面对导购的成交请求，顾客说：“算了，还是觉得这件衣服我穿起来不好看……”

错误应对

1、不会，你穿着很好看，真的。

点评：这是导购在向顾客做保证，即使顾客现在听取了你的建议，日后也很可能会因后悔而要求退货。

2、很多顾客都很喜欢这款衣服。

点评：属于答非所问的应对，在顾客看来，别人很喜欢并不代表我就要喜欢。

3、要不您试试其他的？

点评：这是导购不作任何努力的表现，顺着顾客的意思去做，承认这件衣服顾客穿着真的不好看，使得销售工作从零开始。

导购接待了一个年轻的小伙子，但是给他介绍了不下10套西装，他都会挑出不同的毛病。直到最后，当导购很无奈地问他是不是对自己的服务有什么不满意的地方时，年轻人才不好意思地说出了个中缘由：他刚参加工作没多久，买衣服的预算只有1000元左右，而导购推荐的所有西装都不下1500元，碍于面子才会不断地挑毛病。我们的导购这才恍然大悟。

上帝给了我们一张嘴巴和两只眼睛，为的就是能让我们多观察多思考。作为导购，更应努力培养自己察言观色的能力。导购可以以一种委婉的、顾客可以接受的方式，比如说聊天，在潜移默化中对顾客的年龄、身份、喜好、着装的场合等等做出一个大概的了解，这样一来，导购才有目标性，提出的建议才更容易被顾客接受。

就像刚才我们说到的这位导购，如果他在推荐西装之前就对年轻人的“刚入职不久”这样一个状态有所了解的，他就会及时地推断出年轻人大概需要什么价位的西装，也就不用一直做无用功了。



正确应对1

导购：“不好意思，请问您认为这件衣服哪里不适合您？——哦，您说得很有道理。不过我们店里还有很多新款，挺符合您的要求。小姐，请这边走，我为您介绍一下。”

点评：只有了解了顾客的具体问题点，导购才能有明确的方向。

正确应对2

导购：“小姐，请问是哪里让您觉得不好看？是它的款式还是颜色呢——哦，原来如此。是这样的……”（针对顾客问题加以解决）

点评：有时候，顾客也不明白为什么自己喜欢的衣服穿在身上就不合适了，他们其实更想找出问题所在，找到适合自己的衣服。所以说，这个时候导购应该诚恳地询问顾客的真实、具体的想法，跟顾客一起解决问题。这样，导购也就成功了一大半。

正确应对3

导购：“小姐，真的很抱歉，没有让您挑上您喜欢的衣服。您买不买这件衣服没有关系，我想请您帮个忙，我刚进入服装行业并且很喜欢这份工作，能不能请您帮我指点一下，像您这样的顾客，我应该推荐什么款式的衣服会比较适合呢？因为没有谁比您自己更了解自己了，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步。”

点评：只要顾客开口了，他就等于是自己卖衣服给自己了。