顾客翻了翻吊牌，仔细看了上面的说明，然后对导购说：“算了，这不是纯棉的，我不喜欢。”

错误应对

1、虽然不是纯棉的，但是一样很舒服很透气。／这个面料比纯棉的还要好。

点评：这两种说法说得太过于轻巧，缺乏事实依据做支撑，容易显得底气不足。

2、其实纯棉的衣服容易缩水和变形，也不好打理。

点评：导购没必要为了卖衣服而贬低其他面料，而且太有针对性，除非你保证你店里没有一件纯棉衣服。

3、哦，您可以看看我们店里纯棉的衣服。

点评：这属于导购的消极应对，太轻易就放弃努力，非常不利于提高个人的业绩。

纯棉衣服的各种优点已经深入人心，往往使人忽视掉纯棉衣服的缺点，导致不少顾客都有“纯棉的就一定是最好的面料”的认识误区。在遇到顾客“不懂装懂”的时候，你是不是很有纠正她的欲望？请记住，措辞要委婉，一定不能伤到顾客的自尊心。

顾客是我们的衣食父母，但是顾客对服装的一些认识有时确实是片面甚至荒谬。作为导购，一定要低调做人、高调做事。所谓的低调做人，就是对顾客一定要给以充分的尊重，比如说，当顾客一味地认为纯棉才是最好的时候，万不可流露出讥讽的神情；而所谓的高调做事，就是要用一种谦虚的态度来展示自己对服装面料的专业知识，让顾客对某一面料的优缺点有个全面的、正确的认识。

导购在阐述相关知识的同时，一定要及时地引导顾客进行试穿，有的时候，衣服一上身，顾客的注意力就有可能转移到修身效果或者与自己肤色的贴合度上去了，实际的穿着感受和效果更容易促使顾客做出购买的决定。



正确应对1

导购：“如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。纯棉面料穿着舒适，尤其在夏天的时候，大家都更喜欢纯棉的衣服，因为纯棉的衣服比较吸汗透气。我们这款含有75%的纯棉成分，还加入了25%的XX成分，解决了纯棉衣服容易缩水和起球等缺陷，打理起来更方便，而且穿起来也一样舒服。呵呵，我说的再好也没有用，您先试穿下感受效果如何？”

点评：对于顾客所持的观点一定要先给予认同，只有这样，导购关于自己服装所用面料优点的阐述以及更进一步的试穿建议才会有可能发生。

正确应对2

导购：“是啊，纯棉面料透气性和吸水性好，穿着很舒服，但是它也有缺点，就是容易缩水和变形。所以我们在不影响衣服舒适感的前提下，制作面料的时候混纺了一些涤纶／氨纶。这样不仅避免了纯棉衣服的缺陷，还为衣服增加了弹性，打理起来也更方便。小姐，我建议您先试穿，感受一下效果，您这边请。”

正确应对3

导购：“小姐，看来您是一个非常注重生活品质的人。有一点您可能不在业內不了解，牛仔布大部分是100%棉或者棉麻混纺的，但是一般情况下女装很少做lOO%棉的裤子，因为全棉面料是无弹的，穿起来不舒服，高档的男装裤才会用100%全棉面料做，好的女装裤都会选择用98%-99%棉和1%-2%弹力面料做。我们这款牛仔裤就是用棉和弹力面料混合制作的，而我们公司主打的牛仔裤，是被称作‘第二层皮肤’的。我建议您先试穿一下，裤子一定要自己试了才知道好坏，来，您这边请。”

点评：顾客评论一种面料，更多的只是自己一些穿着上的经验之谈。而导购一定要对自己服装所用面料以及该面料的优缺点进行专业的阐述，这样才能更快地稳住犹豫的顾客，促成购买行为迅速完成。