在并不如意的店面位置，经营一家专卖“特大特小号鞋”的小店，生意还能做得红红火火，“回头客”不断，其中有啥诀窍？

8月15日，记者跟随“特码鞋店”老板张琳，体验了一天“准老板”的生活，你别说，还真有收获。

创业 “不怕不卖钱，就怕货不全”

上午9点30分，张琳位于紫荆山路的小店开张了，抬头望望自己的老单位——紫荆山百货大楼，张琳对记者说：“我刚刚拿到下岗证，这心里头的滋味挺复杂的。”说话间，她开始手脚麻利地理货。

小店面积40平方米，店面狭长，除了鞋架外，里里外外满当当的，转身都困难。

“你这店里的货太多了，会不会影响顾客过来挑选？”帮忙收拾鞋子的同时，记者的疑问随口说出。

“你看这屋里比较乱，但是一般我的顾客来这里都特别信任我，我一看就知道脚多大，适合穿啥，直接拿出来一试，基本没问题！”

收拾停当，张琳趁着上午顾客不多，和记者聊了起来。

“我原来就是鞋业柜台的营业员，如果说有经验的话，都是20多年的销售工作留下来的。”在百货大楼工作的时候，张琳负责鞋类专柜，不仅要销售，还要各方组织货源、收集新款鞋。

一次，张琳接待了一位曾经当过篮球队队员的女士，因为脚大，她寻遍了各个商场也没有买到一双合脚的鞋。看着失落的顾客，张琳灵机一动：能不能专门开一家供应特大号、特小号鞋的商店，为“少数人”服务？

1998年，张琳自己的特码鞋店开张了，创业初期，张琳几乎把所有的时间都用在了组织货源上，北京、武汉、深圳、温州……一个厂一个厂挨着跑。“要保证店里的鞋款多、号码全，让特殊顾客像普通顾客一样随便挑选才能赢得他们的信任，鞋店才能立足。”

渐渐地，张琳与全国大量鞋厂建立了联系，专门购进特殊号码的鞋款，顾客也多了起来。“告诉你一条经验：不怕不卖钱，就怕货不全。本身就是解决特殊号码需求的，如果和普通鞋店一样找不到合适的鞋，根本就不会有回头客。”

经验 “一分利撑死人，七分利饿死人”

9点50分，第一个顾客进了门。

“你这儿有没有我能穿的鞋？”高高胖胖的中年女士进门就问。

“你穿42码的吧？是要休闲一点的还是上班穿的？”说话间，张琳转身从架上拿出两双鞋，顾客一试，正合适。

“我是听朋友介绍来的，能不能便宜点？穿着还挺舒服。”

“你穿的这双现在160元，因为换季已经折扣了，可以考虑一下，不能再便宜了。”

试了又试，中年女士最终没有购买，说要去低价鞋业批发市场看看。

“一般顾客嫌贵也是有道理的，买卖不一心，一定要给人家选择的空间，她还会回来的。”客气地送走第一位顾客，张琳并没有因为对方没有购买而郁闷。

“像这种特号鞋，大部分都是我自己设计然后交给厂家专门定做，成本要高于普通鞋。现在市场信息相对畅通。”张琳说，“我不玩价格游戏，了解我的顾客慢慢就会接受。”

这是张琳的又一条经验：一分利撑死人，七分利饿死人。仔细想想，的确很有道理。

热心 “今天的看客，就是明天的买客”

10点20分，一位顾客“冲”进店里：“给我找双旅游鞋吧，急着走。”

“她和我同名，是平顶山的，老顾客了。”张琳把顾客介绍给记者，让记者帮忙选鞋。

“出去玩想要平跟的，走路舒服的，最好颜色稍微沉稳一点。”不一会儿，记者就帮忙挑选了几款休闲鲜，顾客一一试穿。

“这两双可以，拿个我穿的号吧。”看中款式之后，张琳直接拿出了两双对方号码的鞋子：“出去玩得开心啊！”

“好的，回来请你吃饭，走了。”两个人似乎特别熟悉。

在张琳的通信录上，密密麻麻地记着上百位顾客的鞋码、住址、爱好、电话等信息，她的店也成了“特型脚”顾客的聚会场所。

11点至11点30分，两位路人进门问路、一位推销者上门推销化妆品，虽然不是购买者，但都得到了张琳客气的接待。“今天的看客就是明天的买客，如果他对这个店的印象比较好，也许就能带来回头生意。”

口碑 “没有疲软的市场，只有疲软的经营者”

下午，天气凉快下来，店里的生意慢慢热起来，陆续卖出去了几双特大号码的鞋。

“周围都是大商场，你的小店不怕被那些品牌鞋挤掉？”记者抽空问张琳。

“没有疲软的市场，只有疲软的经营者，市场再拥挤，总有空间，经营者善于钻，想出适合消费者的产品，自然不愁没顾客。”

张琳的店面环境、位置都不是很好，周围没有一家相关的店面，很难留下“人气”，她采取的方式只能是“凭口碑赢得回头客”。

“我现在最发愁的是店面，顾客多了，店面太小，又不能搬得太远。”张琳一有空就到附近转转，看有没有合适的门面。

“任何项目都避免不了由冷到热的一个过程，坚持到底才能看到成功。不能因为每天只有一个顾客而态度冷淡，也不能因为顾及成本消耗而减少货源，顾客群是逐渐用真诚的服务换来的。”

一天的生意结束了，张琳和记者都交到了几位“顾客朋友”，有的热心顾客还主动提出帮忙找新店面。“这样做生意挺有意思的。”张琳说。