顾客走进服装店，一边浏览服装一边小声嘀咕道：“看样子还不错，就是不知道价钱怎么样。”

错误应对

1、“请问您打算买什么价位的衣服？”

（“买”是一个非常敏感的字眼，会给顾客很大的心理压力，而且这种询问方式过于直接，很难让顾客作答，顾客如果想买便宜的衣服时是很难启齿的）

2、“先生，这个区域的衣服价钱比较贵，那边是特价促销区，您要不要过去看看？”

（这种说法含有看不起顾客的味道——认为顾客买不起贵衣服，很容易伤害顾客的自尊心）

3、“衣服上有标价，您看哪件符合您的价位需求就试试吧！”

（这种表达方式对顾客缺乏礼貌和尊重，会让顾客觉得很不爽：难道只有符合我价位需求的衣服能试，其他的就不能试了吗？）

4、“请问您能接受什么价位的衣服？”

（这种说法有看不起顾客、怀疑顾客经济实力的味道，顾客听了会觉得很不舒服）



价格是顾客购买决策中一个非常重要的因素。因为经济条件不同，每位顾客在选购衣服时，都会有一个大致的心理价位。服装销售人员要想与顾客顺利成交，就要向顾客推荐尽量接近或符合其心理价位的衣服，否则成交的概率就会大打折扣（高于顾客的心理价格，有可能超越顾客的购买能力；低于顾客的心理价格，则有可能让顾客对衣服的品质产生疑问）。因此，服装销售人员在向顾客推荐衣服之前，有必要先了解一下顾客的心理价位，以掌握顾客的真实消费水平，进而向顾客推荐符合其需求的衣服。

但是，对于大多数顾客来说，心理价位是一个比较敏感的话题，很多顾客都不愿直接告知服装销售人员自己的心理价位。因为顾客觉得如果暴露了自己的心理价位，就会失去价格上的主动权和讨价还价的余地，还有一些经济条件有限的顾客担心报出心理价位后会觉得寒酸、没面子。出于这些微妙心理，服装销售人员最好不要直接询问顾客需要什么价位的衣否则不但不能挖掘到顾客的心理价位，还有可能中断顾客的购买热情和欲望。

但是，如果不知道顾客的心理价位，服装销售人员在向顾客介绍衣服时又会非常盲目。为了解决这个矛盾，服装销售人员就要学会利用侧面探询的策略来了解顾客的心理价位，例如通过旁敲侧击地询问顾客对品牌和有没有特殊的要求、在什么场合穿等，揣摩顾客的心理价格。如果顾客对衣服的质量要求比较高，服装销售人员就给顾客介绍几款价格中高档的服装；如果要求不高，就给顾客介绍几款中低价位的。

此外，服装销售人员还可以通过观察顾客看服装价签时的反应，判断顾客的心理价位。如果服装没有价签，服装销售人员还可以向顾客推荐不同价位的服装，并通过观察顾客的反应判断顾客的心理价位。