面对店里琳琅满目的服装，顾客却只是这摸一摸那看一看，却不主动要求试穿。甚至当导购主动热情地邀请其试穿，她也无动于衷。

错误应对

1、顾客爱试就试，不试拉倒。

点评：抱有这种想法这种心态的导购，其业绩肯定好不了。如果这样，还不如不用导购了呢，反正顾客爱买就买，不买拉倒，就像计划经济时候的百货营业员一样。

2、顾客不试穿，应该是没看中，这时候要求试穿没有任何意义，甚至会引起顾客反感。

点评：顾客不试穿，并不一定就是没看中。有些顾客性格较内向，不好意思主动开口；有些顾客只是不知道这衣服到底合不合身，有可能试穿后觉得效果不错就买了呢。

3、小姐，您试穿一下，我敢肯定，您试穿了一定会满意的。

点评：别轻易替顾客做主，更不要以自己的想法去左右顾客。



4、小姐，你这样走马观花哪能买到合适的衣服啊？衣服要试穿才知道合不合适的。

点评：意思是没错，不过这样的应对有点说教顾客的意思，会招来顾客的不满。

一件衣服，挂在衣架上似乎看起来不错，可是真的穿起来却又觉得不咋的了；在模特身上穿着很好看，可是穿在自己身上却远远比不上穿在模特身上的效果。这是人们在买衣服时常有的感觉。

由于个人身材、气质等的不同，同样的一件衣服穿在不同的人身上会有不同的效果。因此，即使你说得天花乱坠，即使顾客再怎么信任你，没有自己的亲身体会，顾客也是很难会就此做出购买决定的。毕竟，不适合自己的衣服，即使衣服再漂亮也是白搭。

为了让顾客能够下定购买决心，适时地鼓励试穿是非常重要的。要知道，在服装销售中，顾客是否购买，在很大程度上取决于顾客是否试了，试穿的效果是否让顾客感到满意。很多时候，顾客拿着衣服翻来覆去地仔细端详，甚至在试衣镜前比划，但就是不进试衣间试穿。其实，这时候衣服已经引起了顾客的兴趣，顾客之所以没有试穿只是因为导购没有适时地给予指引。

也许你会说，顾客也真是的，感觉合适就去试穿嘛，还非要我们导购去跟他讲吗？要知道，这样的顾客其实是讲礼貌的，是自觉的，在门店里他就相当于是客人，没有主人的邀请他会随便拿东西吃、随便去主人的卧室吗？因此，作为门店主人的导购，在顾客没有主动要求试穿时，只要你发现某件衣服已经引起顾客的注意，就应积极地引导顾客试穿。顾客体会不到衣服穿在身上的效果，自然不会产生购买的兴趣，很可能只是看看就走了。

正确应对1

导购：“小姐，您真是好眼光，这是我们2016年刚上市的新款。这款衣服的剪裁很能展示身材，您试穿一下，让您男朋友看看是不是真的不错。来，试衣间在这边……”

点评：以顾客同伴作为鼓励试穿的理由，通常会取得不错的效果。

正确应对2

导购：“小姐，这件衣服无论是款式还是颜色在今年都十分流行，您刚才说打算去参加初中同学10周年聚会，穿上这件衣服肯定会让你好久不见的同学赞美不已。”

点评：用生活情境诱发顾客的联想。当顾客的小心思被拨动后，对服装产生了兴趣，要求试穿就容易得多了。

正确应对3

导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出邀请的姿势，同时把试衣间门打开，“小姐，请到这里试穿！”

点评：实务中，大部分导购都只是采取语言的方式去引导顾客试穿，比如“小姐，衣服要穿起来才能看得出效果”。语言引导是必要的，然而，纯粹的语言引导不一定非常有效，有些顾客可能会觉得麻烦，会因为其他一些原因而没有选择试穿。这时候，如果配合上动作引导，效果绝对要好得多。所谓动作引导，就是做出某些引导顾客进入试穿的举动。这样，顾客通常不会予以拒绝的。