就服装行业来说，一般情况下，商家都会在换季的时候促销打折，消费者就习惯性地认为换季的时候一定要打折，而还没有过季的时候打折就显得很奇怪。

错误应对

1、哎，竞争激烈，生意不好做啊。

点评：用这样的口吻同顾客说话，除非是老顾客，否则很可能认为价格是随意指定的，还有很大的降价空间，容易引起价格战。

2、打折难道不好吗？你们可以买得更便宜呀。

点评：当顾客提出问题的时候，应该做出回答，最好不要直接反问，会让顾客感觉不受尊重。

3、我不清楚，这是公司要求的。

点评：连自己公司的状况都不了解，顾客会认为你不够专业，服务态度不够认真，从而降低购买热情。

4、现在买很划算的。

点评：属于牛头不对马嘴的回答，顾客会认为你在敷衍了事。



在我们生活中，有不少似是而非的惯性思维。1物美价廉是每一个消费者所期望的，但是，又有另外一句俗语与之相辅相成，那就是“便宜没好货”。服装在季节更迭时候的促销是顾客见惯了的一种优惠活动，可这还没到换季的时候呢，怎么就开始打折了呢？其中定有蹊蹺！便宜没好货，一定是质量有问题。有这样想法的顾客，用的是一种慣性思维法，它很容易造成思考上盲点。当顾客受惯性思维限制的时候，作为导购，要及时地帮顾客打破这种惯性，让他清楚地了解我们换季前就打折的真正原因。紧接着用打折促销鼓励顾客立刻购买，让对方认识到现在买可以得到的好处。

正确应对1

导购：“您有这样的疑惑我很能理解，而且刚才也有位顾客向我们提出了相同的问题。是这样的，我们这次搞活动呢完全不是因为服装有质量问题，而是这些款式都卖得太好了，上架一个多月就卖断码了，现在就只有小号和加大号的了，所以才提前拿来做促销。您看，这款连衣裙修身效果非常好，我觉得您穿应该合适，您试试吧？要是能买，真的是太划算了。”

点评：先向顾客解释清楚本次促销的原因，才能打消其对服装品质方面的顾虑。

正确应对2

导购：“质量问题您完全可以放心，我们店里售出的任何一件衣服都是包退包换的，包括做活动的这些。我们做生意的都想留住更多的顾客，怎么会为了这一点点的利润，弄些有瑕疵的衣服来糊弄顾客呢。而且，您可以自己看一下，品质是完全有保障的。衣服的码号也不是很全了，您要是有中意的可得赶紧出手哦。”

点评：跟顾客适当“交底”能博取他的同理心，再用码号不全来营造紧张气氛，从而使得迅速完成交易成为可能。