一位顾客走进服装店，在各个服装区转了一圈后说：“怎么找不到我喜欢的款式呢！”

错误应对

1、“您好，欢迎光临，请问您想要什么款式的衣服？”

（款式是个比较具体的服装概念，服装销售人员应该先确定顾客想买哪种类别的衣服，比如顾客是想买裤子，还是想买上衣，然后再向顾客询问具体的款式）

2、“我们的衣服有这么多款式呢，难道就没有一件您看上眼的吗？”

（这种反问的方式不但难以挖掘出顾客的款式需求，而且很容易得到顾客的否定回答，从而降低销售的成功率。正确的做法是先了解顾客喜欢的款式，然后再有针对性地进行推荐和介绍）

3、“不会吧？您怎么连自己想选什么款式都不知道呢？”（这种说法语气中带着责备和讥讽，会让顾客心里觉得很不舒服）

款式是指衣服的样式、外形。顾客在购买衣服的过程中，款式是影响其购买决策的重要因素之一。一旦款式选得不对，就会严重影响穿衣人的。所以顾客在买衣服时，对款式一般都会非常重视。因此，服装销售人员在向顾客推荐衣服之前，有必要先挖掘一下顾客对款式有什么偏好和，这样既能让顾客感觉受到尊重，又能抓住顾客的实际需求，进而更有针对性地向顾客推荐合适的衣服。

服装销售人员可以通过开放式和选择式提问的方式来挖掘顾客对款式的偏好和需求。开放式提问一般用“为什么、怎么样”等句式，可以给顾客较大的回答空间。这种提问方式可以诱导顾客说得更多，服装销售人员可以轻易从顾客的回答中探知顾客对款式的偏好。选择性提问的答案基本都设定在问题里，顾客可以根据自己的喜好选择其中的一项，服装销售人员可以通过这种提问方式掌握销售的主动权，进而名正言顺地向顾客推荐衣服的款式。

此外，服装销售人员还可以按照款式将服装分类，通过列举不同款式服的优点，询问顾客更倾向于哪一款。在这个过程中，服装销售人员可以将同类衣服的各个款式展示给顾客看，并注意观察顾客的反应，一旦顾流露出对其中某款衣服有喜好的迹象，服装销售人员要迅速抓住机会引导顾客成交。



正确应对1

服装销售人员：“美女，请问您想看看什么衣服？”

（先确定顾客想买哪种类别的衣服）

顾客：“我想看看裙装。”

服装销售人员：“哦，您想看裙子啊，那您可算来对了，我们这里有很多不同款式的裙子，连衣裙、背心裙、筒裙、超短裙、西装裙都有。不知道您比较喜欢什么款式的呢？”

（先向顾客介绍店内裙装的款式种类，然后询问顾客喜欢的款式）

正确应对2

服装销售人员：“先生，请问您想看看什么衣服？”

（先确定顾客想买哪种类别的衣服）

顾客：“我想看看外套。”

服装销售人员：“先生，那您可算来对了，我们这里的男士外套有很多不同的款式，您可以尽情地挑选。您看，您右手边的这些都是属于休闲款式的，适合平时穿；您左手边的这些都是属于比较正式的，适合在一些比较重要的场合穿。您看您比较喜欢哪些款呢？”

（先向顾客展示服装的款式，然后询问顾客喜欢的款式）

正确应对3

服装销售人员：“美女，请问您看中哪一款裤子了？”

（用开放式提问挖掘顾客对款式的偏好和需求）

顾客：“还不知道呢，我正在看。”

服装销售人员：“不好意思，打扰您了！我想给您介绍一下本店卖得最火的两种款式。您面前这条微喇的比较显瘦，穿起来能凸显您腿部的曲，让您的身材看起来更性感有型。而那边那条直筒裤则比较宽松，穿起来很舒适，而且特别有淑女范儿。不知道您更喜欢哪一款？”

（用选择式提问挖掘顾客对款式的偏好和需求）