对于有明确培训需求的客户，有一个很形象的营销策略，大家都听说过，叫“物美价廉”。

这个说起来简单，但是怎么让家长认为课程是非常好的，同时它的价格也非常适合呢？

［注：全文约3900字，建议阅读7分钟］

☞读前思考

你想让你的学校成为当地的名校么？为此做过哪些尝试呢？

“价廉”就是，当家长对机构有了一定的了解之后，通过一些具有吸引力的促销方案，减少他的犹豫期，让他能够快速下决心报名。

但是家长考虑 “价廉”的前提是，他认为“物美”。那又如何让家长认为你的产品“物美”呢？

这个“美”并不是以机构角度来自我展示，向家长宣扬“我有多好”，而是从家长角度考虑，做针对性的宣传。

一般家长在选择品牌的时候会考虑5个因素：知名度、实力、效果、价格、便捷。

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知名度

说到知名度，很多大学校可能会觉得这块我没问题，我知道怎么宣传或者我已经产生了不错的口碑。但是，很多中小型学校或者是比较年轻的学校该怎么做知名度呢？

对于家长来说，他会从两个角度判断一个机构是不是 “有名”？

第一，关注其他家长的选择。大多数人选的机构一定是不错的。

第二，这个机构听起来耳不耳熟。就像我们买东西一样，会考虑有没有听过这个牌子。

那如何让学校更具有知名度呢？

大多数人选择，就意味着口碑好。口碑宣传，效果非常好，也非常快。

除了口碑相传以外，有一个很简单很粗暴的方式：立体营销。简单来说，就是多出现，要反复以不同的形式在家长面前出现。让家长在学校门口、校区门口、网上微信上、电话里都可以听到我们。无形中，就会给家长留下印象。

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实力

当家长意识到，这个牌子我好像听过，这个学校我也听过以后。接着，他就会想，这个学校实力如何？

家长看一个学校的实力会考虑两方面：硬件和师资力量。

① “以小见大”寻优势

关于硬件，这个大机构又没有相关顾虑了，但是，很多小机构在硬件方面并不是非常优越，那小机构该怎么展现呢？

这时候你只需要找到一个“人无我有的优势”。这个优势不需要是一个非常大的优势，也不需要是一个非常独特的名称叫法或者课本。你只需要在你的教学和服务的过程中找到一个亮点，并且把这个小小的亮点放大成为我们的一个风景线，成为我们的一个优势。

例如，我在广州有一个做辅导班的朋友，他辅导班所在的小区，有几十家辅导班，都是同样的户型，硬件也都差不多。我去他那里参观的时候就观察到，他的厨房里面没有冰箱。他解释说：我不需要，我是做营养师的，每天都会买新鲜的蔬菜水果。

我就给他出了一个主意，如果有家长上门来了解的时候，就可以带他参观一下机构和厨房，如果有家长问餐饮的问题，就可以告诉他：我要给孩子提供最新鲜的食材，不需要冰箱，同时把营养师的证贴上墙壁。后来他第一期招生就非常好。他并没有比别人优越太多，但就这一点差异，就足以让家长产生一种全新的印象。

另一个案例。我们包头校区的一个校长张老师经常发朋友圈，去年11月有一天，他发了一个朋友圈，内容和配图是校区里一个做幼小衔接的老师在孩子睡着以后给孩子擦汗。后来，12月份招新，有11个家长报名交了20万的现金，有家长表示他们通过这张照片感受到了这个学校比别的学校多了那么一点责任心。

所以，寻找实力优势不一定要陷入包装学校、教材等，你会发现实质上大家都是大同小异。我们要找到自己在教学服务的闪光点，并且把它展示出来。

② “以多打少”讲体系

另外，现在很多学校新老师、年轻老师特别多，在师资介绍上，没有经历经验这样的说辞可以炫耀，这时候怎么办呢？

首先，校长可以强调教研体系。

以多打少，通过教研体系这种氛围的塑造，弱化某个老师的经历。

平时多强调老师在做教学准备，备课、演课、练课，并多晒图或者邀请家长参观，出示证据，营造“每天我们都在专注教研”的氛围，告诉家长，虽然我们老师非常年轻，但是我们非常专业。

其次，可以强调我们老师的专业。

比如，我们会定期进行学习和考核。

有加盟品牌的机构可以说是在总部经过系统培训的，没有加盟品牌可以定期在外面进行专业的教研学习。这期间可以多分享一些学习的照片、考核后的合格证或者毕业证来印证我们对课程的了解和教学的水平。

最后，展现老师对孩子的责任心。

比如，多分享一些平时的教学服务照片来体现老师的责任心。

总之，就是要从一些小的角度去强调我们的软实力，不要和经验非常丰富的大品牌进行硬碰硬或者和某个机构的名师去谈个人经历肯定是没有优势的。

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效果

你听起来不错，看起来学校也不错，那你的效果究竟如何呢？除了实力以外，家长最希望了解的就是效果。

展现效果的最佳方式就是案例。案例展示的关键点是：分类、具体、证据。

① 分类

首先，将学习情况相似的案例进行分类。

很多学校喜欢宣传自己学校成绩特别棒的学生：有多少人考到最好的初中，某个学生得了什么大奖。谁都想成为前几名，但是往往很多学生做不到，成绩差的孩子会觉得这个案例离自己太遥远，不容易引起共鸣，没法感同身受。

所以，如果你的机构每个层次的学生都有，那么案例可分为，成绩普通的，成绩差的和成绩好的。面对任何一种情况的案例，老师一定要能够随口说出。

其次，将学习背景相似的案例进行分类。

当你跟一个第一小学3年级孩子的家长说，第二小学有个1年级的孩子在你这里上课提升很好，家长的兴趣度应该不高。

如果你将案例按照不同校区、年级进行分类。跟家长说和他孩子同一个学校同一个年级，甚至是同一个班的案例，家长会更关注，更有共鸣。

最后，将家长顾虑相似的案例进行分类。

有时候我们会遇到这样的家长，你跟她交流得很好，但是他最后还有顾虑，下不了决心报。比如，他会怕孩子坚持不了或者怕孩子不想来等等。

这时候除了从教育理念上来引导孩子，我们可以给一些相似的案例，更容易打消家长的顾虑。

“有一个家长报名前也是这么想的……

但是,后来报名以后，孩子特别喜欢我们的教学方式和的老师，每次都自己过来。”

所以，你需要先有案例库，然后把你的案例库更加细化。

② 具体

有了案例库还不够，老师在和家长介绍的时候，每个案例要有具体的细节。

举个例子。

话术1： “xx妈妈，您关心的孩子学习效果的问题，您不用太担心，因为在我们易学教育学习的孩子，有一个孩子学了一学期之后成绩提升就非常明显。”

话术2：“xx妈妈，在咱们易学有一个孩子叫闫雨新，他是二年级二班的一个同学，他报名我们课程的时候，数学期末考试考了75分，在我们这学了一星期之后，这次的考试考了100分，他的爸爸妈妈特别感激我们。”

相比较来说，第二个案例更加具体真实,案例绝不仅仅只是一张纸或者是图片。

③ 证据

除了细节具体之外，案例需要有相关证据进行佐证。一直是你再说，怎么让家长相信你呢？

这时候就需要有孩子的照片、成绩单、图片、视频拿出来给家长看，让家长相信我们说的是实话。

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价格

当家长对的机构、科目、老师等情况心理有数以后，接下来，所有家长都会考虑价格。

有人说，物美和价廉是相对的。你没办法又“物美”，还用促销让 “价格低廉”。

但是价格高低是相对的。只要有价格，就有对比。在谈价格时，一定不要仅仅把眼光放在价格上，要跟客户谈价值，我们需要做的是让价格看起来比较实惠。

比如，你的学校师资、课程、硬件环境都非常棒，成本相对较高，但是周边有很多小作坊，他们把周边市场的价格压得很低。这时候家长就会做比较，会觉得你的价格太高。

这种情况下，除了向家长展示你硬件师资优势之外，你还需要将价格赋予新的定义。

比如，你的学校英语学科一学期1000元，你隔壁的小机构只要800，你们的都是32课时。

这时候你可以跟家长说：

“虽然都是32个课时，但是我们每周课后还有电话和语音形式的复习，也就是一学期我们有16次的复习巩固课程。另外，每个月至少一个月有一次的主题活动，让孩子在玩了中学、学中玩。虽然，我们价格是一千块，但是我们不是32课时1000块钱，而是32课时加16次的复习，加4次主题活动，一共1000块钱，所以算起来我们是非常划算的。而且我们安排了的复习课程，也有助于知识的掌握。”

给家长一个涵盖量而不只是一个课时量，这样家长就没办法同步比较了。

另外，很多机构都在做促销优惠。

在做促销活动的时候一定要注意两个点：第一，给优惠一个合理的理由，比如周年庆；第二，优惠要有时间节点，切忌优惠长期存在。否则家长会觉得你的优惠价才是真正的价格，你的报价都是虚高的。

所以，比较好的方式是，尽量不要动课程价格，而是通过做赠送的形式来做优惠，提高家长满意度。

赠送可以选对客户价值高，但是对于学校成本低的。可以是课程、课时或者礼品。如果赠送的是课程，客户满意还有可能再买。

总之，要培养了家长的消费习惯，让她以后不要跟你谈降学费，只会跟你谈能不能多送我一个礼物。

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便捷

最后，家长还会考虑一个因素——便捷。

这个便捷包括距离的便捷：离家是不是很近。特别是大的城市交通问题，大家都希望步行能到就好，就算坐车不要超过三站路。

除了距离因素之外，现在越来越多的家长是希望能够一站式学习：我把孩子放到你这里，他所有文化课程都在你这儿学，你可以对孩子进行系统学习管理，利于孩子整体成绩提升。

所以，便捷不仅是距离的便捷，更多的是孩子一站式学习的便捷。

站在家长的角度，通过传单、电话、微信等方式，从五个方面：知名度、实力、效果、价格、便捷，去展现给家长他想了解的这些因素和环节，最后再加上吸引人的促销活动，小机构就可以做到既“价廉”又“物美”，赢得家长青睐。

* 作者：彭丽娟，易学国际少儿教育联合创始人；12年市场营销管理经验；为1000多家校区进行办学和招生指导。