服装销售人员向顾客推荐了一款衣服，顾客回应道：“我平时一直穿XX牌子的衣服，没穿过你们的衣服，不知道质量怎么样。”

错误应对

1、“我们的衣服跟XX牌子的差不多，而且价钱比他们便宜。”

（这种说法过于简单、笼统，没有向顾客介绍出本店服装优于竞争对手的独特卖点，所以很难消除顾客的异议）

2、“长期穿一个牌子您不觉得乏味吗？换我们的牌子试试吧，肯定能给您一种焕然一新的感觉。”

（这种说法有讽刺顾客老套、保守、不知变通的嫌疑，而且推销味道过于强烈，很难提起顾客的购买兴趣）

3、“很多XX牌子的顾客现在都来我们店买衣服呢！”

（这种说法隐含着对竞争品牌的贬损，很容易让顾客对服装销售人员的职业道德产生质疑）



一般来说，顾客对一直以来都在穿着的服装品牌会比较信赖，而对服装销售人员推荐的其他品牌会比较抵触、排斥，缺乏安全感和信任感。当顾客提出这方面的异议时，服装销售人员可以从以下两方面对顾客进行引导和说服：

1、肯定顾客已与品牌：

通常情况下，顾客对品牌的忠诚度都是比较高的。因此，服装销售人员首先要对顾客正在穿着或提及的竞争品牌进行肯定和赞美，以缓和顾客的抵触心理，赢得顾客的好感和信任，吸引顾客继续听你的讲述和介绍。

2、强调品牌的差异性：

在对竞争品牌进行肯定和赞美之后，服装销售人员要及时转换话锋，向顾客解释自己品牌与竞争品牌的差异点，重点将自己品牌的特色和优势向顾客展示出来，并积极引导顾客试穿，让顾客亲身感受衣服的穿着效果，刺激顾客的购买欲。

需要注意的是，服装销售人员千万不要对顾客提及的竞争品牌进行诋毁和贬损，那样只会让顾客对服装销售人员的职业道德产生质疑，从而大大降低销售的成功率。

正确应对1

顾客：“我平时一直穿XX牌子的衣服，没穿过你们的衣服，不知道质量怎么样。”

服装销售人员：“嗯，看来您对穿衣服很讲究啊，XX是个相当不错的牌子，也是我们一直研习的对象。对了，先生，您觉得XX牌子最吸引您的地方是什么呢？”

（先对顾客和竞争品牌进行赞美，以赢得顾客的好感和信任，然后向顾客探询其所关注的竞争品牌的优点）

顾客：“我觉得他们的衣服做工非常精细，而且款式设计比较人性化，还有就是…”

服装销售人员：“嗯，您说的这几点确实对顾客有很大的吸引力，其实我们也一直在从这几个方面努力完善我们的服装，有很多顾客买完我们的衣服以后，都对我们交口称赞呢。只是您以前可能没怎么关注我们。今天您正好过来了，可以趁此机会多了解一下我们的品牌。”

（向顾客所说的优点靠拢，吸引顾客了解自己的品牌）

正确应对2

顾客：“我平时一直穿XX牌子的衣服，没穿过你们的衣服，不知道质量怎么样。”

服装销售人员：“哦，是吗？XX牌子的衣服相当棒啊，一直是像您这样的气质女性的首选品牌，口碑相当好。其实我们店的目标顾客跟他们的定位差不多，只是我们店的服装在风格上和他们不太一样，他们的服装走的是……风格，而我们的服装走的是……风格。不过以您的气质来看，我们的衣服也蛮适合您的，因为……”

（先对竞争品牌进行赞美，然后向顾客解释自己的品牌与竞争品牌的差异点，并重点介绍自己品牌的特点和优势）

顾客：“嗯”

服装销售人员：“光听我说您肯定感受不到效果，来，您看看这件，我觉得挺适合您的，您不妨试一下……哇噻！真不错！这件衣服穿在您身上不但能凸显您的曲线美，而且走在大街上绝对淑女范儿十足！”

（引导顾客试穿，并启发顾客发现衣服的优点和美感）