分享人：钟琳

所在机构：无锡腾飞教育

分享来源：校长网社区3群

各位校长，晚上好！我是无锡腾飞教育的钟琳老师，今晚我要分享的主题是《如何提高续报》

续报是培训学校生存和发展的命脉。如何提高续报是培训老师要面临的最大难题。要想提高续报必须要在留住自已学生的同时吸引学生周围的人。那如何才能做到呢？只要做好以下三个方面，这道难题就会迎刃而解。第一方面：让学生喜欢我。第二方面：让家长感到我敬业。第三方面：让学生有进步。

首先，我对自己从事的培训工作有一个定位，我把它定位为服务业，因为是服务业所有的工作都是围绕"服务"这两个字展开的。小公司做事，大公司做人，我觉得培训学校是一个既可看大又可看小的事业，所以老师既要做好事，也要把人做好！下面我将会通过一些在培训学校发生的具体事例来表达我的观点。

先讲第一方面，让学生喜欢我。 如何让学生喜欢我？其实每个人会有不同的做法，仁者见仁，智者见智。我比较关注的有三点。

第一点，信任学生

我经常一遍又一遍地告诉我的学生：我是百分之百地信任你们。

案例一

当老师要学生交作业时，可能有的学生就会说：老师我没带。其实我们都知道 ，没带分几种，一种是做了忘带了，一种是没做也没带，还有一种是带了没做，不好意思就说没带。这时，老师千万不要非常武断的说：你没做就没做，干嘛要说没带。我一般会这样说：“我知道了，老师相信你一定会把作业做好，如果这次忘做了或者忘带了，请你回去后把它做完下次一定要带过来，老师会好好的帮你批改。”这个事情就很好地解决了，下次相信学生一定会做好带过来！

案例二：

当我们信任学生时，学生一定会给我们信任的回报。有一个真实的让我很震憾的事例：有个六年级学生周六在我这里上课，到了下周三再来上课的时候，他妈妈发现他的手上没有手表，就问他，手表呢？他说：在钟老师那里。他妈妈觉得很奇怪，问他怎么会在钟老师那里。他说我的手表上次上课时丢了，钟老师说丢了的东西一定要告诉她，她找得到的，所以就在钟老师那里。听到这里我当时是有点懵了。这是一个成绩优秀有些内向的孩子，思维清晰又很诚实，在我班上已经上课两年了，我当时就确定，他的手表肯定是丢在我教室里了。我答应他，我一定会好好帮他找。其实说实在话，我的内心是很虚的，比较忐忑。因为都快一星期了，我又没有捡到手表， 怎么找？到了下周六，我就在下一个上课的班上说：“上个班有个哥哥手表落在教室里了，你们有没有谁看见了或捡了或替老师保管了，就来跟老师说，因为哥哥说钟老师一定找得到的，目前我还没有找到，我也不知去哪里找，也不知怎么办？请大家帮我找一找。”说完我就正常上课了，下课时，真的有个男生弱弱地来找我说：老师，我以为是没用的，我带回家了，下次课我一定把手表带过来。我当时真的乐坏了，就在班上特别感谢他帮了我的忙，表扬他帮我找到了手表，并奖励他一份礼物。这时，有个女生说，还给他礼物，要是我们老师，早就臭骂他一顿了。这件事情再一次告诉我：孩子都是天使，信任孩子永远要摆在第一位。

第二点，鼓励学生。说到鼓励，我们就会想到：你真棒，你真行，你真厉害等等这样的话。刚开始讲还是挺有效的，讲了几次后就没什么效果了。为什么呢？因为这是一种比较低级的鼓励，而真正的鼓励是老师提问学生答不上来时，老师无限信任和期待的目光；当学生解答出难题时，老师及时捕捉到他智慧的敏感；当学生取得了进步时，老师的肯定和进一步的帮助； 当考试不理想时，老师所表现出的宽容、大度和理解；当学生有烦恼时，我们最真诚的倾听；当学生遇到挫折时，我们提供的最贴心的咨询。 只有这些源于内心，溢于言行，能让学生时刻感觉到的关爱，才是持久的鼓励，也是我们腾飞一直最提倡的鼓励。

第三点，关心学生。我们不仅要关心学生的学习，也要关心他的生活。细心地照顾好孩子，小到如饮料盖打不开、没带文具、家长不能及时来接等等这类小事。我班的学生最喜欢叫我开饮料瓶了，我会告诉孩子：先把瓶倒过来，拍拍饮料的小尾巴，饮料就听话了，一听话盖子就开了。孩子们很开心。有好几个低年级的家长都对我说过他们都曾担心孩子饮料瓶打不开，但孩子告诉他们，钟老师会帮我们打开。这样的事情我经常能遇到的，虽然很小，也能体现老师对学生的关心。

不管老师怎么强调，还是有学生上课时要上厕所。一人上厕所也没关系，重点是还会传染，一人请假要上厕所，一群人都想去。虽然是会影响课堂，但还是要让学生去的。因为如果没让他去，他回家会告诉家长，家长这时候不会考虑影不影响课堂，他关心的是孩子的身体，他会觉得我们老师没有爱心。

接下来我讲第二方面：让家长感到我敬业。老师的敬业分为两方面，教学水平和服务态度。如果我们的老师教学水平过硬，服务态度又好，这当然是我们最希望看到的。但教学水平的提高，需要时间的积累，理论与实践的结合。冰冻三尺，非一日之寒。这时，我们就可以通过服务态度来弥补我们的不足。

一、巧妙地布置回家作业。我在低年级学生奥数入门时，除了每次布置书面作业以外，还有一项特殊作业，就是把今天最难的一道例题讲给爸爸妈妈听，谁把家长教会了，谁就厉害，下次课我会好好地表扬和奖励他。这个时候，我们会听到学生不同的声音：有的学生说，我妈太笨了，怎么都教不会。也有的学生说：我爸本来就会做。还有的学生会说：我把他们教会了，他们夸我很厉害。其实这些都是我想要的结果。让家长能真切地感到，孩子在我们这里学习有很大的收获。经常有家长向我反馈：我们家孩子真的学到了，题目挺难的都会做，我都不会。可以想象家长的心情是很开心的。

二、认真地批改作业。批改作业不是划一个简单的对与错。我们的课堂再精彩，家长是看不见的，能看到的是孩子带回家的批改过的作业。希望老师们不要吝啬手中的红笔，作业上除了对与错要严谨外，还可以适当的来些点评。比如：单位没写、请画图、请认真审题等等。这样家长会觉得老师很认真，很关注自己的孩子，给家长一种老师很敬业的感觉。

三、满足家长的要求。不管家长的要求在老师看来是合理的还是不太合理的，在家长眼里都是合理的，比如有的家长会要求老师给孩子补课。有这样要求的家长其实并不多，占极少数。只要家长提出来，我都会去做，我们老师只是多牺牲一些时间，多付出一些精力而已。

第三方面是让学生有进步。进步包括学习进步和其他进步。学习进步是主要的，其他进步是必要的。学习的提高需要老师上好课，学生认真学习等等。我不重点讲解。我这里主要讲其他进步。

一、教孩子学会宽容。我们会发现有一些学生比较自我，会斤斤计较，做游戏时输了就不玩了，回答问题没喊他会不高兴。这时，我们老师要好好地引导他们学会宽容。宽容表面上是一种美德，是一种财富，其实宽容更是睿智的表现和强者的象征。

二、激励孩子励志。让孩子励志是无数家长的期待。如何让孩子励志又是无数家长的困惑。我们学校是很注重这方面培养的，我们收集了很多励志小视频，在课间给学生看，还会经常讲一些励志的小故事。其实励志是无处不在的，我特别喜欢的一句话是：一个优秀的老师从她走进教室的那一刻起，她的一个眼神、一个动作带给学生的都是励志。我一直在努力成为这样的老师。

三、教孩子勇于挑战自我。现在的物质条件好了，孩子都被家长精心照顾和呵护，内心有些脆弱。这种情况下，教孩子挑战自我就很有必要。有些家长在让不让孩子上奥数这个问题上比较犹豫，上，担心孩子吃力，不上，别的孩子都在上，担心将来升学会吃亏。其实奥数对孩子来说就是一种挑战，它要用简单知识去解决比较复杂的问题。要求孩子勤动脑筋，勇于挑战自我。有时家长会来问：老师，你看我们家孩子适不适合上奥数？会不会吃力？我会很坦诚地告诉家长，会吃力的，不是只有你们家孩子吃力，只要是没有上过奥数的孩子刚开始都会吃力，训练一段时间就好了。现在有点吃力，通过一段时间的努力，将来就不吃力了。 如果你现在怕他吃力就放弃，将来再想捡就很难再捡起来了。家长是愿意他现在吃力还是将来吃力呢？答案可想而知。孩子有了以上三种优质品质，还用担心孩子学习不提高吗？

接下来讲一讲如何打报名电话。我们学校在每一学期前都有报名优惠期（比如暑假班的报名优惠截止日期为6月1日），在优惠期间报名的可在原价基础上优惠15%左右。学校会提前两个月发通知给学生，并把需要打报名电话的学生名单分配给上课的老师，如果一个学生在读语、数、英三门，学校只指定一个老师打报名电话，因为同时几个老师打报名电话会引起家长的反感。学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些，新老师相应要少一些。

有一些老师内心不是很乐意，觉得打报名电话就是要家长来交款，有点难以开口。这时我们要去引导老师，报名电话意义是这样的：它是我们老师推销课程的一种营销手段，虽然老师不是专业的销售人员，但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。它也是对老师教学水平、服务态度的检验，因为家长可能会说，我们决定接着报，因为孩子很喜欢上某某老师的课，这样也会让老师特别有成就感。

我这里想问大家一个问题，当有人向你推销东西时，大部分人都会觉得反感，那你知道你为什么反感吗？可能有人说我不需要，也有人可能说我没时间，我觉得应该大部分人潜意识里是觉得这个人让我买产品，要让我花钱，我可能会上当，可能会受骗，我可能会抵制不住诱惑，总之他是盯着我口袋里的钱了，于是我赶紧防范，听都不要听。所以我们在打报名电话时，不要向家长提钱，谈钱伤感情！家长会觉得绕来绕去就是想赚我的钱，他这时就会有很强的防范意思，会加大我们报名的难度，这一点老师要注意。

一般在优惠期结束前两周我会短信或微信告知家长，优惠期还有两周结束。同时让学生回家问家长什么时候方便来交费。在下一次来上课时我会统计哪些是一定会来报名的（这种是大功告成的，我正常上课和服务，正常与家长沟通就好），还有一种是不来了的（原因基本上是对成绩不满意，或没有达到家长的预期）。还有一小部分是要考虑的（说考虑其实也是一种客气，主要也是不满意）。

我做了一个这样的金字塔图，我觉得应该有80%以上是一定会来的。金字塔的底座应该是实的。如果你的底座不是那么 实，你就要检讨自已，是我的教学水平没有征服家长，还是我的服务态度没有感动家长，总之是我前面讲的三点没做到位。那么，在以后的工作中就要好好改进。

统计出来结果后，我要重点关注的就是第二种和第三种家长。这两种家长目前对我们的工作是不满意的。这时我们老师不能认为：我已经为这些孩子做了很多了，进行过好几次免费补课，也和家长做了沟通，孩子上课调皮，作业也不好好完成，注意力不集中，学习习惯不好，成绩提高不明显我也没办法。如果这样想就表明你要放弃这样的学生了。这个时候，我们老师不要去纠结报名的问题，因为你纠结也不会有结果，我们要重点关注这些不满意的家长和孩子，及时与家长回访，抓住后面的每一次机会，想办法让学生进步，这才是硬道理。

最后，报名优惠期真的到来了，我们的前台会及时给我们已报名学生的名单。在最后几天，我就会打电话给还没有报名的家长：我们的优惠期就要结束了，看到您的孩子还没报名。请问您是不是有什么安排？这时，家长可能会说我们不上了，我们老师就要客气地说：您的孩子哪里表现得很好，哪里是需要提升的，后面我会好好关注他，不报名没有关系，希望他好好学习。

在优惠期结束前我也会打一些历史流失的学生名单，关心一下他的学习情况，问问他有没有需要，能争取就尽量争取吧！

报名优惠期是结束了，可我们的报名工作一直都不会结束，需要我们老师持之以恒进行努力，做到永不放弃，永不言弃。

上面就是我今天分享的内容，也是我自己在工作中的一点小小的心得体会。