提要：终端陈列在商品同质化的时代，已成为无言的促销师。越来越多的企业开始意识到终端表现对品牌传播、销售业绩提升带来的种种好处。

橱窗模特陈列要“三化”

提升顾客进店率

橱窗是传承品牌文化和销售信息的载体，促销是橱窗设计最主要的目的。为了实现营销目标，陈列师要通过对橱窗、服装、模特、道具以及背景广告的组合和摆放，来达到吸引顾客进店、激发购买欲望的销售目的。另一方面，橱窗还承担着传播品牌文化的作用。

由于橱窗所承担的双重任务，因此针对不同品牌定位、季节以及营销目标，橱窗的设计风格也各不相同。有的橱窗设计重点在强调销售信息，采用比较直接的传播方式，除了在橱窗中陈列产品外，还防止一些带有促销信息的海报，追求立竿见影的效应，使顾客看得明白激发进店欲望。作为橱窗陈列的重点——模特陈列，要做到：

1.搭配和谐化

搭配和谐化包括两个含义，一是单个模特的和谐，二是模特与模特之间的风格的和谐。让模特的上下装、模特与模特之间的组合形成一个定位非常明确的着装搭配，能够很好地让顾客在店外了解到品牌定位以及目前主推的产品，从而提高目标顾客群体的进店率。

2.色彩整体化

如果三个美女穿着同一色系的衣服、发型相同、身高一致……她们的回头率会高很多。同理，同一色系的橱窗模特组合给人强大的视觉冲击力，从而能有效地提高进店率。色彩整体化还包括橱窗内的其他布置，如饰品、广告画等。那么，当橱窗模特成为一组时，就应该考虑色彩的整体化效果。

3.造型人性化

例如我们穿衣服的时候膝盖处、腹部、肘部等都会出现折皱现象，在橱窗模特的陈列中做出这些人性化的造型会显得服装搭配的效果更加自然。造型人性化还体现在纽扣（或拉链）选择是否扣上、服装尺码、厚薄的选择是否合体等方面。总之，人穿在身上的时候是什么样的，橱窗的模特穿在身上就应该什么样的造型。

橱窗的最大作用是提高进店率，它本身对服装的销售和推介作用并不大。所以对于橱窗模特着装的选择，要视当时的目的而定。比如在每个季度新品上市的时候，橱窗模特所选择的款式首先要让人一看就知道是下一季货品。比如旺销的时候，可以选择一些形象款。比如促销的时候，可以用促销款，并直接标明促销力度。总之，橱窗模特的穿着是要让经过店铺的顾客了解到目前服装的动态、流行趋势等，从而提升进店率。

卖场内部陈列四大原则

提升购买欲望

如果说橱窗的陈列主要是起到顾客进店率的作用，那么卖场内部的陈列主要应该起到提升购买欲望、延长顾客停留时间、影响顾客行走路线以及提升试穿率和购买的效果。

卖场陈列其实是一项研究顾客心理的工作。所以卖场陈列的思路和步骤就是迎合顾客产生购买欲望并达到销售的思路和步骤。

1.整体色系区域划分。以按色系陈列为例。顾客首先是通过漂亮的橱窗和门头选择进店的，进店以后，他们首先看到的是店铺整体的陈列效果。所以，首先需要把店铺整体色系区域划分好。

2.每个色系区域的色彩组合。当根据店铺布局，把色系区域分为A、B、C……以后，再确定每一个色系区域里由哪几个颜色组成。

3.每个色系区域的陈列组合。当确定好每一个色系区的颜色以后，就开始动手进行组合了。由于不同的品牌其陈列规则有所区别，所以应按照其规则来进行。比如有些品牌按类别分牛仔区、外套区等，而有些品牌又需要把不同类别、面料、款型组合陈列。

4.整体观察并调整。把所有的色系区域全部陈列完以后，再把整体效果观察一遍，看看整体之间的色彩组合等是否合理并调整到最佳。

卖场内部陈列的原则是：

1.平衡。卖场内部陈列的平衡是指件数、色彩、款型和面料上的平衡。件数平衡：在相同陈列面积（如相同长度的侧挂杆），保持件数的一致性；色彩平衡：色彩在视觉反应后会有轻重（如白色显得轻，黑色显得重），要保持整个店铺各区域色彩的平衡感觉；款型平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一组陈列区域保持款型的多元化与平衡；面料平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一组陈列区域保持面料的多元化与平衡。

很多陈列人员把认为最不好的商品放在角落里或者中岛货架上，从某种意义上来讲，就是一种陈列的不平衡。顾客进店后首先注意到的是整体的店铺效果，而不是局部，所以首先需要注意到整个店铺的整体平衡效果。在整个店铺陈列工作做完以后，需要观察整体卖场的组与组之间、色系与色系区域之间在件数、色彩、款型和面料等方面的平衡感。

2.层次。层次是在相同陈列手法上的主次感的体现。比如在一组侧挂中，中间是非常亮的红色，两侧是比较浅的素色，这个红色系的产品就突显出来了；在面料、款型等方面也可以体现出这种效果。层次的另一种概念是指将不同陈列组进行划分，从而使顾客能够迅速找到自己想要的目标。比如高档商品与一般商品、时尚商品与畅销商品、单件商品与系列商品……通过陈列的层次感，可以体现出商品的主次分明、分类清晰。

3.焦点。焦点是指重点款式的塑造。焦点在店铺陈列当中非常重要。焦点陈列原则最简单地讲就是重复陈列。在实际的店铺运用中，首先要选择订货量较大的款式来做焦点款。在不同的色系陈列区域当中，都把该款放在较为重点的区域进行展示。当顾客在店铺内走动时，看到最多的就是这些焦点款。这样，不但因为增加了展示频率而加深顾客的印象，还会让顾客认为这款一定是店铺的畅消款才这样去陈列的。

需要注意的是，焦点款不宜多。如果全都是焦点的时候就没有了焦点，焦点越少其效果就会越大。一般来讲，一家100平方米左右的店铺同时拥有3至5个焦点款就足够了。而且，焦点款需要经常更换。经常更换会给顾客带来新意，提升购买机会。

4.造型。卖场内部的造型首先体现在整洁和整齐上，比如裤子一般都有两个侧缝，将侧缝平衡地放在两侧地挂在衣架上的时候，顾客拿到手上是最漂亮的。某些特殊风格（如时尚个性风格）的店铺陈列，其造型更是非常能体现出其风格特点，从而能够更好地吸引其目标消费群体。