来自北京易佳教育的王飞雁老师将以互联网思维招生为切入点，向我们介绍五种行之有效的招生策略，并向新学校和托管类学校推荐一款招生神器。另外，王老师结合易佳教育自身经验，分享了一些跟家长沟通的话术和课堂教学的小技巧。

分享人：王飞雁

所在机构：北京易佳教育

分享日期：2015年8月8日

分享来源：校长网社区1群

简介：

王飞雁，2008年，成立北京易佳教育；2010年，北京直营校击败月入50万的对手。

接上期《秋季续班与招生策划（一）》

提高续班招生还有其他一些小策划。多费力，少花钱。我个人认为培训学校招生前期不要花太多钱，而是让学生过来以后多费力。

在谈策划之前，要先说两个最基本的原则：第一，做好教学，让学生真的涨成绩，这是根本。作为校长或者老师应该有一种使命感，真心实意的为学生服务，不要那么急功近利。第二，续班转介绍策划的核心是执行力。不管用什么办法，目标一定要达到。我之前在群里介绍的一些免费课，有的老师听了之后招了20个学生，有些老师招了300个学生，都是听我的免费课，执行力却是有差别的。

续班转介绍的方式大概有这几个：使用礼品的方式做转介绍、用续班课做转介绍、用生日会电影周军训营进行转介绍，还有一个比较新鲜的形式，就是XBOX——新学校招生神器。

这里粗略的讲一下这个原则：多费力少花钱。 首先，培训学校需要投入的是时间而不是金钱。其次呢，不要优惠。对于小孩来说，他是要快乐，他不掏钱，他不在乎钱。对于家长来说，能把孩子送到培训班的， 也不差那点学费。可以送课、送软件、可以扩科，但是不要优惠，价格上不要很便宜。

另外，课堂上要让学生学得很快乐，提高续班的可能性。扩课也很重要，一 定要扩，为什么呢？在草原上遇到大火，有经验的牧民会以火灭火，让火绕过他们。对于我们培训机构来说，防止侵入最好的办法，就是扩课，用作文去吸引你的英语市场。

通过积分换奖品进行续班和转介绍招生，这 种方法不适用于高年级学生，但对于中低年级学生来说很有用。我们学校有一个大陈列柜，柜里放了很多奖品，小朋友们累积够一定积分之后就可以换取奖品。对于 这些奖品，我相信小孩们都会很喜欢。小朋友上课上得好，可以获得积分。小朋友约他的朋友来参加活动，那么这个小朋友可以获得参加和介绍的双重积分。

另外，续班给奖品，扩课给大奖品。可以送一些遥控飞机、漂亮包包等，真的很有效果。尤其在三四线城市，效果应该更加明显。这些漂亮的礼品，真的有小孩想要， 只要家长付得起，报两科、报三科，我就要这个奖品，尤其是对中低年级的孩子，确实有效果。我们的老师可以提前告诉你的学生，续班有什么奖品，扩课有什么奖 品，就给他摆在陈列柜里面。因为之前没有学儿童心理学，我根本就不知道，小孩会对这些小礼物感兴趣，因为北京的孩子根本就不感兴趣，但是事实证明确实很多 小朋友感兴趣。

我们可以操作的另外一个方式是集体生日晚会，这个需要场地大一点、分年级进行，另外，这个学校的校长要有组织能力，否则组织太烂也不行。生日会活动不要贪多，一个月有四周，每周举行一个年级的生日宴会，不要把所有年级的生日宴会一起举行，生日宴会是为了续班，而不是为了生日宴会而办生日宴会。

还有电影周策划，军训营策划，这些东西都可以做。网上也可以搜到策划案。但是军训营需要有军人，军营。

最后推荐一个招生神器——XBOX ONE。孩子听完试听课之后，没事干怎么办？带学生去玩XBOX。然后，家长跟我们谈单。谈大单的时候，这个都是用得着的。它有一个缺点就是，不能很多人参与，一个XBOX大概只能两个人玩，或者三到四个人轮流玩。大的学校不太适合，小的学校很适合用它来招生。它跟游戏机一样，如果是新创的学校的话，可以试一下，极其适合托管行业以及新开的学校用来抢生源用的，很不错。对于XBOX的管理，可以像买桶装水一样，弄个卡片，画上十个格，一个格十分钟，玩一次划掉一个格。

这些策划很有用，但是不能说有了这个策划以后，肯定能招到生，我们还要关注其他方面的问题。第一个问题，老师应该干什么？无论是暑假续秋季班，还是秋季班免费招生，老师需要做的是，第一，及时沟通、汇报学生的情况。第二，在学习的后期加入知识衔接的概念。

新的学员过来，至少要给家长打一次电话，了解学生以前的情况，这是秋季招生一定要注意的地方。比如问：以前参加过其他培训学校的辅导吗？在学校里成绩怎么 样？在这里学习希望达到什么程度啊？孩子是内向还是外向？然后进行评价，将这些内容进行记录。这个工作很辛苦，但是如果你做的话，效果会好很多。统计完了 以后，同一学科组的人，要一起商量一下，这个人应该怎么做？

除了招新生的时候，平常也要多给家长打一些电话，或者进行微信沟通。及时了解学员情况。跟家长沟通的时候要做到“回顾、点评、展望”。就是说，我们要回顾这节课我们学了什么内容，学得怎么样，接下来我要怎么做。下面我来举几个例子说明一下。比如说：“这节课学了“五感两动”的写作方法，三 四年级学生写出了五六年级水平的作文，掌握了叙事作文的要诀，以后写作文不愁没词可写了。下节课我们要学习“具体生动”，让学生作文获得更多的波浪线，让 孩子的作文分数大幅度提高。”我是作文老师，所以我是以作文为例，英语、数学等其他科目肯定也有自己的教学目标的，多跟家长沟通。

另外，还要及时点评学员 的一些情况。学员上课的表现基本上分4种：基础很好而且很认真的孩子，发言不积极的孩子，基础不好很认真的孩子，基础不好又不认真的孩子。咱们的校长或者 学科带头人可以带着老师把这四五种话术都讲一下，让家长觉得你这就是为他量身定做的。花上几个小时，把这个事做好，你们招生就会非常好使。

另外，要强调一点，在暑期的最后几节课，一定要跟家长沟通，及时总结本学期学了哪些内容、下学期要学哪些内容，然后得出结论：这 个孩子经过学习有进步，但是千万不要松懈，因为一松懈，他好不容易建立的领先优势就没有了。要以学期为单位进行回顾，回顾上一个学期学习的内容，展望下一 学期的内容。进行危机感激发：如果不学，就会赶不上，影响后面的学习。我曾经帮别的老师带过的一个班里，有两个孩子，一个孩子课堂还挺积极就是有点急躁， 写字极乱无比。另外一个孩子课堂反应不是太活跃，但是写字很慢、很认真，但是语文基础都不太好。

家长来了以后，我就跟家长沟通：“这学期已经把孩子原来薄弱的地方补回来了，但是坦率地说还是中等水平。经过下学期的辅导，我相信会达到中上水平，这样也有 利于接下来的小升初考试。“沟通完之后家长很满意。我说的也不是假的，因为我教的孩子多了以后，我就能看出来，一期找补一点，两期能中等偏上，三期优秀。 这个家长之后就不用谈了，他后面两期肯定会接着补。

下面是我们英语的续班话术

其实概括起来就是单词达到了什么水平，语法学了什么时态，下学期单词和语法将达到什么效果。跟家长沟通完以后，他就会认可你。我们要的就是家长得出这个结论：孩子有进步，不学不行。我们帮家长提高孩子学习成绩，家长帮我们提高收入，两全其美。

下面是满分作文的续班话术

大家可以根据自己的情况改一下。

接着跟大家说一些课堂小技巧：

及时汇报学员的情况。作文、数学做完以后最好要让家长签字。

舞蹈艺术类学校可以给每个孩子每节课照若干张照片，等学期结束以后就形成了一个成长经历相册。

英语课可以录一些小录像。我儿子上课的时候他们的老师会拍一些小视频，我觉得特别好。其他群的信息我不一定看，但是这个群的信息我一定会看，因为作为父母我会去群里看有没有我家儿子录像或者照片，看这些心情会很愉快。

培训学校发展的好坏，主要取决于师资的培训情况，还有教学质量的管控情况。作为校长要清楚一件事，作为校长投入时间要比投入金钱更重要。有一个特别简单的比例，如果一个校长，每周跟老师们集体备课说课、听新老师上课、监督教学质量方面花的时间少于10个小时，那么他学校的教学质量不会太好。这里的“校长”可以不只是校长，也可以是教学总监和学科带头人，每周都要花大量的时间来做这个事情。因为我自己也培训了上千个老师，坦率地说，老师有时候只是在假装很努力。校长可以不教学，但是不可以不懂教学，而且我觉得只要是自己参与教学的，没有赔的。如果靠忽悠把学生招进来，还不如不招，因为招进来之后家长学生说你教学质量很差，很容易给你造成负面口碑。

最后总结一下：

钢笔字免费招生 主要适合 托管和语文类的招生。

音标课和单词软件招生 主要适合 英语的招生。

礼品免费课招生、生日宴以及电影周招生 适合 所有学校全科的招生。

中 考、高考等短期课就要看教育效果，长期课既要看教育效果又要看服务，否则学生觉得我的分涨上去了，我学好了我不学了，这也是很麻烦的事情。要加入一些有趣 的事情，让学生长期学。但任何时候，效果是教育的本质。很多校长听讲座的时候热血沸腾，做的时候瞻前顾后，这不太好，做不大的。做好一个策划，不要坐一次 做好几个策划，贵精不贵多，执行力是成败的关键。

最后送给各位一句话：你如果不想做，你总会找到借口，你如果真想做，你就总会找到方法。不管怎么样，我们要通过自己的努力，改善自己学校的招生情况，改善自己的教学情况，让自己更加富裕，也让你的老师更加富裕，同时让你的学生提高成绩。这样校长、老师、学生三方面都盈利。

（完）