顾客从隔壁店走了进来，在一条牛仔裤前站住了，看了看吊牌上的价格，问导购：“隔壁店品牌也有一条和你们这款式差不多的裤子，他们的价格便宜不少啊！”

错误应对

1、您不能只看价格，还要看质量。

点评：有说教的意味，让顾客感觉不舒服。

2、我们这是品牌店，和他们不是一个档次。／他们的品牌和我们能比吗？

点评：这样说显得过于盛气凌人，容易让顾客感觉不自在。

3、是吗？不一样吧。

点评：顾客听到这样的话，首先的反应是导购不信任她。进一步去想，就会觉得导购不专业，或者是在狡辩，自欺欺人。

4、现在仿我们品牌的衣服很多。

点评：即使别家真的是冒牌货，这种说法还是容易向顾客传递“这个品牌的衣服到处都是”的信息，毕竟谁都不喜欢撞衫（很多仿冒的衣服看又看不出来，甚至会让人误以为自己穿的才是仿冒的）。



货比三家，这是非常正常的消费行为。导购没有必要因为顾客的比较就心慌心虚。再者说，顾客会愿意比较，说明她对该款式的衣服还是感兴趣，有兴趣总比没兴趣好，有兴趣就会有购买的可能。

顾客可以用比较法，导购同样可以用比较法进行应对。只是，顾客在比较的时候，更侧重于价格；而导购在比较的时候，应側重于价值和利就本情景而言，在款式相似的前提下，导购可以拿衣服的面料质量和制作工艺进行比较，可以拿品牌进行比较，也可以利用其他大部分人了解的两种产品来进行比较，以通俗的比较让顾客感同身受，进而认同你的说法。

运用“比较法”时需要注意的是，不要就事论事，说自己的好，别人（便宜）的不好，或者干脆说“你也不看看这是什么牌子？”因为我们在贬低他人的时候，也贬低了自己在顾客心目中的形象，这样更难取得顾客的信任。你最好举出一些不同类型产品的价格现状。比如，你可以说：“您看手机，同样的配置，三星的和国产的价格就是不同，没有一个人说是三星贵得离谱，品牌不同嘛。”

正确应对1

导购：“先生，是的，我们的价格是高了些。不过，您也清楚，不同的品牌当然会有不同的价格了。值不值这个价关键还要看质量、服务和品牌，相信您一定有经验，比方同样是手机，三星的智能机比山寨版的能机价格高很多，但是没有人会说三星贵得离谱，因为品牌不同啊。您说是这个道理吗？”

点评：拿常见的其他产品的不同品牌进行对比，顾客很容易就明白这个道理了。

正确应对2

导购：“小姐，您可能不知道，今天这样问过我们的顾客，您是第三个了。单从款式来说，我们两家的确是差不多，不过我们所使用的面料是完全不一样的。不知道您刚才在隔壁店有没有仔细看，他们的面料是xx的，这种面料弹性差而且容易褶皱，容易起毛；我们的面料是XX的，穿起来更有弹性，显得更有型，而且不容易褶皱，也不会起毛。大家都知道，夹克最怕的是起毛和褶皱。如果买一件夹克只穿了一两次就皱巴巴的，那多难看啊，多不划算啊，您说呢？”

点评：通过比较与竞品的差别，引导顾客认识价格与价值相符，这样顾客就不会光比较价格了。

正确应对3

导购：“小姐，您说的没错，我们两家的款式确实差不多，很多顾客也因此犹豫不决，不知道该选择哪一家。早上，有一位小姐也是在我们两家店来回比较，最后她还是回到了我们这里来买。您知道为什么吗？她是个会计，做事情非常仔细，买衣服的时候也是比较来比较去，她说她仔细比较了，发现我们这里的做工要比隔壁店的好太多了，那里好多线头都裸露着，而我们这却没有这种情况。来，您看看我们这件衣服的做工，能找出一个裸露着的线头吗？当然衣服一定要您亲自试穿了才知道，这边有试衣间，您这边请。”

点评：通过借助第三人来说明两者的差别，会比导购自己说更有说服力，更容易让顾客相信。

正确应对4

顾客：“不会吧，3800元？我刚刚看了一套XXX牌子的，款式和这个差不多，它才2000元出头呢？”

导购：“您说的没错。我想请教您一个问题，您是更愿意住三星级宾馆还是五星级宾馆呢？”

顾客：“当然是五星级啦，三星级和五星级怎么能比。”

导购：“那就对了。三星级和五星级肯定是没法比的。穿名牌和穿普通牌子的感觉肯定是不一样的，否则就不会有那么多的白领都喜欢穿我们这个牌子的衣服了。”

点评：这就是“三明治法”，即把价值再添加附加价值，说明你的价格高是有道理的。你住五星级饭店与你住三星级饭店，所享受到的住店服务的舒适程度是不同的，必然会导致两种不同星级的饭店具有不一样的价格，但是你到五星级饭店所享受到的服务也绝对是要超越三星级饭店的，这也就是说，价格和价值之间必然还存在着差异性。