通常做促销时是不讲价的，但有些顾客却不依不饶，即使导购已经明确地告诉她促销不讲价，顾客还是一再要求多给点优惠。

错误应对

1、不好意思，促销品不讲价。

2、这是促销产品，已经是最低价了。

点评：这两种回答都属于结果导向性沟通方式，同很多销售情景一样，只告诉顾客结果，而不告诉顾客原因，这样很难争取到顾客。

3、不是吧，促销品还讲价？

点评：毫无疑问，这样的质问会让顾客感觉难堪，甚至对于一些较为敏感的顾客，会觉得你是在嘲笑她，从而对你产生反感。一旦如此，这桩生意基本上是没机会了。



做促销活动时，通常在价格上已经给了最大的优惠，是不能再讨价还价的。大多数顾客对这点还是清楚并理解的，然而有些顾客却不管是是促销，更不信任导购所说的“对不起，今天我们是促销，不讨价还的，价格已经是最低了”，还是一再讨价还价。对于这样的顾客，很多购都感觉厌烦，生硬地回绝顾客，甚至对顾客不予理睬。这种做法是非常错误的。

因此，即使碰到对于不讲价的促销产品还一再讨价还价的顾客，导购也要控制住自己的情绪，即使你非常不愿意接待这样的顾客，也要晓之以理动之以情，让顾客明白，不是你不给她优惠，而是因为促销品是不讲价的，并且这个价格已经是最低了。同时，更要让顾客清楚地意识到，这款衣服的性价比非常高，价值远远高于价格。

正确应对1

导购：“小姐，不好意思，这件衣服我们平时都是卖688元的，这次因为我们店10周年店庆促销才会卖388元这么便宜的，实在是没有办法再少了。现在不买，等过两天店庆活动结束了，388元这个价格是不可能再有了，到时要再买这件衣服，就得多花300元了。”

点评：向顾客说明为什么不能再讨价还价的、原因：原来是688元，现在因为是店庆促销才会卖388元这么低的价格，所以已经是最为优惠了，没法再少了。如果只是和顾客说，这是促销，价格已经最低了，不能再优惠了，顾客可能会不相信，但这么明确、具体地把之前的价格和现在促销的价格做了对比，顾客心里就会舒服多了：嗯，已经便宜不少了，还是值得的。

正确应对2

导购：“小姐，不好意思，这是促销价，已经是最优惠了。看您的穿着打扮，就知道您是个非常有眼光的人。您看看这做工，看看这手工钉珠，没得挑吧？而且，我们这款旗袍采用的是丝绒面料，手感丝滑，有韧性，非常上档次。更为重要的，这款旗袍非常称身材，像您这样的好身材，穿旗袍就更显得优雅华美有气质了。您穿小码就可以了吧？来，这件就是小码的，您试穿看看就知道我说的都是实在话了。”

点评：先适当地赞美顾客的眼光，以获取顾客的好感；接着，向顾客展示该款衣服的种种好处，让顾客清楚认识到它的价值，把顾客的注意从价格上引导到价值上；最后，引导顾客试穿。

正确应对3

导购：“小姐，您放心，能优惠我肯定会给您优惠的。您也知道，这次十一国庆节，我们商场促销力度非常大，像您这条裙子，现在才三折，多实惠啊。等国庆一过，就没有这么低的价格了。而且，这款裙子我们卖得非常好，现在只剩下三件了，哦，不对，应该是两件，刚刚有个顾客已经去交款了。”

点评：处理价格异议的方法之“机会不再法”，就是通过告知顾客“过了这个村就没有这个店”，以达到刺激顾客购买的目的。比如可以强调优惠期：如果不买的话，过几天会涨价。即利用或制造一些借口或假借某些客观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我们方案范围内和所设定的期限内做出抉择。