一位顾客走进服装店，在内衣区仔细地浏览着，还时不时地伸手摸，并自言自语道：“不知道这种料子的穿着舒不舒服？”

错误应对

1、“莫代尔棉和纯棉的穿着舒服，但价钱比较贵，化纤的便宜一些，知道您喜欢哪种呢？”

（这是一种很难让顾客作答的询问方式，因为它违反了顾客追求“物美价廉”的心理：顾客如果回答要好的，在价钱上又觉得不甘心；顾客如果回答要便宜的，又会觉得很没面子）

2、“您是打算买面料比较好的呢，还是比较次的呢？”

（不同的面料虽然有价格的区别，但是也各有各的优点，因此在服装销售人员嘴里，；服不该有“好次”之分，而只有适合顾客和不适合顾客。这种以“好次”为选购标准的询问方式，因为让顾客很难作答，所以顾客很可能知难而退，干脆不买了）

3、“这种竹纤维的面料穿起来特别舒服，我为您介绍一下吧？”

（服装销售人员在没有了解顾客的喜好之前，最好不要急于向顾客推荐和介绍，否则很容易得到顾客的否定性回答）



面料也是顾客在买衣服的过程中非常重视的一个因素。因为不同面料的衣服不仅价格差异很大，而且穿起来档次和感觉也完全不同。所以服装销售人在向顾客推荐衣服之前，有必要先探知清楚顾客对面料的偏好，以便有针对性地向顾客推荐适合其需求的衣服。

服装销售人员在挖掘顾客对服装面料的喜好和需求时，可以直截了当地询问顾客，也可以将不同面料的优点列举出来，让顾客选择，看顾客更倾向于哪一种。不过服装销售人员一定要注意，提问方式必须委婉、含有礼貌，尽量避免使用“便宜的面料”“次的面料”等容易引起顾客负面情绪反应的字眼。

为了更好地向顾客推荐和介绍不同面料衣服的特点和优点，从而赢得顾客的信任，提升顾客的购买兴趣，服装销售人员有必要在平时学习和掌握一，些服装面料方面的知识，比如服装面料的分类（棉、毛、丝、不同面料的不同特点（如毛质衣服手感柔软，弹性好，抗褶皱性好）等。这样当顾客在面料方面提出疑问时，服装销售人员才能给顾客一个专业的解释和指导。

正确应对1

服装销售人员：“先生，您好，看大衣呀，请问您平时喜欢穿什么料子的？”

（直接询问顾客对面料的喜好和需求）

顾客：“哪种料子好一点啊？”

服装销售人员：“大衣的料子有羊绒、纯毛、羊毛呢、花呢等。其中羊绒的保暖性和舒适性要好一些，穿起来特别舒适，但价格稍贵一点；纯毛的虽然看起来薄，但保暖性很好，穿起来轻便、利落，不会显得过于臃肿；羊毛呢和花呢保暖性也很好，且不易起皱褶，但质地偏硬、偏厚。不知道您觉得哪一种更合适一点？”

（将不同面料的优缺点列举出来，让顾客选择）

正确应对

服装销售人员：“姐，您好，请问您想看看什么料子的裤子呢？”

（直接询问顾客对面料的需求）

顾客：“我也不知道哪种料子的更好一点。”

服装销售人员：“其实不同的面料各有不同的优缺点，关键要看您最看重的是哪方面。比如，纯棉面料的裤子穿起来比较贴身、舒服，透气性也很好，但容易起褶皱；化纤面料的裤子穿起来比较滑爽、舒适，但透气性不是很好。您可以根据自己的需要来进行选择。1请问您这次选裤子主要是在什么场合穿啊？”

（将不同面料的优缺点列举出来，让顾客根据自己的需要作出选择）

顾客：“就是平时在家时穿。”

服装销售人员：“哦，那您可以选择这款经过免烫处理的涤棉裤，它是用65%的涤纶和35%的纯棉混合而成的面料，不仅耐磨性好，而且不缩水，价格也非常实惠。您可以试穿一下。”

（根据顾客的实际情况向顾客推荐，并引导顾客试穿）