一位顾客走进服装店，他一边浏览着店里的衣服，一边自言自语地说：“怎么就找不到我喜欢的衣服呢！”

错误应对

1、“先生，您好，请问您想看什么风格的衣服？”

（这种询问方式过于专业，尤其是“风格”这样的专业词汇，很容易让顾客摸不着头脑）

2、“先生，我们店的衣服这么多，怎么会找不到您喜欢的呢？”

（这种反问的方式只是服装销售人员站在自己的立场上说话，并且暗含着嫌弃顾客太挑剔的意思，不利于销售工作继续往下进行）

3、“先生，这款衣服不太适合您的风格。”

（这种随意替顾客下结论的说法，很容易导致销售工作的中断，顾客穿衣服的风格并不是固定的、一成不变的，他很有可能正在尝试着改变风格，所以服装销售人员千万不要犯这种主观臆断的错误）

情景解析

因为大多数顾客在服装方面都属于非专业人士，所以他们对服装风格（服装风格大体分为休闲、运动、职业三种）的概念一般是比较模糊的，但是把一件衣服摆在他们面前，他们一眼就能看出是不是他们喜欢的风格。因此，服装销售人员在向顾客推荐服装前，有必要先了解一下顾客在服装风格方面的偏好和需求，这样才能提高推荐和销售的成功率。

服装销售人员挖掘顾客对服装风格的需求有三种方法：第一种是观察试探法，即先观察顾客的气质和当时的穿着情况，然后根据观察结果进行试探性的判断和询问；第二种是列举询问法，即先列举一些具体的服装风格，然后询问顾客比较倾向于哪种；第三种是场合配对法，即通过询问顾客衣服的穿着场合，判断顾客对服装风格的需求，进而有选择性地为顾客进行推荐和介绍。

正确应对1

服装销售人员：“美女，我们的裤装都在这边，请问您平时喜欢穿哪种风格的呢？休闲型、运动型、淑女型，还是职业型？”

（在询问顾客的风格需求时，最好给予顾客一些选择性的提示，因为很多顾客对服装风格并没有明确的概念和认识）

顾客：“我比较喜欢休闲型的。”

服装销售人员：“哦，那您看看这几款……”

（根据顾客的回答情况，向顾客推荐相应风格的衣服）



正确应对2

服装销售人员：“美女，看您穿衣服的风格，您平时应该特别喜欢运动装吧？”

（根据观察，试探性地判断顾客的风格需求）

顾客：“嗯，是的。”

服装销售人员：“那您可算是来着了，我们店的运动装款式挺多的......”

（根据顾客的回答情况，向顾客推荐相应风格的衣服）

正确应对3

服装销售人员：“先生，您好！我们的上衣都在这边，为了节省您的时间，我想问一下您对衣服的穿着场合有没有特殊要求？”

（向顾客询问衣服的穿着场合）

顾客：“哦，我想在平时不上班时穿。”

服装销售人员：“哦，平时不上班时您可以考虑一下这几款休闲装。纯棉面料的，透气性非常好，穿起来非常舒适！”

（根据顾客的穿着场合，判断顾客对服装风格的需求）