您真是内行，眼力真是好！一眼就看出它是去年的款式。不过正因为它是去年的款式，所以现在才卖这个价，真是很划算！而且您也知道，买衣服最重要的是适合自己，这款衣服和您的气质、身材是非常配的，它的优点是……当然了，光听我说您是感觉不出效果的，来，美女，您可以穿上亲自感觉一下！”

（先赞美顾客的眼光，然后将顾客的疑虑点转化为衣服的卖点，并引导顾客试穿）

正确应对2

顾客：“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样？”

服装销售人员：“哇，您对我们的衣服真是好熟悉，一看就知道您是经常光顾我们店的老顾客！其实您现在买这款衣服非常划算：第一，这款衣服的款式一点也不过时，非常时尚，而且和您的身材、气质非常搭配；第二，这款衣服的面料和做工都是一流的，质量绝对有保证；第三，这款衣服我们现在正在做活动，价格非常实惠，像这么好的衣服我们之前从来没有卖过这种价，您现在不抓住机会购买真的很可惜！”

（先跟顾客套近乎，然后将顾客的疑虑点转化为衣服的卖点，并用促销机会难得给顾客制造紧迫感）

正确应对3

顾客：“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样？”

服装销售人员：“看来您经常光顾我们XX品牌，对我们的衣服这么熟悉。其实这款衣服并不是去年的旧款，而是今年的新款，您看一下吊牌的开头就知道了，上面的数字代表衣服的年份。只是由于这款衣服属于经典款，款式简约、大方，适合年龄群较广，所以延续了去年的风格。”

先和顾客套近乎，然后就衣服的款式问题向顾客作出解释说明，并以此为卖点打动顾客）

顾客：“哦，还有其他的款吗？我可不想买一款和去年一样的衣服。”

服装销售人员：“我们最近到了一批风格和这款类似，但款式上做了很大改良的衣服，相信一定有您喜欢的。来，姐，请跟我到这来。”

（如果顾客不为所动，就试着向顾客推荐其他风格类似的新款衣服）