“除了发传单、地推、低价课以外，还有其他招生方式吗？” 邯郸的张校长问我。

“有啊！但是，为什么你会有这个想法呢？”

“别提了，这几种方式我都试过了，但是，对招生根本没有产生什么效果，头疼死我了。”

……

张校长的突然一问，让我不禁思考，传统招生方式难道真的不管用了吗？

好像并不是。

去年8月份，一位做美术的校长网年度会员，在讲师的指导下仅用一次引流课就成功吸引576位学生，并且最终转化270人……

可见，招不来学生，不一定是方式的问题，我们也要从自身找找原因，或许是我们还不懂招生的真正逻辑。

那么，招生的真正逻辑又是什么？包含哪些关键点？

我邀请你跟我一起来探索。毕竟只有懂得其背后逻辑，才能从根儿上解决招生难题。

❑ 你是否足够了解用户？

孙武说，知己知彼，百战不殆。招生又何尝不是呢？

只不过更难的是，我们培训机构的用户除了受用者学生以外，还有付费者——家长。

他们可不是单凭讲好一节课、与学生打成一片就能搞的定的。

不是说二者不重要，而是在竞争愈发激烈的现在，吸引家长来、并将其转化，真的需要我们好好开动脑筋，其中第一步，就是去了解他们。

怎么了解？试着分分层。

根据学生的年龄段，我们通常将家长分成四个阶段：
➢ 0——3岁段

这个阶段的家长，初为人父，育儿经验几乎为零。

教育背景可能千差万别，但是他们对孩子的教育充满理想主义、对孩子成才的希冀保持高度一致。

他们的需求很简单，关注更多的是心智方面，只要孩子健康快乐就好。 

此阶段的家长，最关心的是孩子的成长问题，最怕错过某些重要阶段，带来不可逆的损失。

这时，我们要塑造自身的专业性，用专业告诫的方式，帮家长制定孩子成长的标准，比如，“孩子在这个年龄段是左脑发育的黄金时期，就应该学习这方面的东西。如果不学的话，会错失培养孩子心智的最佳时期…” 
➢ 4——8岁段

4——8岁的孩子有了正常的行为举动，会跑会跳、会说话，家长也渐渐有了起跑线的概念，开始重视培养孩子的兴趣爱好。

这同时也是家长最爱晒孩子的时期，最常见的场景是，看到别人晒的孩子画的画、跳的舞蹈，小明妈妈坐不住了，感觉自家孩子不去培养兴趣就会落后。

所以，能够让家长进行朋友圈分享（效果外化）的课程，会受到这一部分家长的青睐。

比如，美术、舞蹈等文化素质类课程，机器人、全脑开发等创客类课程。

如果说兴趣爱好的培养不能算是刚需的话，那么，孩子不良习惯的应对措施则一定是。

这就要求机构老师要了解相关的家庭教育知识，当然，不是说你或者你的老师一定要会开家庭教育讲座，但是，对基本家庭教育问题的解决能力还是要具备的。
➢ 9——12岁段

这个年龄段，刚性教育开始了，家长更为关注学习方法、小升初、中高考教育资讯等内容。

如果对此你能信手拈来，你在家长心目中的信任度则会直线UP、UP！

另一方面，随着刚性教育的开始、升级，学习压力增加，孩子容易出现厌学的情况，家庭沟通障碍也出现了。

这其实也是家庭教育方面的问题，一个有教育理念，懂学科、学习方法分析的老师，更容易征服家长。
➢ 13——18岁段

13——18岁，学生进入初高中阶段，家长功利化，最大需求是升学提分。

因此，选择培训机构的时间和选择成本都会相应提高。

那你该如何脱颖而出？

比如，山东的王校长，加入校长网年度会员之后，讲师建议他这样做讲座：在整个讲课过程中，可以先讲一些你对未来中高考政策的解读、分析，再讲一些具体学习方法，再配以成功案例。一次性吸引来200多学生证明效果还是不错的。

总之，营销角度是不断暗示结果和产出，用成功案例说服家长。

掌握了不同学龄段家长的心理诉求之后，要想吸引、说服家长，关键还要看你怎么引导家长。

❑ 课程为什么不好卖？

掌握不同阶段的家长心理以后，就能做到知己知彼了吗？

当然不是，有校长表示，家长对机构产生不了信任，不敢尝试；也有校长说培训机构太多了，家长们不懂或者挑花了眼，能选择我们有一定的运气成分在……

怎么消除这些障碍呢？

从4个方面展开：

➢ 降低体验门槛

怎么理解家长和学生，对我们课程的选择和体验是有高门槛的？

试想，高考培训，孩子体验一次就要高考了，这中间的时间、试错成本就很高，一旦出错，追悔莫及。

那么，如何通过降低体验门槛，提升家长的报班动机呢？

这就需要让此次体验能够解决一个家长或孩子之前无法解决的任务。举个例子，你设计了一次英语试听课，邀约家长时，是不是会被家长以“孩子成绩还不错，不需要补习”诸如此类的理由怼的无话说？

为什么不跳出家长的思路，寻求精确痛点，比如，

• 您的孩子是不是经常出现完形填空连错的现象？（最容易出现的场景）

我们此次试听课主要是帮助孩子分析英语考试中的顽固难点（直击痛点）

• 您孩子的英语考试中，是不是经常出现单词认识、但句子读不懂的情况？（抓住精准痛点）

这些内容学校不讲，但是却直接关系到孩子的成绩。本次试听课就是解决这种问题。

如果你是这位家长，听到这样的试听课，是不是也会动心？

其中，完形填空连错、学校不讲都是无法解决的任务，是英语学习中家长能够感知到的两大痛点。

而我们通过一场试听课就能解决它，就是帮家长解决之前无法解决的问题，这是不是就把家长之前的“学习成绩不错，不想浪费时间成本去补习”的看法，拉到了“你的孩子在这些具体的点上有问题，需要报班弥补”的具体需求上，可不就是降低了这门课在家长心目中的门槛吗？

以上是针对英语，挖掘出的家长自己无法完成的任务，其实，其它科目也有很多，如下表：

如果每个科目，你都能针对相应“痛点”进行分析，降低家长加入我们的门槛，家长的购买动机自然提升，课程也就不会那么难卖。
➢ 建立报名前的判断标准

与查看豆瓣评分，判断电影值不值得一看不同的是，我们培训行业缺少这样一个评判标准。

也就是说，家长判断培训机构合格与否，没有一个一致性地，或清晰的标准。

怎么办？我们帮其建立，即向家长传达我们就是最好的概念。

我们一贯的做法是告诉家长，我们机构如何如何好，报班就选择我们吧！

但是，这样的自夸，无异于“王婆卖瓜”，往往收到反面的效果。

这不难理解。

感受一下，作为一个顾客，别人对你推销，你是不是极易产生厌烦心理，会在内心不停地去拒绝？

其实，谈单不一定要在一间干净、舒适的房间里进行，何不领着家长参观校区，走动式谈单？

当然，此步骤里咨询道具不可或缺，比如，学生标兵榜，学生作业、试卷展示…...

走动谈单这一路上，家长会看到学生标兵榜、作业情况、教学流程、学生上课现场等场景，此时家长的眼睛会吸收大量的他做报名动作所需要的标准和理由。

人们更愿意相信自己看到的，一圈转下来，校区的优势家长都尽收眼底，此时，家长很容易产生一种意识，这个机构不错，值得一试，那么，你也就给这些家长建立起了选择机构的标准。

在你的引导下，建立起了家长选择机构的标准，你的机构势必更易收获家长的好感，买课、报班则水到渠成。
➢ 降低理解难度

曾经有一个做机器人和全脑开发的校长跟我说，跟家长沟通的时候，家长根本就听不懂。

因此，降低理解难度，很有必要。

如何降低？利用家长的已知概念。

拿机器人课程为例，对比两组传单：

 

如果你是不了解机器人课程的家长，哪一张传单能够迅速让你明白？

没错，第二张胜出。

家长可以从这张宣传页上看到孩子从4—16岁整个的教学体系，以及相应培养的能力和知识，而这些能力、知识（物理学、电学、力学、编程等），又是家长所熟知的，理解起来也就更容易。

总之，卖课需要降低体验门槛，让家长没有疑虑地尝试，并且在潜移默化中帮助家长建立评判标准，与我们达成共识。如果是新门类学科，还要利用家长已有知识合理解释，降低理解难度。

❑ 如何快速成交？

如果前两部分解决的是卖课前的培养环节，那么本部分解决的则是成交动作。

如何快、准、狠的“拿下”家长，让其报班？

有三板斧：
▫︎ 挖掘需求

所谓挖掘需求，是说我们要了解家长来到我们这里的目的是什么？

可以通过问他一些问题来了解：

之前在哪里补过课？为什么选择那个地方？为何不继续选择那个地方？

通过对他过往补课历史的了解，可以挖掘出其关注点，比如，他觉得那个地方的老师太凶了、成绩没有提升等。

而针对他的关注点，我们就可以有针对性地攻克，告诉他为什么他要选择我们这里，接着上边老师太凶的那个话题，我们可以着重表现我们机构老师温和、注重与学生沟通的特点，吸引其留下。
▫︎ 解决为什么在你这里学的问题

我们知道了他的需求点以后，就要植入为什么要在我这学的理念了，

这里用一段话术来解释。

拿作文为例：

老师：“您感觉孩子作文最大的问题是什么？”（问题导入）

家长：“孩子没思路，写不出来。”

老师：“您孩子的问题非常典型！（暗示我们很懂孩子）

作文的学习分为写不出、写不长、写不深三个阶段，每个阶段的教学方法不一样，您在选择作文辅导的时候要根据孩子做出选择。（教学分类）

写不出必须要求老师提升孩子的写作素材组织能力、生活场景，还原能力和文章的结构设计能力，如果不教这个，您孩子肯定还是写不出，进而不愿意写。（建立标准）

您孩子现在是写不出的阶段，对不对？如果是孩子写不出，让孩子背再多的范文也是没用的，而应该提升孩子的写作素材的组织能力才对。（指出痛点）

不仅作文，其他学科也可以套入这套话术，从教学分类、建立标准指出痛点等方面，为家长建立一种标准，然后告诉家长，在某个阶段，就应该这样学，如果去到其他机构，它不按照咱们的这套标准教授课程，就是不符合孩子学习规律的行为，不可取。

瞧，几句话就能解决这一难题。
▫︎ 学会介绍课程

家长的需求和标准，被我们挖掘和建立之后，就要推出课程了。

介绍课程的目的永远不是让家长知道我们的课程有多好，有什么优势，而是让其知道我们的课程是怎么满足其需求的。

如果孩子学习不认真，就讲我们是怎么做服务的；如果是单词背不好，就围绕是怎么让孩子背好、记住单词的……

具体来说，分为人无我有、人有我优、为什么立马学三个方面：

（1）人无我有：

即打造差异化，差异化可以是老师的背景专业度、经验丰富、熟悉知识点、服务频率高、课时量多等；

（2）人有我优：

了解竞争对手，占领家长的心智。

年度会员答疑时，很多会员校长都对这个方面不太了解，金牌讲师给到的建议是从两种情况出发：

➢ 情况一：当我们了解竞争对手情况时，我们就要把话题转移到对手不足的地方。

比如说竞争对手，都是公办学校老师，我们就要告诉他，如果孩子周一到周五在公办学校都没有学好，您觉得周六周日公办学校老师再多讲一次，又有什么区别，是不是？

➢ 情况二：当我们不了解竞争对手情况时，我们问家长，您觉得这家培训机构哪里做的比较好？

家长认为这家机构就是教材好，你首先要认可，但是这个教材好不好不是最重要的。

比如说每年小学的语文课本都在改，你是学老舍的，还学郭沫若的，根本不重要，重要是你具不具备去分析作文的能力。 

这两点建议也切实帮助到了校长们，就比如文章开头提到的张校长，他颇有感触，这两个实用的话术曾帮他成功说服了不下5位家长。 

（3）为什么要立马学？

这个就相对简单了，一般采取名额有限、先后排座、报名有礼和越早报越优惠等方式。

行文至此，相信大家也就明白了招生的逻辑。

首先，我们需要在充分分析家长类型以及心理的基础上，再去实施卖课招生的三大关键逻辑，最后，还要解决家长为什么在你这里报名以及为何要立马学的问题。

上述问题解决好，才算是真正掌握了一整套的招生逻辑。 

（内容整理自校长网金牌讲师黄滕的晚间分享）