一位顾客在鞋店里挑选鞋子，挑来挑去，终于挑到了一款自己喜欢的鞋备试穿的时候，她突然想起同事也有一双这样的鞋子，虽然有些惋惜，她还是把鞋子放了回去，摇了摇头，说：“哎，太可惜了。我的确喜欢，但我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作。”

导购是否就要束手无策不作为了呢？

这类顾客在乎的是与众不同，要拥有跟别人不一样的鞋子。但是偏偏不，她看中的鞋子同事也有一双，所以她宁可放弃。可以看出，这位顾客对不愿意与人分享，而希望独霸。其实，完全独霸一种潮流是不可能的。所以这个时候，导购要从鞋子的优点出发，予以理性说服。

错误应对

那您就看看别的款式吧。

还有别的颜色，你可以考虑呀。

您不一定非要在办公室里穿啊。

虽然鞋子一样，但每个人穿起来的效果都不同。

作为导购，以上应对方式都缺乏力度。前两种应对方式等于承认了顾客的看法，放弃了说服，导购进行新一轮推荐时会缺乏说服力。后两种应对方式都很牵强，没有从根本上解决问题，不能消除顾客的排斥心理。



正确应对1

导购：这并不奇怪，这种款式本来就很受欢迎，您瞧，我们脚上穿的也这种款式。这款的特点是面料考究，工艺独特，您看这里。好货自然卖，穿的人多。不过，我个人觉得，这一款最适合您的其实不是黑色，黑色多少有点沉闷，我们还有蓝色和棕色的，都比较好搭配衣服，请跟我这边来。

点评：导购的这一招很厉害。因为顾客提出的问题本来就是心理上的顾虑，不是产品的实际问题，所以她没有正面回应顾客的顾虑，而是避其锋芒进行引导，从顾客提出的问题出发，先说明商品的优质，让顾客产生留恋，然后从改换颜色上吸引顾客的注意力，解决办公室穿鞋“撞车”的问题。当顾客被鞋子的不同颜色吸引时，势必会对这款鞋子进行重新定义，进而做出购买的决定。

正确应对2

导购：是吗？那真是太好了，说明我们的鞋子的确经得住考验嘛！其实，好货不怕流行，所谓流行潮，不就是大家纷纷选择同种样式嘛。好东西怎么能只让别人穿呢！相反，根本没人间津的东西您也不敢买，是不是？已经有人认可的鞋子，说明的确是耐穿适用的，您买回去绝不会后悔。您看，您穿出的这种效果，跟刚才那位小姐又有所不同，她穿着显得大方活泼，而您显得气质高贵……

点评：导购不能强迫顾客接受自己的观点，但是可以找到中间的平衡点，并委婉地说出自己的观点，让顾客改变原有的看法。这位顾客原来担心办公室里两个人穿一样的鞋，每天见面都会尴尬。经过导购这么一说，问题的性质好像就变了，穿这种鞋成了办公室里的潮流，不跟上潮流还很可惜。然后，导购再巧妙地点出，每个人穿这种鞋的效果都会不同，这样顾客就很容易被打动和说服。

正确应对3

导购：跟同一个办公室的同事穿同一款鞋确实不大合适，不过我们这款鞋卖得这么火爆，您公司里已经有人买过也不奇怪。您看这样好吗？刚好我J店里这种风格的鞋还有三个类似的款式，您可以试穿一下。

点评：导购首先肯定顾客的心理顾虑，然后在点明这款鞋子很好的基础上，推荐同类鞋子，解决顾客的问题，满足顾客的需求。