一位顾客走进服装店，在店内转悠了一阵之后，忽然停在一款衣服前细看，并且不停地摸衣服的面料，似乎对那件衣服很感兴趣。

错误应对

1、对顾客不予理睬，等待顾客发问再进行介绍。

（这是一种消极做法，会让顾客觉得受到了轻慢和冷遇。其实此时是向顾客推介的最佳时机，因为一旦顾客对某件衣服产生了兴趣，就会希望获得更多的关于它的信息）

2、“您好，请问有什么可以帮助您的吗？”

（这种说法过于机械、平淡，缺乏新意，很难打开销售的局面）

3、“如果您喜欢这件衣服，就拿下来试试吧，那边有试衣间。”

（这种说话方式显得不够热隋，有怠慢顾客之嫌，会让颐客觉得很不舒服）

4、“先生，您是不是很喜欢这件衣服啊？”

这种问话方式非常不妥，如果顾客对衣服很感兴趣，那么这么问就是多此一问；如果顾客对衣服没兴趣或兴趣不大，只是随便看看，那么这么问就很容易得到顾客的否定回答，不利于向着成交的方向引导顾客）



一般来说，顾客在浏览衣服的过程中，会在很短时间内把自己最关心的因素在心里过一遍，把不符合自己需求或自己不感兴趣的衣服过滤掉。因此，当顾客突然停下脚步仔细观看某款衣服并伸手进行触摸时，多半说明顾客对这款衣服产生了兴趣，想进一步了解该款衣服的情况。此时是销售人员接近顾客的最佳时机，如果销售人员这时候能主动上前为顾客提供帮助和服务，顾客一般都会欣然接受。因此，当顾客在某款衣服前驻足观看时，服装销售人员应该不失时机地上前礼貌地跟顾客打招呼，然后简要地向顾客介绍该款衣服的优点和卖点，并引导顾客进行试穿体验。

需要注意的是，服装销售人员在接近顾客时，一定要先设法降低顾客的戒备心理。最有效的方法就是用赞美的方式接近顾客，充分体现对顾客的尊重，不让顾客有突如其来的感觉。在取得顾客的初步信任和好感后，服装销售人员再为顾客提供服务、建议并协助顾客进行试穿，自然过渡到顾客感兴趣的衣服上。

正确应对1

服装销售人员：“先生，您肯定是行家！您看的这款外套是今年的新款，最近卖得特别好，很多顾客一进店就被它吸引了。您看，它的款式设计非常前卫、时尚，而且穿起来也特别舒服，来，您摸摸它的面料。”

（先赞美顾客，降低顾客的警戒心理，然后向顾客介绍衣服的优点，并引导顾客进行触摸体验，增强顾客对衣服的好感）

顾客：“嗯，摸着还可以。”

销售人员：“先生，我看您挺喜欢的，而且我觉得这款衣服也挺适合您穿的。来，我帮您取下来，您穿上试一下吧。”

（引导顾客试穿，让其亲身体验一下服装的穿着效果，以增强其购买的欲望）

正确应对2

服装销售人员：“美女，您真是眼光独到啊！您看的这款裙子是我们店卖得最好的一款，它不仅板型修身，而且穿在身上特别能凸显优雅气质。它的颜色属于百搭色，不挑衣服，与T恤、吊带、牛仔、短裤等都能而且它的料子特别舒服，您摸摸看。”

（先赞美顾客，赢得顾客的好感，然后向顾客介绍衣服的优点，增强顾客对衣服的好感和信心，并引导顾客进行触摸体验）

顾客：“嗯，还行。”

服装销售人员：“那边有试衣间，来，美女，我带您去试试吧！”

（引导顾客试穿，增强顾客的购买欲望）