售前

一、 售前的关键在于营业员的准备

1、 营业员的招聘（招聘新营业员所要注意事项）

1） 面试或初试过关人数必须保证与所需招聘人数的比例为5：1
经过复试至实习阶段的人数与所需招聘人数的比例为3：1
增加新员工入公司的难度才有利增加公司的整体形象与新员工的积极性。
2） 予实习员工双向选择的权利，避免留下被动工作与消极心态。
3） 能给新员工在实习中工资的许诺，以“有基本工资”的简单回复，增加其更高的目标性与期望值，减少失望的期待。
4） 要对第一感觉好的面试者过多的奢望，往往好的营业员一开始是既平凡又默默无闻者。
5） 解其工作的动机与目的。

2、 营业员的培训

1） 要制定较高标准要求，增强学习欲望
2） 严格考核是最佳的培训方案
3） 不要简单以为整体能力就是能代替一切，只有把简单的每一项简单工作技能掌握好，才能有整体综合能力的快速上升
4） 所有的营业员与店（柜）长永远都是不进则退，对老员工的考核与培训比新员工还要重要。

3、 营业员的沟通
1） 不要让营业员感觉你所做的一切是理所当然的，而应该是有些是理所当然不该做的，而你却因为大局利益或营业员的利益而做了
2） 严格管理不等于放弃人性管理，自觉遵守是严格管理的目的
3） 使用商量的口气讨论工作问题不等于可以商量有关公司原则性问题
4） 记住只有对公司负责的管理者才是对营业员负责的人。所谓的对营业员负责在没有对公司负责的前提下是自欺欺人的说法
5） 朋友和同事最大的区别在于：朋友是24小时的，同事只有8个小时，24小时的营业量永远大于8个小时

二、 售前的前提是消费者

1、 顾客不一定是消费者

1） 有钱的顾客拒绝的原因
A 档次不够高
B 款式不够好
C 品牌不够响
（让他们买2套，因为和其他拼牌比我们的性价比比较高）

2） 一般顾客拒绝的原因

A 不了解这品牌
B 担心
C 多选择
（增加了解，解除担心，引导选择）

3） 没钱的顾客拒绝的原则

A 价位太高
B 小孩子长的太快
C 其他
（送礼时有品牌，价位合理的只有选择我们）