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便利店火热下的反思

便利店从来没有像现在这样火！

你看看现在的新闻，无人便利店、办公室便利店、阿里要做天猫小店，还有京东便利店，一波接一波的创新轰炸你的眼球。

但是，这些做法到底是在稀释便利店的价值呢？还是在让便利店的价值增加呢？如果一个便利店的玩法是在稀释便利店的价值，比如抢着给小店供货，但是，小店的销售并没有真的好起来啊！厂家也未必领情啊。

中国渠道的生态系统，很微妙，有时候你以为自己代表互联网消灭了渠道层级，但是，却未必创造了价值，反而是在稀释价值。

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便利店也能像滴滴一样抢单？

怎么才能创造价值呢？

先看个例子吧：

宝洁旗下有一个洗化品牌叫碧浪，以前，主要在一些商超渠道铺货，在多达600万个的夫妻老婆店里，很少铺货，就算铺了，也基本是粗放状态。

不过，十几天前，他们在京东新通路这个渠道尝试了一个新玩法，带来了非常可喜的效果。

八月底九月初是开学旺季，开学自然是洗化用品的销售高峰，所以，碧浪打算在小店里铺货一次。

如果按照原来的做法，动员经销商铺货、运输物料、运输促销品、政策培训、货架指导、后期监督、反馈效果等等步骤走下来，至少需要一个月。

但是，用新通路的行者动销平台，三天完成铺货，十天就可以做阶段性总结了。

所谓行者动销平台，其实是一个促销资源的抢单系统，宝洁在行者平台发布任务，确定要推什么商品，提供什么资源支持，什么类型的店铺可以优先抢单，然后，店主看到发布的任务，如果想推碧浪这款产品，就可以抢单。

抢中之后，基本上第二天就可以把物料和促销品送到你的店里；店主完成上架之后拍照上传。

宝洁B2B高级经理张楠看到大家的上传照片之后，感觉很出乎意料，本来要求一个货架上摆三排，结果很多店主整整一排货架都是碧浪：

这在张楠看来是不可思议的，因为以前都是在大卖场里做陈列做促销，很多位置是需要花大价钱买的，尤其是顾客视线上下15厘米的黄金陈列位，是很贵的。但是小店主给这么多陈列位，厂家只需要通过行者平台提供少量陈列奖励，促销资源简直0损耗。

小店主们为啥这么慷慨呢？

莫非是因为一句老话：抢着吃才更香？

其实不是，而是因为小店的潜能被发挥了。

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“行者”如何开发了小店潜能？

河北固安小伙杨浩开了两家便利店，其中一家就是京东便利店，这家店也参与了这次开学季的促销，陈浩有几个很大的感慨：

第一个是促销资源，杨浩说：“我去过一家国内知名牛奶品牌的经销商仓库，里边的赠品堆得像小山一样，它们本来是要和商品一起送到小店的，实际上根本没发下去。中间商截留赠品和物料的事太多了，相当于把我们和顾客的好处都截留了。”

现在用行者动销平台，店主可以得到所有的促销赠品与物料，不要小瞧这些物料，比如一个小展架或者一个小挂钩，都能很好的带动销量，如果再给赠品，动销就更快了。

其实，品牌商对于这种跑冒滴漏的情况非常生气，但无能为力，那么多终端，没办法一个个去检查啊。

但是用行者动销平台，就不一样了，物料和赠品的使用情况，一目了然。曾经，品牌商为了做深度分销往往要建立庞大的地推队伍来监督终端情况，如今省下来的太多了。

第二点是价格优惠和管理轻松。比如乐事薯片，店主杨浩综合算下来，在进货价上，一包可以节约一块钱。说白了，原来给渠道的价格，现在可以直接给店主了。

而且，进货更便利了，以前杨浩从北京的经销商那里进货，凑不够数量是要等个三五天的，现在，京东第二天就送过来了，这种灵活性，对小店简直太有吸引力了，关键是不操心，以前开个小店跟40多个经销商打交道，一天到晚打电话都口干舌燥，现在在掌柜宝上动动手指头，促销资源和货品直接送上门，可以当甩手掌柜了。

第三点，更有意思，小店资源开发最大化。货架、地面、收银台，凡是能摆东西的地方，其实都是广告位。此外，墙上、门上，甚至店外都可以用起来。现在品牌都去抢大卖场的广告资源，其实，小店资源位更丰富，价值更高，杨浩的店里，有大片空白都可以做广告位，但是，小店主是不会谈的，品牌商想做但是不能一个个去谈啊，现在好了，通过平台统一操作，小店的资源价值高涨了，品牌商的投放也容易了。

广告位用好了，不只是收广告费的问题，而是店铺活跃了，动销更快了，整体利润翻倍是绝对能做到的。

其实这件事在后台运作起来，并不复杂，行者动销平台可以在后台给小店打标签，有广告位的，在学校旁边的，社区里的，办公楼的，这些场景和资源明确之后，品牌商就可以在后台选择小店定向投放促销资源。甚至可以通过视频直播的方式，查看终端的执行情况和，指导他们的陈列和动线。

如果店主实在做不到，京东还有自建的地勤团队去上门指导，所以，这种B2B电商平台的地面执行力也是可以保障的。

综合来看，“滴滴抢单”模式在B2B领域应用效果还是很不错的，这三点让小店的价值翻了倍，同时对应着品牌商来说，也是价值巨大，投不准、触达慢、反馈难等问题完全可以解决。京东新通路现在连接30万小店，当然规模还在快速增加，以前，品牌商想有效触达这些长尾终端门店却难比登天，品牌商花巨资却无法精准投放，大水漫灌之下到处都是跑冒滴漏。

不过，为什么这篇文章的角度看起来都是在谈小店主的蝇头小利？你说摆个陈列能挣几个钱？多卖几袋能挣几个钱？

相比那些动辄上万家店，什么高科技便利店，什么未来大趋势，对于小店来讲，关心的就是块儿八毛的事儿，但是这些事的背后，不是谁补贴谁，不是谁占了谁的便宜，而是一个高效系统运作带来的价值，一个店一个单品多卖出去1件，店里的2000个单品呢？30万个小店多少单品？600万家小店呢？

如果你的新模式创造的价值是正向的，那么辐射开来，就是海阔天空；如果你创造的价值是靠补贴来维持，你走下去，就是悬崖峭壁。