春节前，各个商家都在大搞各种促销活动。顾客也是敞开了消费，很多时候顾客都会在一家服装店内购买多件服装。某服装店内的生意更是比前一周要好许多，店长莉莉尽管每天都忙到很晚，依然是眉开眼笑。

这天，莉莉的服装店接待了这样一名顾客，顾客试穿了几款衣服之后，手里拿着两件问莉莉，“这两件衣服我不能确定该买哪件，您觉得哪一件更好看呢？”



莉莉想了想说：“我感觉两件都很适合您啊，一件刚好适合春节走亲访友穿着，另外一件适合上班穿。”

顾客听莉莉这么说完之后好像更犹豫了，她说：“哦，我没带那么多钱，要不下午再来买吧。”

莉莉听顾客的意思是要走，赶紧补充说：“那要不您先买这件，上班穿的衣服也不着急，过几天再来买也可以的。”

顾客依然没有购买，坚持说回家拿钱下午再过来买。可是一直到晚上闭店，莉莉都没有再见那位顾客上门。

“我不能确定该买哪件”这是一个有很强购买欲望的顾客要结束购买的话，很多导购员听顾客说这样话，马上会选择其中一件代顾客做决定，或有为厂增加销售业绩，出现如莉莉一样将两件都推荐给顾客的情况。这样的方法不是不可以用，但是关键在于服装导购员要了解到顾客的真实意图，到底是要买两件，还是只中意其中一件？

这种直接推销的结果有两种，一种就是顾客听从了导购员的建议，购买了服装结果回家后觉得不满意又过来调换或者退还。另外一种情况就是，顾客发觉导购员的眼光和自己的不一样，造成对自己判断的怀疑而哪件也不购。我想无论哪种结果出现，都不能算作一次成功的导购。

通常在出现这种顾客要求导购给做决定的情况时，我们的建议是导购员不要做顾客的主，而要因势利导，讲解每款服装各自的特点，让顾客说出自己的真实喜好，然后自己决定购买。对于不想同时买两件的顾客千万不能盲目推荐，可以抓住对方等待结账的闲暇时间继续跟进对方，在闲聊时以无意的方式继续推荐其购买另外一件。因为这种情况下，顾客再次购买的可能性比大，即使不买也不会影响马上付款的这单的销售。

就如一个开饭店的朋友说的，每次借助顾客结账付款的时机，收银员向顾客推荐会员卡的服务，对于每张卡10元的成本费用，一般的顾客都能接受。其实，单纯这一项就能为每天的营业额增加几百元，基本上相当于两桌客人的消费。这个朋友就是利用顾客结账的良好时机成功地推荐附加服务而增加营业额的。

如果你是导购员，在遇到这类问题时建议这样做：

一、不能犯的错误

1、不能擅自帮助顾客做决定，以防止出现由于导购推荐不当造成的退换货，如“您买这件吧，这款销售更好些”。

2、不能为了增加销售额而简单地要求顾客同时购买两件，表现出太多的推销意图，如“我觉得两件都好看，您不如都买回去换着穿吧。”

3、不能简单地和顾客打太极，让顾客明显感觉到是在将问题推回给顾客，如“衣服毕竟还是最终穿在您身上，哪件合适还是您自己决定。”

二、成功销售的语言技巧

话语一：如果您不能决定选择哪件，我想请教下您，是打算在哪种场合下穿着呢？

话语二：如果是上班穿，这两件的设计理念确实都属于职业装范畴的。您穿衣服有什么特别的喜好吗？

话语三：简单大方确实是大多数职业装的特点。同时现在职业装的设计理念也会增加一些当年的时尚因素，比如您看这款衣服肩部的纽扣设计就是采纳了今年骑士装的设计元素。这款衣服的宽松袖口也是增加了“马蹄袖”的设计理念呢。您如果想让自己的职场形象给周围的同事耳目一新的感觉可以选择这款纽扣设计的，如果您做事比较低调可以选择在袖口上采用流行元素的设计。

这样等顾客做了决定之后，您就可以为顾客开票了。有些聪明的导购员为了增加销量，通常会在结账的时候选择继续与顾客继续进行朋友式的沟通。比如：“其实说实话，您的眼光真不错，您看中的另外一件还是我们这季的销售冠军呢，在上海广州等大城市那款卖得最好，这些城市可是潮流的风向标呢，您要是喜欢可以和这件一块儿拿着，我给您按最低价。”