当导购询问顾客对所试穿衣服的看法时，顾客想了想，说：“款式还不错，可是颜色不适合我……”

错误应对

1、那您喜欢什么颜色呢？

点评：这种说法是导购不作任何努力的表现，没有自己的主见，容易被顾客牵着走。

2、其实您穿这个颜色很好看。

3、这个款式就要这种颜色才会好看。

点评：这两种说法都是仅仅表达了导购的个人看法，显得过于简单，没有站在顾客的立场上思考问题。

听到顾客如此的抱怨，一般来说，说明顾客对这件衣服是持肯定态度的，只是对颜色存有疑义。既然顾客指明了说服的方向——颜色，那么导购就应该往这个方向作出努力。

上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是要让我们少说多听。尤其是对于导购，听能表示你对顾客的尊重，并能博取顾客的好感。而所谓的听，不是简单地用耳朵接收声音，而且还要用眼睛观察顾客的表情，揣摩对方的心思。

当顾客对服装的颜色表示不满时，导购不要急忙表达自己的见解，可以通过恰当的提问，从顾客那里了解到更充分的信息，从而对顾客的实际需求进行更准确地把握。在倾听过后再来帮顾客做出分析，往往更能得到认同。因为就色彩搭配而言，专业导购还是很有话语权的。

当然，如果衣服的颜色真的与顾客的肤色不称，那么导购应当立马为顾客寻找适合其肤色的色系。



正确应对1

导购：“小姐，请问您是认为衣服的颜色太深／浅了吗？”

（得到肯定答复之后）

导购：“是这样的，这件衣服的设计如果用其他颜色，其独特感觉就无法很好地表现出来。（深色的话可以说这种款式是比较庄重正规的，用浅色的话可能就没有这个气场了；浅色的话可以说这件衣服主要是为了突出女性的似水柔情，如果用深色的话就少了一些飘逸的感觉。）只是您初次看可能觉得不习惯，不过穿起来效果肯定就不一样了。来，您试试就知道了。”

点评：上世纪五六十年代，衣服的款式和颜色基本上就只有简简单单的几种。而现在呢，走在大街上，什么花色的衣服都有人穿。也就是说，每个花色的衣服都有它的特色，都有适合的对象，都有喜欢它的人。问关键，就在于你如何引导顾客。

正确应对2

导购：“请问一下，您是认为颜色太花哨了吗？”

（得到肯定答复之后）

导购：“是的，这个花色确实比较大胆一点，不过重点是您穿起来特别好看。其实呢，我们偶尔也可以改变一下穿衣风格，换换心情。尤其是您的肤色，穿这种风格的衣服显得时尚感十足。”

点评：每个人都有自己的穿着风格，每款衣服也都有它自身的风格。格没有绝对的好与不好，有时候，换种风格也是换种心情。

正确应对3

导购：“阿姨，其实您特别适合穿红色的，您看您生活安逸，儿女不用操心，才能把皮肤保养得白里透红，穿红色就显得您更加富态了。而且像您这个年龄段肯定经常参加婚礼啊、庆典啊等等，您穿红色衣服去还给人家添加喜庆呢！”

点评：先赞美顾客，让顾客开心，从而更容易接受导购的建议。