顾客在服装店里来回浏览着衣服，并且好几次停留在一款衣服前面仔细观看，服装销售人员看到这种情形，上前把衣服取下来请顾客试穿，但是顾客却摇摇头说：“算了，不用了！”

错误应对

1、“没关系的，喜欢的话就试一下吧。”

（这是一种非常机械的表达方式，很多顾客都听得麻木了，而且这种说法给顾客一种消极的暗示，顾客试穿之后，即使原本有买的心，也可能会因为这个暗示的影响而不再购买）

2、“您如果不喜欢这款，可以找一款您喜欢的试穿。”

（这种轻易放弃的做法很容易让服装销售人员错失成交的机会，因为顾客很可能真对眼前的衣服很有兴趣，只是由于礼貌和不好意思才拒绝了服装销售人员的试穿邀请）

3、“这款也很不错，要不您试一下这款。”

（这种推介方式具有很大的盲目性，很难取得预期的推介效果，正确的做法是先了解顾客的购买标准和偏好，然后再向顾客推介并引导顾客试让顾客感觉服装销售人员缺乏专业知识，只导致顾客不信任服装销售人员的推荐）

4、“这款衣服是我们今年的最新款，而且非常适合您，试试吧。”（衣服合不合适只有顾客真的试过才知道，所以这种主观臆断的说法对顾客没有多大的说服力和吸引力）

5、“您不试一下怎么知道效果如何呢？”

（这种说法有责怪顾客的意思，会让顾客觉得很不舒服）



心理学表明，顾客对听到的事情能记住10%，对看到的事情能记住，而对亲身参与的事情却能记住90%。因此，服装销售人员不仅要把衣服的卖点介绍给顾客听，把衣服展示给顾客看，更要积极引导、鼓励顾客亲自试穿，这样才能最大限度地激发顾客对衣服的兴趣，刺激顾客的购买欲望。

如果顾客不愿试穿或拒绝服装销售人员的试穿邀请，通常是因为衣服还没有引起顾客足够的兴趣，或者顾客心里存在某些顾虑：害怕试穿后不买没面子，不知道价格而不敢试穿，不知该试穿哪一款，不习惯在服装店内试穿，嫌试穿太麻烦等。面对这种情况，服装销售人员首先要找出顾客不愿试穿的原因，以消除顾客的顾虑和担心，然后向顾客介绍衣服的卖点和特色，让顾客对衣服有一个充分的了解，并采取各种富有激情的邀请语积极主动地邀请顾客亲自动手触摸衣服，同时向顾客传达“只有经过试穿才能挑选到适合的衣服”的理念。等顾客的兴趣被勾起来后，再顺势邀请顾客试穿，这样往往更容易得到顾客的积极响应。

邀请顾客试穿的方法有很多种，并不局限于“您试试吧”“喜欢就试试吧”这些简单、常规的邀请，暗示性的语言或动作同样能起到“邀请”的作用，而且这些暗示性的语言和动作更贴近顾客的需求，有时候比简单的“您试试吧”更具有吸引力，比如：“您身材这么棒，真想看看您穿上这件衣服是什么感觉”；“这款外套跟您身上穿的这件毛衣很配”；或者当着顾客的面将衣服的外包装或拉链打开等。

服装销售人员在邀请顾客试穿时还要注意以下几点：

1、专业自信，给出理由：

建议顾客试穿一定要有信心，服装销售人员要用自己的专业知识为顾客提供最贴切的建议，这样才能获得顾客的信任，并且在建议顾客试穿时，要运用适当兴奋的语言来推动顾客，用充分、合理的理由让顾客产生一定要亲自试一下的欲望和冲动。

2、巧用肢体，积极引导：

在顾客对试穿表现出犹豫不决时，服装销售人员可以运用肢体动作来引导、鼓励顾客，比如邀请试穿的手势引导、拿起衣服转身去试衣间等。

3、缓解压力，学会坚持：

为了缓解顾客的压力，服装销售人员可以告诉顾客“买不买都没关，从而鼓励顾客试穿。在遇到顾客的拒绝后，服装销售人员不要轻言放弃，而应该事先想好再度邀请顾客试穿的理由，并再次邀请顾客试穿。

4、真诚探询，重新推荐：

虽然说建议试穿要学会坚持，但也决不可盲目坚持，当两次建议试穿都遭到顾客拒绝时，服装销售人员就不要进行第三次建议了，否则很容易顾客产生压力、不耐烦甚至反感情绪。此时，服装销售人员应该通过真诚的探询来了解顾客的真实需求，并重新为顾客做推荐。