顾客在服装店内转了一圈后，有些失望地对服装销售人员说：“你们店的衣服款式也太少了吧，也没什么新鲜样式，感觉都没什么可买的衣服！”

错误应对

1、“很多抢手的款式都卖光了，不过再过几天就有新货到了。”

（这种说法等于承认了顾客款式少的观点，会进一步降低顾客选购的兴趣和热情）

2、“怎么会少呢，我们的衣服款式是非常全的！”

（这种说法有责怪顾客“睁着眼睛说瞎话”的味道，会让顾客心里觉得很不舒服；当然，如果真如顾客所说，服装店的衣服款式非常少，那么就是服装销售人员自己在睁着眼睛说瞎话，这会给顾客一种很不可靠的感觉）

3、“这么多衣服您还嫌少啊，已经足够您买的了！”

（这种说法具有强烈的攻击性和挑衅性，很容易招致顾客的不满和反感，甚至引发与顾客的争吵）

顾客看问题往往具有放大镜效应，喜欢将小问题放大为大问题。当他们看到服装店的衣服款式很少时，很容易联想到服装店规模小、进货渠道闭塞、经营不善、生意冷淡等负面后果。因此，当顾客抱怨衣服款式太少时，服装销售人员一定要认真、妥善地应对和处理。只要引导得当、处理得法，顾客的异议就能变成一个非常好的销售机会。

面对顾客的类似异议，服装销售人员首先要给足顾客面子，勇敢地承认顾客的说法，同时对顾客提出的意见表示真诚的感谢，并以此为突破口向顾客强化“衣服虽少，但样样是精品”的理念。在这个过程中，服装销售人员一定要注意语言婉转、含蓄一点，态度柔和、亲切一点，不要让顾客觉得没面子，否则即使你说的再有理，顾客也不会接受。其次，服装销售人员要及时将话题的焦点转移到衣服的优势和卖点上，并引导顾客进行试穿体验。



正确应对1

顾客：“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的衣服！”

服装销售人员：“先生，您真是个细心的人！我们摆出来的衣服确实不是很多，不过每一件都是我们老板精心挑选的精品款式，每件都有自己的特色、感觉和韵味。要不我先给您搭配一套，您试穿一下，看看是否喜欢？请问您平时喜欢什么样的款式？”

（首先对顾客的说法表示认可，然后以此为突破口强化衣服“样样是精品”的观念，接着引导顾客体验衣服的卖点，并询问顾客的购买需求）

正确应对2

顾客：“你们店的衣服款式也太少了吧，总是这么几款，感觉都没什么可买的衣服！”

服装销售人员：“嗯，您说得很有道理，我们店的衣服款式确实不多，不过这正是我们店的经营特色，因为我们老板比较喜欢有特色的衣服，上货时也是秉着宁缺琢滥的原则，每件衣服几乎都是独版，您穿着我们的衣服走在大街上，保证不会和别人撞衫。而且其中有几款我觉得特别适合您的身材和气质。姐，您这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看上衣还是......”

（首先对顾客的说法表示认可，然后简单说明理由，同时有意识地引导顾客体验衣服的优势和卖点，并询问顾客的购买需求）

正确应对3

顾客：“你们店的衣服款式也太少了吧，总是这么几款，感觉都没什么可买的衣服！”

服装销售人员：“先生，您真是个细心的顾客，非常感谢您提出的宝贵意见，我会尽快把您的意见反馈给公司领导的。其实很多顾客第一来我们店都有像您这样的感觉，不过经我们介绍和试穿之后总能找到适合自己的衣服，我来给您介绍几款吧，请问您想看什么场合穿的衣服呢？”

（首先承认顾客的说法，同时对顾客的意见表示感谢，然后用其他顾客的例子给予顾客购买的信心，并引导顾客说出自己的购买需求）