建材销售如何避免“六大误区”

建材销售如何避免“六大误区”？

第一误区、缺乏沟通的销售

说起销售中的“沟通”真的是老生常谈，几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲，每一个销售人员都会不厌其烦的记，可说来说去绝大部分仍然停留在口头上，会沟通的依然会沟通，不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点：

其一、不会沟通，即不知道说什么不知道怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话，管你大哥大姐大叔大妈，管你白领蓝领，从来不区分对待。

其二、沟通不畅，即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的方向去走的，也知道该问什么问题，也知道要缓和一下气氛，可就是做不到。

在专卖店调研时经常发现一个现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能熟练的说出“你好，欢迎光临xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能围绕产品介绍下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，经常是表情麻木且不知道如何下嘴，东介绍一句西介绍一句，屁股后面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修情况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最终导致的结果就是顾客进来转一圈就出去了。

沟通是人与人之间的润滑剂，可到底什么是沟通？从字面意思理解来看就是两个人之间不存在障碍（沟），能够放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极主动，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。所以要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。

第二误区、缺乏指导的销售

在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

在市场终端经常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销，总之顾客看什么就介绍什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。还有一种情况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，讲解了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。

出现上面问题的原因就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：

其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。

第三误区、盲目介绍产品的销售

给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。

在给导购培训时经常问一线导购这样一个问题：顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。 难道真的是贵吗？为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。

究竟她们是怎么介绍的？在专卖店里多观察一会儿就发现了问题。

如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……

听起来感觉A品牌导购介绍的还不错，也都是公司材料上所涉及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，原来每家皮沙发店的导购都是这样介绍的，都在大讲特讲自己是皮沙发，大讲特讲牛皮的普通特性。皮沙发是和布艺沙发相对应的，如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲，但顾客现在是在几个品牌的皮沙发之间进行选择，还是这样介绍就完全没有新意了，根本就没有体现出几个品牌之间的皮沙发的差异化。

B品牌导购的介绍就很到位，她所讲的是自己的皮沙发和其他品牌皮沙发的区别，特意强调了差异化：自己的是三岁小黄牛的头层皮，别人的就可能是四岁、五岁的牛的牛皮；自己的是黄牛皮，别人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，别人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人的可能是100多张里选出50张或80张；自己的手感柔韧有力，别人的就可能是质感松弛……

到底该怎么介绍产品？

其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。