顾客喜欢上一件衣服，却又觉得贵，先问句“打几折”，导购回答说“不打折”，顾客心有不甘，又追问道：“你们什么时候会打折呀？”

错误应对

1、不好意思，这个我也不清楚。

点评：是缺乏专业性的表现，导购连自己公司的情况都不清楚，很难得到顾客的信赖。

2、近期内不会打折。

点评：如果你这样回答，顾客自然会接着问“那什么时候会打折”，容易同顾客纠缠不清。

3、我们这里从不打折。

点评：回答得太直接，顾客本来想得到一些优惠，却没想到碰到了“程咬金”，心里肯定不舒服，从而降低其购买热情。如果是带有情绪的回答，顾客还可能理解为你在下逐客令。

4、一般在换季的时候会打折。

点评：明确告诉顾客打折时间，会推迟顾客的购买时间，降低你的销售额，到时候是否有同样的款式和尺码还是个未知数。



“你们什么时候会打折呀？”说得难听些，会这样问的顾客不是搞不清楚状况就是实在单纯得可以。做生意的人都追求利益最大化，巴不得消费者以高价购买产品，更何况打折促销产品会降低产品利润。如果你告诉顾客具体打折时间，那只能说你比顾客还糊涂了。但是回绝顾客也是有技巧的，因为这时候是你推动购买的最佳时机。

中秋国庆打折、元旦春节打折、情人节圣诞节也打折，打折大行其道，“不打折不购买”也几乎成了一种消费习惯。顾客在等待中节省了开支，但是我们不能等待，等待意味着个人销售额的降低，意味着店铺库存的增加。所以，作为导购，要将这种等待打折的心理控制好。服装是冲动性消费商品，随行购买的概率很大，所以我们应当抓住顾客有购买冲动的这个最佳时机，用具有煽动性的语言去激发顾客即时购买的热情和欲望，必要时软硬兼施，帮助顾客下购买决定。

正确应对1

导购：“这位小姐，按照我在这家店工作几年的经验来看呢，换季的时候一般都会有打折。但是，您也知道，我们品牌的服装还是蛮受欢迎的，好多款式上架没多长时间就卖断码或者直接没货了。您看的这款是我们今年设计师的主推系列之一，就昨天，我们的另外一家店面还从我们这儿调货呢。买衣服其实也是看顾客跟衣服的缘分，像这件，您喜欢，而且也是真适合您，现在不买的话真的是太可惜了呢。”

点评：合适的衣服是可遇而不可求的，要给顾客紧迫感。

正确应对2

导购：“打折的具体时间还真是不太好讲，一般来说，换季的时候可能会有一些促销活动。但是您也知道，那个时候，款式、码号什么的肯定是没有现在这么全，而畅销款就更不用多说了。像您试穿的这件衣服，现在就卖得非常好，店里也没有多少存货了。我建议您喜欢的话就赶紧下手，错过了实在可惜。”

点评：“可能”就意味着变数，导购把各种变数帮顾客一一罗列出来，能让顾客看到导购诚意，也在不知不觉中产生及时购买的冲动。

正确应对3

导购：“您好，今年是周年大庆，折扣自然也会更多一些。但是您看中的这款小西装外套是今年的热卖品，我是担心等到国庆折扣开始的时候已经卖断码了。我们今天的活动也是很划算的，买满500元就送贵宾卡，以后您可以享受折上贵宾折。”

点评：适当施加压力，以充分调动顾客“机会难得，不能坐失良机”的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，达成买卖。

正确应对4

导购：“这位小姐一看就知道是位精细的人。按照我们店的惯例呢，换季时候才会推出一些优惠活动。说实话，我要是您，我肯定是不会再等换季的时候才出手的。您想想啊，咱们女装不比男装，女装每年的款式什么的都会有不小的变化，您到换季的时候才买，穿不了几天就得收入衣柜了，等明年再穿的时候说不定都过时了。单从衣服穿着次数来看，现在买其实是很划算的。再说了，这款衣服现在卖得非常好，到时候不定还有这款衣服呢，如果就这么错过了不是很可惜吗？”

点评：看问题的角度不同，得出的结论也就不同。导购另辟蹊径，从衣服的穿着频率来分析，就很容易激发出顾客的购买热情了。