一说起招生，很多培训机构眼中只有旺季招生。暑假、寒假、开学季、双十二……不惜高额成本，倾巢出动，拉开一场轰轰烈烈的招生大战！

旺季一结束，招生工作马上休眠了。死守着一批老学员，苦苦撑到期末，企盼下一波旺季到来，再打一场招生硬仗。

许多培训机构依赖着这样的招生模式，只能维持生存，不能持续发展。

事实上，招生不分旺季、淡季，淡季也是潜在的招生良机。

如何做到淡季也能招生？

充分调动老生资源，办好每一场学校活动，源源不断引进新生，做大影响力。

怎么做？

前提：树立“招生”的信念。脑子里始终要有个念头：招生！招生！招生！每时每刻都在招生。

在这个时段，适合办什么活动吸引新生？

怎么跟课程结合起来？

怎样在活动中调动老生和家长拉进新生的积极性？

总而言之，心存“招生”的信念，才能不断迸发灵感，制定更多、更优秀、更适合校区的招生方案。

比如，九月份入学后，新生状态不稳定，老生心态也有些浮躁，我就办了一个中秋月饼活动，请孩子们制作月饼。国庆长假，办一场游公园活动。冬至天气冷了，办一场室内包饺子活动。活动结束后，结合课程，让每个孩子把活动当成素材，写一篇作文。劳逸结合，既能学习，又能娱乐。

重要的是，想方设法鼓励老生带自己的同学一起参加。

孩子多带一个伙伴，就多得一点奖励。比如办一场拔河比赛，哪一组带来的新人多，哪一组就更能获胜；比如月饼活动上，只要带一个新人来，就可以不用交材料费，免费制作月饼。

所有活动都是非营利的，还融合了学校课程，孩子玩得快乐，家长也觉得特别值。三百人的学校，一场小活动下来，顶多不过几百上千元，看上去有点儿亏，其实是在无形中动员学生、家长、周围一切人给我们做宣传。长此以往，赢得的不只是稳固的新生源，更是优良的口碑、形象。

下面围绕昆明哆纷少儿英语学校办的一场感恩节活动，谈一谈具体的活动流程。

完善的计划/策划非常重要！

大到长期的学期、学年、多年发展计划，小到一次课程活动的策划，都要做到极致。

一项活动的策划，首先要校长拟出轮廓，再结合团队的意见，确定到每一个细节（甚至是要说的每一句话）。具体要做到这么四点：

1.调查

信息是培训学校的生存之本，必须对自身以及周边的一切信息了如指掌！

学校有多少个学生？多少名教工？

如何将活动与既定的教学课程结合起来，让学生、家长感到自然？

周边有哪些学校，是公立的还是民办的，它们的特点是什么？

学生家长的工作性质是什么，消费能力如何，居住地离学校多远？

学校周围的商业布局如何？

……

注意！最重要的是课程，课程是学校的内核，策划活动永远以课程为先。

比如这场感恩节活动，就非常适合英语类培训学校来办。不但让孩子在语言的基础上了解西方文化，而且让老师在课堂上表演、展示，能创造大量机会来展现学校老师的英语水平、教学实力。

2.立场

一个原则：永远站在学生、家长的角度去考虑问题，而不要只想着营利！

如果我是客户（学生/家长），我会希望得到（并看到）什么收获？学校要怎么办活动，才会让我觉得值得？什么样的学校能给我留下一个好印象？

当你站在客户的立场上思考问题时，许多难题会迎刃而解。

比如哆纷少儿英语感恩节活动海报的设计（部分）：

注意这行小字——节目只是形式，让孩子体会“关爱、感恩、分享”才是我们的目的。

这一行小字是想告诉家长：这次活动是从教育入手，目的是关爱、感恩和分享。我们希望消除家长的防备心理，不要让家长认为我们做的很普通，或者只是迎合节日来做活动。

在活动过程中，还有亲子互动合作DIY、孩子和家长互相感恩的环节。

这些环节能让孩子和家长切身体会到感恩的真谛，增进亲子关系，都是围绕客户的需要来组织的。

3.准备

最重要的依然是课程！

本次活动与哪个课程相结合？对学业的哪些方面有帮助或提升？将活动的效果显性化，放在宣传平台上，这是家长关注的焦点，一定要让他们看到。

哆纷感恩节活动的海报上可以看到“外教亲子活动”一行字，其实也是抓住了部分家长的心理。外教课程作为特别的优质课，更易吸引家长的眼球。

其次是话术。

怎么交流能吸引家长还孩子？哪些话该说，哪些话不该说？由谁来说？

在话术上，校长要排兵布阵，让员工各司其职。不同的话术交给不同岗位的人来做，注意不同岗位的工作特点。

比如，在感恩节的接待环节中，前台工作人员要通过聊天消除家长的防范心理，为进一步沟通报名做铺垫。同时与市场工作人员对接，重点锁定目标客户，为报名攻单做准备。

4.利用

充分利用各种可能的时机与宣传平台！比如鼓励老生带新生、借助家长的社会网络做宣传。

哆纷少儿英语的节日海报就做到了这一点：

通过朋友圈、微博等渠道，借助家长的眼睛、家长的口吻，将学校品牌推广出去。

活动结束后的拍照、合影也很有技巧：

多在显眼的地方放一些学校的logo和名字。家长在发朋友圈或者微博的时候，不一定会写“我们孩子今天在哪家学校参加了什么活动”，他/她可能会写“今天孩子学英语的地方举办了一个活动，挺有意思的”，或者干脆不写，直接发图。这时候如果图片里面由学校的logo，就会非常有效果。

策划之后，就是具体的活动执行和开展。不同的活动有不一样的流程，这里就不展开讲了。以感恩节活动为例：

正式的活动流程结束后，接下来的回访非常重要。在此分享一套很有效果的“三回访”留生法。

1.第一次回访

活动结束的第一时间，如果有家长来现场接孩子，可以简单交流孩子的课堂表现；如果孩子没有人接，自己回家了，必须要及时电话回访：“孩子安全到家了吗？”“您对我们举办的感恩节活动觉得满意吗？”“您觉得我们还有哪些地方有待改进的呢？谢谢您的建议！”最好针对性地、具体地表扬孩子几句。

注意：不要刻意与家长谈论课程，以免让家长以为你在推课。

总之要给家长这样一种暗示：我们的学校是负责任的，为孩子的安全、表现、认知负责任。要在家长心中建立好感，为下一次回访做基础。

2.第二次回访

可以在三天后电话回访：“您好，请问是**同学的家长吗？我们是**学校。在感恩节活动那天，我们为您的孩子拍摄了一些纪念照片，对孩子来说很有意义。如果您有空，请您**时间到学校来领取照片好吗？谢谢您！”总之，一定要创造见面的机会。

如果是课程类的活动，最好由孩子的专业老师来实施回访。主要包括：孩子回家后对课程的评论；孩子上课的情况；孩子的学习阶段、学习问题与学习习惯；想咨询可以随时联系专业老师，等等。

依然不要谈及具体的课程，不要让家长感到你在推销。

第二次回访第一要创造见面的机会，第二要暗示家长：我们的学校很专业，服务周到，能为孩子提供支持和帮助。

3.第三次回访

关键性的一步：见面沟通！

到第三次的面谈，除了谈论孩子的学习，就可以有针对性地介绍学校的课程了。

“您好，请问是**同学的家长吗？我们是**学校。我们为孩子开设了不同程度的**班，现在已经开始接受报名了。您孩子在感恩节活动中赢得的优惠券可以直接冲抵学费。由于现在报名情况较好，而招生名额有限，如果您觉得感兴趣的话，可以在*月*日前来学校办理相关的手续，谢谢。”此外，可以谈谈课程的效果怎么样，孩子的朋友学习后有什么进步，等等。

再进一步，就能预约课程的时间、地点了，并邀请家长来第一次课陪同体验。

注意：服务要自始至终，细致周到！回访结束了，新生也招来了，但服务远远没有结束。回访当天，给家长发一条课程的详细信息：地址、时间、联系方式、教师资料，等等。第一次课前发一条提醒的信息。

 每次活动后的总结是学校成长的阶梯！

每次策划、演练之后，不但有团队的活动总结，还要有员工个人的总结。

不但有单次活动的总结，还有多次活动的平行PK、系列活动的纵向分析。

一次又一次的活动，一轮又一轮的策划、演练、总结，不停地吸收长处，改进缺点。迭代总结，日积月累，沉淀在学校的时间盒子里，一点点形成学校的文化底蕴。

淡季招生，是实现“自主招生”的捷径。

什么是“自主招生”？

自主招生，不再依赖“劳民伤财”的旺季招生。

我们要靠优质课程，靠口碑形象，靠一次次有质量、有意义的校区活动，靠老学员、家长的宣传力量，让淡季也能源源不断招生，让招生迈向成熟、良性的自运营状态。

感谢快乐作文韩瑞红老师、哆纷少儿英语李恒校长的分享支持