第一次陌拜

陌拜的话术沟通

1.简单的自我介绍。

T:小雪爸爸/妈妈，您好！我是xxx学校的谢老师，我们学校是做中小学英语辅导的，在我们学校学习的孩子进步率可以高达98%。

2.询问是否报过相关培训

T:你的孩子有报过英语培训吗？

J:报过。

T:您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？

T:你的孩子有报过英语培训吗？

J:暂时还没有

3.抛出拜访目的

T: 小雪爸爸/妈妈，我们下周末在市中心小学旁的xx英语学校将开展一个小升初英语公开课/家庭教育讲座/元旦年末party活动，免费邀请家长和孩子来参加，名额有100个，您有时间来参加吗？

4.留下下一次回访的理由

T: 好的，非常期待你来参加。名额有限，下周二的时候我再给你打个电话，确认一下，具体是否能参加，可以吗？

T: 非常遗憾这次你没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟你联系，可以吗？

打扰了！祝您工作愉快！

打电话频率

追呼，不限次数

很多咨询老师在打电话的时候，往往都是打一次，或者打两次。其实很少有电话在打第一次的时候就能达成目标，大部分都是在打到3、4次之后，有的甚至能达到7、8次之后才能把家长邀约过来的。

追呼的时候如果一个老师打同一个电话太多，咨询老师可以按星期互相交换打。

每一次打电话，不是讲同一个内容，其实每次打电话都要达成某个目标。

• 第一次：寒暄，让家长认识到自己。

• 第二次：问候的电话，提示家长期末考试之前要注意小孩的复习等等。

• 第三次：你可能给家长一些教育信息。

• 第四次：可能是，邀约家长来参加我们的公开课，家庭教育讲座等等。

追呼要在不影响客户满意度的前提下进行，就是通过客户的允许后，才能够预约下一次打电话的时间和理由。

电话效果

为什么要针对一个电话追呼？

有数据称：

100个电话打4次，成交率大于400个号码打一遍。

有机构对咨询师业绩进行统计，结果显示：1/3的人的业绩来源于当月的客户，有1/3的业绩来源于1到6个月积累的客户，还有1/3是来自6个月以上的客户。

所以，追呼是有利于业绩的积累的。大部分人理解的陌生拜访就是第一次去打这个电话，其实我们的陌拜电话要打到了3次或者4次之上。这时候就不是如何去开场白的问题，而是要坚持去回访这些已经打过陌拜电话的咨询量。

通话时长

一个电话打多久合适？

数据统计，咨询老师打电话时常，少于5分钟，占到20%；5-8分钟，占50%；8分钟以上，占30%。

咨询老师通话时间一般是5到8分钟最好。聊的时间越长，成交率不一定是越高的。

通话时间

一天中什么时间合适？

根据职业进行划分，但是一般对于上班的家长来说，以一天为标准：

早上8：00~10：30，这个时间段，大多人忙着处理工作，即使接到电话也无暇顾及，所以这时最好先不要和家长联系，可以先做一下自己的工作。

10：30~11：30，这时基本工作处理完了，不是很忙，是打电话的最佳时间。

12：00~15：00，中午吃饭和午休的时间，最好不要打电话，这时接到电话会比较烦躁。

15：00~17：00，接近下班时间该忙的基本都忙完了,比较合适打电话。

回访记录

越详细越好

在打电话的同时，咨询师一定要一边便打电话边记录，记录内容包括：爸爸还是妈妈、声音如何、什么态度、你所了解到的职业，以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话时长等等，越具体越好，越详细越好。

编辑：Sherry