几名服装销售人员正在店里忙碌着，这时门口出现了一对年轻人，他们手拉手一起走进了服装店。

错误应对

1、“您好美女，欢迎光临XX服装店，我们店的女装非常适合您。”

（这种只重视目标顾客，而忽视顾客同行者的做法，很容易引起顾客同行者的不满，从而降低销售的成功率）

2、“美女，您请这边来！先生，您先在这儿休息会儿。”

（顾客既然带着同伴一起来买衣服，就说明她比较重视同伴的意见，甚至同伴的意见可能对顾客的购买决策起着非常重要的作用，所以服装销售人员这种做法很容易引起顾客及其同伴的不满，给销售制造障碍）

3、“两位好！请问是哪位打算买衣服？”

（顾客买衣服一般都属于冲动型消费，所以这种追究究竟是哪位顾客有购买计划的询问是没有多大意义的）



情景解析

很多顾客（尤其是女顾客）都喜欢和朋友或家人一起逛服装店、买衣服，因为她们把一起逛街买衣服当做一种娱乐和消遣，同时也觉得朋友或家人的意见可以给自己提供一定的参考，从而不至于挑走眼。换句话说，这种顾客一般都非常重视同伴的意见，同伴的意见对其最后的购买决策将产生很大的影响。因此，服装销售人员在接待这类顾客不仅要考虑顾客的感受，还要考虑顾客同伴的感受，给予他们同等的尊重与关注，千万不要厚此薄彼，忽视顾客的同伴，否则一旦引起顾客同伴的不满，就很可能导致销售的失败。

在向顾客及其同伴打完招呼之后，服装销售人员可以通过目光、赞、咨询意见等方式与顾客同伴“套近乎”，让其感到自己受到了尊重和重视。这样能有效拉近与对方的距离。通常情况下，对结伴的顾客进行恭维要比恭维单独的顾客效果更好，因为和同伴在一起时，人的虚荣心会更强，服装销售人员要牢记这一点，并善于利用。如果顾客带着男（女）朋友，可以通过赞美其男（女）朋友获得顾客的好感。

正确应对1

服装销售人员：“两位好！欢迎光临XX服装店，看您二位笑得这么灿烂，今天出来一定玩得很开心吧！对了，二位想看看哪方面的衣服？”

（热情、礼貌地跟顾客及其同伴打招呼，能有效拉近买卖双方之间的距离，提高顾客的满意度和销售的成功率）

顾客：“我们想看看女士牛仔裤。”

服装销售人员：“您男朋友对您真好，大热天的还陪您出来逛街，真是幸福的一对儿！”

（通过赞美顾客的同伴同时赢得顾客及同伴的好感）

正确应对2

服装销售人员：“两位好！欢迎光临XX服装店，看您二位有说有笑的，一定是闺蜜吧？”

顾客：“嗯”

服装销售人员：“请问二位是哪位看衣服啊？”

顾客：“我，（指着同伴说）她给我当参谋！”

服装销售人员：“是嘛！我真是羡慕您，有这么好的朋友给您当贴心参谋。”

（通过赞美同时赢得顾客及同伴的好感）

顾客：“呵呵……”

服装销售人员：“（对顾客的同伴说）您对自己的朋友真是用心，我要是有您这样的朋友该多好啊！对了，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式更适合您的朋友呢？”

（通过向顾客同伴咨询意见拉近与顾客同伴的关系）