服装销售人员向顾客推荐了一款纯棉的外套，顾客有些担心地间道：“纯棉的衣服会不会缩水、褪色啊？”

错误应对

1、“您放心，绝对不会，我们的衣服从未出现过这种情况。”

（这种把话说得过满的回答方式，不仅容易引起顾客的怀疑，而且可能为顾客日后找麻烦埋下隐患——万一顾客买回去后出现缩水或褪色的问题，就会回来投诉或要求退换货，并对服装店和服装销售人员彻底失去信任）

2、“纯棉面料固色性比较差，出现褪色的情况是在所难免的。”

（这种实话实说的回答方式虽然符合诚信原则，但会在很大程度上降低顾客的购买热情）

3、“您在洗涤的时候只要注意以下几点……就不会出现缩水、褪色的情况了。”

（这种说法会让顾客觉得穿纯棉的衣服过于麻烦，从而降低销售的成功率）



衣服的褪色、缩水等问题是服装从业人员非常关心的问题，同时也是很多顾客非常在意和经常问到的问题。当顾客在购买衣服的过程中提出这面的异议时，服装销售人员可以从以下几方面人手，增强顾客的购买信心：

1、给信心不给承诺：

服装销售人员要用自信、专业的态度以及充足、确凿的事实和证据，打消顾客在这方面的疑虑和担心，但尽量不要对褪色、缩水等问题做出明确回答，更不要为了把衣服卖给顾客而信口做出保证和承诺，以免日后出现问题难以收场。

2、弱化问题并转移焦点：

由于顾客提出的此类异议对销售成交相对不利，所以服装销售人员要学会扬长避短、转移矛盾，即对顾客提出的问题尽量避开或一语带过，并迅速将焦点转移到其他话题上，比如衣服款式是否合适、穿着效果是否令顾客满意等。

3、抓住时机介绍：

在经过服装销售人员一番努力、顾客确定要购买这件衣服并付款后，服装销售人员要以友情提示的方式，用尽量简洁的语言向顾客介绍衣服的日常保养事项，这样能大大提升顾客的满意度和信任度。