各位校长，大家好，我是校长网校长商学院黄滕老师，有这么一个1825公式，一个客户身后会影响8个人，8个人身后有25个潜在客户，而且在这25个人之中一定会有一个人会购买你的产品。所以说，转介绍应该是我们培训行业非常重要的招生途径。

那么，问题来了？怎么让家长主动转介绍呢？

答案是：很难做！

为什么呢？

原因不是家长不想介绍，而是大部分家长根本想不起来介绍你的学校。作为校长或老师，我们接触的家长只是他生活中偏向教育的一方面，而他在和同事、朋友的另一面，教育并不是他重要的话题。

想一想，你和你的朋友难道一见面就聊孩子的学习吗？特别是80后的家长，他们的业余生活丰富多彩，一般情况下不会主动介绍我们的机构，如果我们能设计一些活动，让老生家长的朋友主动来咨询他，那么这就是相当于达到了我们转介绍的目的，而且老生家长更容易塑造我们机构的价值。

所以，我总结的有效转介绍的三个逻辑是：

1.关系链——家长向谁传播

2.有效诱因——家长为什么转介绍

3.关键媒介——家长通过什么途径转介绍

年前，有一位校长咨询我，他们想录一段视频，内容是校长带领老师给家长拜年，他想知道这样做有没有什么作用，我的回答是，没有任何作用，春晚这么多人拜年，你又能记住谁啊，但是你会发现家长一定能记住孩子给他拜年。

所以我给他设计的转介绍活动是给每一个孩子录一段拜年视频，中英文对照，语言和发音要提前准备，还要用软件稍微制作一下，然后发给各位家长，家长对于孩子的视频很感兴趣。特别是大年三十，基本上父母已经用孩子的视频代替文字给朋友拜年，这样他的朋友就都知道人家的孩子在我们这里学的，而且说得很流利，你说他有学习英语的需求，他会咨询谁啊？

下面再带大家分析一个完整的例子：

大家都知道书法学校是培训书法的，课程比较单一。我们做的这一场活动也是在年前，要求全校200位孩子每人写上五副春联，春联的内容是学校提前准备的，一定是文学水平很高的春联，然后我们要求每位孩子把春联送给自己身边最好的朋友，然后要求和他的朋友合影发在朋友圈。试想一下，一共大约有1000个孩子会收到春联。

当他把春联拿回家，由于现在手写的春联很少，加上春联的内容比较高雅，大部分家长都会把春联贴上，当然会有一些孩子书法还没有练好，老师会辅导甚至替他写上几个，这场活动首先影响的是这1000位收到春联的家长，家长看到孩子同学的书法，也许会对孩子说，你看人家写的字，你的字是不是也该好好练练了。其次是朋友圈辐射的人，估计可以达到上万人次，然后是春节来串门的亲戚朋友，看到春联免不了又会询问几句。

最后，一副春联可以使用一年，就在他家门口贴着，这种宣传可以持续整整一年，一旦家长想让孩子学书法，第一时间就会想到让孩子咨询他的同学在哪儿学的。

这场活动的成本很低，但达到的效果应该来说是比较好的，真正让口碑自己传播。

我们想想这个案例三个要素分别是什么？关系链是什么？有效诱因是什么？媒介是什么？

1.关系链：孩子的同学或者爸妈的同事

2.有效诱因：满足学生的自豪感

让孩子给同学送自己写的春联，孩子一定会很高兴，满足了自己虚荣心，也满足了家长的虚荣心。

3.媒介：春联

春联这个媒介可以使用一年，就在他家门口贴着，这种宣传可以持续整整一年，这个口碑传递的持久性会比较好。

今天给大家分享的是转介绍的三个逻辑，还给大家举了2个案例，转介绍除了做活动，还需要在教学的各个环节体现出来，这也是需要注意的。