托管教育机构作为一个家庭教育和学校教育之间的有力补充，在最近的两年内受到了包括资本市场和教育行业的强烈关注，不但涌现了几家规模较大，覆盖范围较广的连锁机构，其中在2016年9月份更是诞生了拿到几千万融资的托管教育机构。

同时，作为业内人士，我也深深的知道，作为一个正在逐渐走向成熟的行业，作为一个基础还比较薄弱的行业，如何能够让机构实现规范化运营，如何能够让机构实现盈利，是当下非常多的托管教育机构都直面的问题，今天我就来具体分析一下这个问题，以给大家提供一个盈利的思路。

一、“开源”or“节流”

我们在思考托管教育如何“盈利”前，首先要了解，行业盈利的努力方向是什么？作为一家机构而言，要想盈利无外乎两个努力的方向，一个是“开源”，一个是“节流”。

考虑“节流”的时候，我们需要了解托管教育行业的成本构成。托管教育机构的成本主要由“房租+人员工资+其他费用”这三部分构成。

这其中，机构的位置一旦选定，房租也就随之确定，根据这几年的行情来看，房租降价的机会很少，房租上面几乎没有可以“节流”的空间。

其次考虑人员工资。托管机构一旦位置选定，校区面积确定后，随之而来的学生数量也就基本确定，根据1名老师对应10-15名学生的配备标准，教师的人数也就随之确定了。在一个本身师资资源就比较匮乏，教师工资就不是非常高的行业内，再去考虑降低教师的工资，以此来增加校区收益，应该不是一个努力的方向。

“其他费用”中，主要由基础设施的折旧、学生的食材费用和营销费用构成，在一个竞争激烈的“红海”中，试图去降低食材标准或者营销费用，都不算是一个明智的选择。

终上所述，在提高机构利润的目标下，现有业务的“节流”不是需要重点考虑的一个大方向。

再来关注一下机构的“开源”

托管教育的基础业务由“接/送+吃/睡+课业辅导+教育培训”组成，这些基础业务每一家机构几乎都相差无几，无外乎就是一些细节和呈现形式的不同，这些不同加上校区位置和机构的装修及师资配备，决定了收费的差异。

在托管机构的保育服务内容上，很难拉大机构的收费标准，在机构面积确定，招生满员率确定的前提下，希望达到“开源”盈利的目的，只剩下“教育培训”这样一个努力的方向。

托管教育这个行业，“托管”是基础服务，是解决家长的接送、吃睡的 “刚需”问题，而“教育”是重心，是机构的品质和差异化的核心要素，是机构增收盈利的关键。

二、教育培训项目选择的三个维度

托管教育机构选择培训项目嫁接的时候，一定要从付费的主体——家长、接受服务的主体——学生、操作培训项目的主体——机构这三个维度进行全方位的思考。

1.解决家长的需求。

作为家长，在他们的孩子处在6-12岁的这个阶段，他们最想解决的“刚需”是什么？提高学习成绩？养成良好习惯？注重素质教育？还是吃得饱、睡得好？

实际上在托管的基础服务能够满足家长需求的前提下，绝大多数的小学生家长更加重视的是良好习惯的养成。这里面包括写字的规范化、人际沟通交往能力、阅读识字能力、兴趣爱好等。

机构应该优先按照家长的需求，安排相应的培训项目以解决他们的需求。

2.解决孩子的实际需求。

作为托管教育机构，里面的基础生源70%以上都是小学低年龄段的学生，6-10岁的孩子容易接受的培训项目、这个年龄段必须要学习和掌握的技能、对未来乃至终身影响重大的能力，必须提供这个年龄段的孩子“刚需”的项目，孩子才能愿意去学习，家长也才愿意去付费。

这样看来，钢笔字练习、独立阅读、少儿英语、科学实验等培训项目就成为了我们的备选对象。

3.考虑机构所能提供的解决问题的能力。

所有的教育培训项目，最终都需要由机构指派老师或者外聘老师来完成，外聘师资的成本较高，且不会给机构带来忠诚度，所以在选择对象中属于下策。机构指派老师的话，就必须有相应的人才储备和教师培训技能。

而此点是我们当下的教育机构普遍存在的一个软肋。所以在选择培训项目时，一定要考虑那些简单、易行、可复制、规模化运作的内容。

三、教育培训项目选择植入的两个时机

托管教育机构选择植入教育项目时必须具备以下两个条件：

1.托管教育机构的校区满员率超过50%以上。

这个数据非常重要，因为一个托管教育机构的主营业务是托管服务，这个是解决家长的“刚需”。如果这个主营业务都没有做好，都没有获得家长和孩子的信任，就去匆忙的解决家长的“非痛点”，那结果一定是本末倒置。

在教育培训的竞争层面，托管机构要面对专业培训机构的正面较量，师资配备、专业能力、授课技巧等方面，作为托管机构几乎没有胜算，所以一定要在主营业务做好的前提下，才能考虑植入教育培训项目。

2. 托管机构的老师必须熟练掌握托管的流程和技能。

托管教育机构引入培训项目，最终一定要让托管的老师来独立完成，这点无论是在教师的培养需求上，还是提高师资待遇上，都是一个非常现实的问题。

这也就意味着必须对教师的个人能力有一个更高的要求。如果我们机构的老师本身还没有对于日常托管流程有一个熟练地把握和掌控，就匆匆上马培训项目的教学，那势必造成两者兼顾，两者都无法做到最好的局面。

因此在掌握托管服务技巧的前提下，才可以考虑植入教育培训项目。

托管教育机构说到底，我们做的基础工作是“托管”，增值服务是“教育”，两者相加构成“托管教育”的主要服务内容。纵观国内外，这个行业的最后都是落实到“教育”这个范畴上。

因此，要想实现增收盈利，我们需要认真的在“教育”这个环节上做好文章，就有理由相信，机构的盈利不是一件非常困难的事情。