顾客逛着逛着，突然在一款风衣前停了下来，只见她一边仔细摸着风衣的面料，一边在那里若有所思，似乎对风衣很感兴趣，但又下不了决定。当服装销售人员上前跟她打招呼时，她问道：“你们的衣服和XX品牌相比，哪家质量更好一点啊？”

错误应对

1、“都挺不错的，各有各的特色，看个人喜好吧！”

（这种回答方式过于机械，对顾客来说没有多大的吸引力和说服力）

2、“不好意思，我不太了解您说的那个牌子。”

（这种“一问三不知”的应对方式是服装销售人员缺乏专业素养的表现，顾客听到你这么回答，会觉得你很不专业、不称职，无法给自己提供可靠、有效的购物指导和帮助）

3、“当然是我们的质量更好一些，XX牌子就是广告打得多而已，衣服的质量很一般。”

（这种贬损竞争对手、抬高自己的说法，是服装销售人员缺乏职业道德的表现，不但难以赢得顾客的好感，增强顾客的购买信心，反而可能失去顾客的好感和信任）

当顾客将竞争品牌的衣服与你的品牌相提并论的时候，其实正是服装销售人员展示自己专业化并赢得顾客信赖和好感的关键时刻。因此，面对顾客类似的异议，服装销售人员一定要谨慎处理和应对。

服装销售人员首先应该通过感谢顾客的善意提醒，将顾客“拉拢”为自己人，接着要向顾客介绍自己的衣服与竞争品牌的差异点，在这个环节，服装销售人员要对竞争品牌一语带过，对自己品牌的优点要详加说明和介绍，并将自己品牌的优点与顾客的需求结合起来，最后要忘了引导顾客进行试穿体验，以最大限度地激发顾客的购买兴趣和欲望。

需要着重强调的是，当顾客拿竞争品牌与你的品牌进行比较时，服装销售人员千万不要去贬低竞争品牌。如果你的品牌确实优于竞争品牌，那根本无需通过贬低他人来证明自己好；如果竞争品牌优于你的品牌，那就更不能去贬低人家了，因为你在贬低人家的同时也贬低了自己在顾客心目中的形象。



正确应对1

顾客：“你们的衣服和XX品牌相比，哪家质量更好一点啊？”

服装销售人员：“先生，您这个问题其实挺难回答的，我们的品牌和您刚才说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格、款式，说得简单一点就是哪个更适合您的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……来，先生，您买不买没关系，可以试穿一下看看效果。”

（对竞争品牌一语带过，对自己品牌的优点详加介绍，并将自己品牌的优点与顾客的需求结合起来，最后引导顾客试穿）

正确应对2

顾客：“你们的衣服和XX品牌相比，哪家质量更好一点啊？”

服装销售人员：“先生，您真是很眼光。我们的品牌和您刚才说的那个牌子其实都很有自己的特色和风格，这两个品牌都是很好的品牌，因此没有哪家比哪家更好的问题，关键是要根据您自己的需求来决定，请问您平时穿衣服的时候是比较注重款式还是……”

（先对顾客进行赞美，拉近与顾客的距离，然后引导顾客说出自己的购买偏好）

顾客：“我比较看重款式。”

服装销售人员：“如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……当然，衣服一定要自己亲自试穿一下才能知道效果。来，先生，那边是我们的试衣间，您请跟我来！”

（根据顾客的购买偏好介绍衣服的特点和卖点，并引导顾客进行试穿）