服装销售人员根据顾客的身材和肤色向顾客推荐了一款衣服，顾客瞥了一眼有些不满地说：“这款衣服看上去也太老土了吧，我不喜欢。”

错误应对

1、“这款衣服挺时尚的呀，怎么会老土呢？”

（这种说法只是简单否定了顾客的观点，但没有对顾客所提的不满做出任何解释，很难引起顾客对衣服的认同感和购买兴趣）

2、“不会啊，这款衣服和您挺配的。”

（顾客说衣服老土，而服装销售人员却说衣服和顾客很配，这无异于是在说顾客不懂审美。顾客听到服装销售人员这么说，会觉得很没面子）

3、“您这是怎么说话呢！您的衣服才老土呢！”

（这种与顾客针锋相对的说法带着强烈的不满情绪，是服装销售人员缺乏自制力和专业素养的表现，很容易导致顾客的不满和流失）

“看来您比较喜欢时尚、前卫一点的衣服，那您看看这几款怎么样？”

（这是一种主观臆断的做法——顾客嫌衣服老土，并不一定就代表顾客喜欢时尚、前卫的衣服，所以这种推荐带有一定的盲目性。正确的做法是先了解顾客觉得衣服土的原因是什么，然后再进行相应的解释或推荐工作）

很多顾客尤其是比较年轻的顾客，穿衣服、买衣服都追求时尚、前卫，对款式传统、陈旧的衣服比较抵触和排斥。所以当他们发现服装销售人员给自己推荐的衣服不够时尚、新颖时，就会提出“衣服老土”的异议。

面对顾客类似的异议，服装销售人员千万不要急着反驳或辩解，那样只会让顾客对衣服的负面印象进一步加深，而应该先通过赞美、套近乎、感谢顾客建议等方式赢得顾客的好感，拉近与顾客的距离，然后向顾客探询觉得衣服土的具体原因是什么。待顾客做出回答后，再进行相应的解释或推荐工作。对于坚决不接受“老土”衣服的顾客，服装销售人员可以先通过一句恭维的话来缓和气氛，然后礼貌地询问顾客的穿衣风格和需求标准，并根据顾客的兴趣点和需求点推荐其他款式。



正确应对1

顾客：“这款衣服看上去也太老土了吧，我不喜欢。”

服装销售人员：“姐，您真是个爽快人，我就喜欢和您这样的人打交道。请问这款衣服哪里让您觉得土呢？”

（和顾客套近乎，拉近与顾客的距离）

顾客：“上面的图案，好像是碎花布啊！”

服装销售人员：“姐，您可真是好眼力啊，很多顾客都没看出来这款衣服的特色，您一眼就看出来了，这确实是小碎花图案。现代人都喜欢怀旧，小碎花的确不是什么时尚的图案，但镶嵌一点在衣服上却会显得很别致，您不妨试穿一下看看效果，不满意咱们再换别的款式！”

（夸赞顾客眼力好，同时介绍衣服的特色，把顾客眼中的缺点转化为卖点，并邀请顾客试穿）

顾客：“（试穿以后）不好看，我还是不太喜欢。”

服装销售人员：“姐，看来您是个很讲究时尚的人。我们店的衣服风格和款式非常多，请问您平时一般喜欢穿什么风格和款式的衣服呢？”

（先用一句恭维的话缓和气氛，然后礼貌地询问顾客的穿衣风格和需求标准）

正确应对2

顾客：“这款衣服看上去也太老土了吧，我不喜欢。”

服装销售人员：“先生，非常感谢您的坦诚。请问您觉得这款衣服哪里显得老土呢？”

（首先对顾客的意见表示理解和感谢，然后询问顾客觉得衣服土的原因）

顾客：“我觉得它的款式像上个世纪流行的长衫。”

服装销售人员：“嗯，您平时看人看事的眼光一定很准，我们这款衣服的确是按照长衫的款式来设计的，因为长衫最能彰显成熟男士的儒雅和风度。至于时尚嘛，就是轮着圈地流行，尤其是男士的服装，款式不需要多复杂，简约、大气就行，您说是吧？”

（先通过夸赞顾客赢得顾客的好感，然后向顾客介绍衣服的卖点和利益，激发顾客的购买兴趣和欲望）

顾客：“嗯”

服装销售人员：“您买不买没关系，可以试穿一下看看效果。”

（引导顾客试穿，以进一步增强顾客的购买兴趣）