3年时间，纪金亮将曾经仅有3个校区、七八百学生的状元（新动力）学校做到30个校区、同期在校生1.5万人的综合类大校。

2015年，他开始创办自己的培训学校——馨博教育，一年时间学生数量已超1200人，且全是当地优质学霸级生源。

今天，纪校长将向我们讲述他关于引爆校区人数的招生活动秘籍。

全文约4100字 预计阅读需 6分钟

很多人问，为什么我们能够取得这么好的成绩？这其实和招生、机构定位，包括一场场造势的活动是分不开的。以前人们说“酒香不怕巷子深”，但实际上,现在大家都明白一个道理：酒香也怕巷子深。

不管什么样的机构，都会存在招生或者缺学生的情况，即使大的机构也会做一些广告、活动、宣传的工作。例如，高思、学而思的暑期一元课，新东方的暑期50元班。

作为小机构来说，可能没有足够的人力、财力来支撑这样的大型活动。这时候，我们可以采用一些适合我们这个阶段去做的招新活动。

在过去三年，在新动力的时候，我们主要做了这样一些活动：

在这些活动中，一些是为了纯招生而做的活动，也有些活动是与教学紧密结合在一起，比如小升初、名校选拔、还有中招、口算大比拼等。

一、全年活动安排

在做活动之前，最好把全年的活动时间做一个安排。

状元（新动力）全年活动安排

在培训行业里，有一个俗称叫“3、6、9”：即每年的3月、6月和9月，是招生的旺季。所以，这三个月安排的都是大型活动。例如我们安排的就是校庆活动和优秀学员考试选拔活动。而5月和12月是续费期，主要围绕续费做一些活动。

制定活动的目的是让全年招生“淡季不淡，旺季更旺”。校长们可以根据学校的发展和学校现在的规模再把一年当中12个月中每个月的小活动也填上去。

比如，利用小范围的生日会老带新。开生日会买几个大的蛋糕，给老学员发三张请帖，他可以邀请非机构的其他孩子参加，如果有100个老学生可以带到300人。

这一类都是小范围的活动，像生日会因为教室或者场地受限，不可能同时来很多人。但即使如此，一场生日下来，也可以收集一二百条信息，通过转化（基本上转化率是10%）也能至少转化10个左右。

活动基本上要贯穿整年，活动不断。活动规划好了之后，接下就是活动的具体执行。

下面以状元（新动力）的七周年校庆活动为例，具体介绍活动的执行。

状元（新动力）七周年校庆活动，总共14个校区都参与了此次活动。通过校庆活动，每个校区基本都完成了秋季任务的三分之二。

二、活动前期：造势期

活动的最终结果与前期造势阶段的安排是分不开的。造势期的工作主要有：1.制定活动主题；2. 制定活动时间轴；3.制定招生任务目标；4.召开动员大会；5.准备宣传物料。

例：馨博教育考试选拔活动时间轴

确定活动主题、制定时间轴、动员大会和物料准备，每个学校活动不同，方式也不同，操作相对也比较简单。现在重点说一下，如何制定招生任务目标？

▌1. 首先，制定总目标

制定招生目标一定要将这场活动带给机构的收益具体化。我们制定目标一般有两个标准：新生人头数和流水（总收费）。

7周年校庆活动，我们制定的总目标是，新校区实现160人新生目标、70万流水目标。

▌2. 分组制定任务

制定完总目标以后，接下来要对任务进行细分。

校庆活动任务分配及奖惩措施

在制定任务时，会将老师进行分组，分组可以进行PK，可以带动一定的氛围。

分配任务时，每个队每个成员都要有各自的任务。每个队中所有的人的任务加起来要大于团队任务，这样可以防止一部分队员完不成造成整个队伍、团队的完不成。所以，我们在分的时候一般会多分了两三万。

另外，在制定任务的时候并不是所有的老师都是一样的，会根据他每个人的能力，对他进行评估。比如新来的老师任务低一点，老教师任务多一点。另外根据带班的多少（带班多可能转介绍相对多），会有不同，这个基本上不是差别太大，不会让老师感到不平衡。

▌3. 制定奖励和惩罚

把任务进行拆分之后，接下来要制定相对应的奖励和惩罚。制定奖惩时一般掌握两个原则：

（1）大奖大罚。

“奖要奖得盆满、钵满，罚要罚得倾家荡产！”这是我们经常说的。事实上，当然没那么严重，但是我们要让所有的员工意识到，一旦任务下达以后就要全力以赴。同时要注意，所指定的任务要特别公正、合理化的，基本上努力的话应该能够完成。

（2）递进式的奖惩制度。

 校庆活动奖惩措施

对于个人来说，如果完成任务的80%，就奖励流水的8%；如果超额完成，超过150%（比如组长任务是10万，最终完成了15万），就奖励实际流水的12%。这个奖励是相对较高的，但这个奖励是只针对新生的。

但是，个人要想领的奖励有一个前提，是整个团队完成情况超过80%，否则即使个人表现再好也没有奖励。低于80%的人员或者团队处罚是500元，外加宣传一周。

另外两个队PK，也会有奖励。PK获胜队伍，且完成目标100%，可获得2000元奖励。另外，任务制定的多少，也会影响一小部分奖金的发放。

三、活动中期：造场期

前期活动准备工作，做好了之后，接下来就正式进入了活动的宣传期。

▌1. 宣传期

宣传期，我的建议时间不宜过长，根据活动的大小，一般选择是7-20天的宣传期。

宣传期需要注意几点：

（1）宣传期的沟通：

宣传期，每一天都要进行晨会、中会、夕会。

晨会，一般又叫打气会、加油会、鼓劲会，主要用来布置一天的任务。

中会，又叫喝午茶（核午查）时间，主要是随时掌握宣传中出现的问题，并及时提出方案或者解决预案。

夕会，主要是一个总结会，对当天表现好的队员进行表扬，并且规定一定的工作量，每天进行监督，比如明天要收集多少信息，是否进行跟踪，并不是到最后一天没有完成进行处罚。

（2）宣传期领导的协助

领导并不是制定完目标即可。制定完任务之后才是领导正式工作的开始。领导在宣传阶段要学会和大家一起面对，协助属下完成任务，促使其成长。

员工在领导的帮助下完成了任务并获得了相应的奖励，时间长了他会不由自主地对领导有一种崇拜感。这时候，团队执行力就会更强，大家会更信服领导。

但同时要注意，帮助要掌握一个度，不能啥事都帮，不然下属会对你形成一种依赖，时间长了会觉得有事领导在盯着，做不做都是一样。要让员工明白：我帮他是缘份，不帮他也是情理，是应该的。

（3）执行过程中的反省

如果在制定任务时，经常完不成。领导要考虑两个问题：第一，你的任务制定是不是有问题，第二，你在执行上有没有出现问题。

如果制定的任务两次或者三次以上都完不成，整个团队就会出现问题。员工的信心来源于每一次的成功。经过我们多次活动经验，一场活动是否成功，不是在于你方案制定的好坏，而在于团队的执行，一流的方案加上三流的执行，结果还是三流。二流的方案，如果一流的执行，出来的效果可能比一流的还要好。所以，作为领导在制定实际行动当中一定起着很关键的作用。

（4）具体宣传细节

我们在招生活动宣传时，并不全是市场人员在做，大部分是一线负责教学的老师。老师们早上5点多钟起来开始准备（因为7点多家长去送孩子），回来以后简单休息一下，吃点早餐，或者打一些回访电话，然后中午和下午还会继续宣传。

出去时，基本上分成两队，每个队在一起的，队里所有人集中在一起宣传，造势比较大。

活动宣传

具体宣传的时候，采用了各种方法，比如老师拿着音响在喊、有利用现有的学生帮助我们去宣传、有老师为了搜集信息自己买的气球、书皮、竹蜻蜓等等。具体方法校长自己来想是想不全的，最关键的是用奖励调动老师们的积极性。

▌2. 引爆点

宣传到了一定量之后我们就停止宣传了，进入到回访、陌拜环节。这时候需要利用一个重要的活动来引爆。

我们在周年庆互动时，采用的就是联合我们校区周围的艺术班，比如舞蹈、跆拳道、钢琴这样的艺术班，一起搞合作表演，时间选在周末。

舞台、主持人由我们来出，节目有艺术班负责表演。在表演的过程中，我们要求节目都是团体节目，比如跆拳道，一次上来七八个孩子。

团体表演的意义是，每个孩子背后都有家长，孩子上一次公共场合的舞台机会很难得，只要孩子在这里表演家长甚至整个家庭肯定都会来。

在大型的舞台上表演，这其实对于艺术班来说，也是一个难得的成果展示机会。

周年庆活动

机构与艺术班之间互相推介学生，业务并不冲突。每个节目十几个人，联系20个左右的节目，参与的学生和家长人数可以达到几百人，再加上围观人数，短时间人气就可以立马聚集起来。

现场活动氛围，再加上我们前期做的一些宣传、邀约、优惠，基本上，一个七周年校庆活动，可以完成了秋季任务的三分之二。这样，后面的招生工作做起来非常轻松。

但是，做这样的活动每个老师会比较累，每一场活动注重的细节比较多，比较繁琐，所以，校区的负责人一定要做好统筹协调安排。校庆活动期间，我们的老师基本上一天睡不了几个小时，但是所有的老师累也好，苦也好，当有成果的时候，大家经常说的一句话就是“累并快乐着”，这是我们提出来的口号。

四、活动后期：跟踪期

通过一天或者两天的活动，因为活动当天优惠比较大，所以，当天有一部分家长会交全款，也有一部分是激情消费，只交了一个定金。

这时候，后面一星期的跟踪期非常关键，有的可能交了一二百元的定金后就不来了。如果我们跟踪好，很有可能会进行完款。

很多活动活动期间都是不收费的。例如考试选拔类的活动。周六、周日考试，周一、周二开始阅卷，周三公布的成绩。

考试选拔活动

只有在成绩出来以后，打电话对成绩合格的学生进行邀约。这一个星期有优惠，过期就没有了，这一个星期的跟踪期就很关键。

为了保证最后跟踪期能够顺利完成任务指标，校长在制定计划时，要根据原来的情况对每个活动阶段的转化率有一个准确的预估。

比如，选拔考试，计划招收新生280人。跟踪期的合格学生转化成学员转化率为60%，那么，至少要有500人左右通过考试.参加考试的通过率是40%，那就要有1300人左右参加考试。根据经验，打电话邀约家长参加考试的转化率在50%，那么就需要在前期打电话邀约时，发2700条左右的信息。所以，在制定任务时，我们就要求老师要发2800-3000条短信。

现在的招生确实比较难，每个校长一直在想我们究竟怎么搞活动，怎么招新。任何一场活动，只有用心，提前计划好、设计好，有预案、环环相扣，才能保证最终结果是好的。心用在哪，花就会开在哪。希望校长们应该多花在心思上去招学生，做一些活动。

但还有一个最重要的是，教师服务一定要跟上，要不然最终会达到猴子掰玉米，掰一个丢一个。频繁招生是非常累的。