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我的从业经历可以分为两个10年。
▣ 第一个10年
我在公立校教了整整10年的高中物理，也做了10年的班主任，26岁成为学校最年轻的年级主管。
▣ 第二个10年
这个10年是我在龙文教育扎根的10年，从基层物理老师做起，后来做到校区主管、分校长、一直到龙文教育集团北京西区大区校长，最辉煌的时候我带领团队一年营收9000万，课耗8000万，几乎全程见证了一个企业从创立到上市的全过程。
这十年，我可以说在每个岗位上都做过，从校区选址、教学、管理、到市场、咨询……深知办学的不易，吃过亏踩过坑，也总结了一些血淋淋的经验教训，希望能给你一些启示。
❏ 增加客户转换成本
一个校长跟我吐槽：本来准备做班课或一对一，不知怎么阴差阳错做成了托管班，又累又难转化，这该怎么办？
如果是你，你会怎么办？
把托管砍掉，还是努力做转化？我认为这都不是关键，当务之急是你要先找到这件事背后的原因。
一聊发现，他选的位置就决定了他只能做托管。因为他把校区开在了学校门口。试想：有哪个家长会在周六日把孩子送回校门口去上周末班的？
地段决定了你的业务类型。这也就是为什么人大附小旁边的培训机构要么是托管，要么是文具图书店的原因。
这位校长明白这个道理之后也想换校区，但苦于找不到合适的只能作罢。但凡是看好的商业区、社区店，都被别人租走了。
那怎样才能“抢租”到你满意的房子呢？
很简单，增加客户转换成本。
所谓客户转换成本就是指客户从一个产品或服务提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种成本不仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的。
比如，花旗银行把顾客的照片印在信用卡上，通过为消费者提供更加人性化、定制化的产品，与顾客建立起情感链接，增加顾客对他们的依赖，从而增加了顾客转用其它银行的成本。
当时我租的是公家的房子，需要公开招租。和我一起竞争租房的有做牙科、做宠物、做中介的，论实力都不比我差，这种情况下如果我被动等，多半是租不到的。那我只能主动出击。
我拜托大厦的保安兄弟，只要他们经理谈出租，就第一时间通知我。2天后我接到保安电话，以最快的速度冲到经理办公室。从早上8点谈到12点，可以说无话不谈，因为我坚信只要我有足够的诚意，让他在我身上花费足够的时间精力，他就懒得再跟其他人谈了。这就是增加了他的转换成本。
其实，增加客户转换成本还可以用在咨询、管理、续班上。
打个比方，我们都知道台湾的杨基教育，为什么杨基的学生粘性这么好？除了教学品质好以外，更重要的是老师在每个学生身上付出了很多情感，包括提供免费答疑、与学生聊天谈心、把学生当成弟弟妹妹，久而久之学生对老师对学校产生了情感依赖。而这种情感成本是难以被竞争对手模仿的，也就增加了他换其它学校的成本。
❏ 拿什么留住老师
这要从我入职第一天说，我记得很清楚，是紫竹桥分校周校长接待的我。到了下午下班时间，我正考虑怎么吃饭，周校长手一挥：“走，老高喝酒去！”吃完饭，当他得知我还没找到住的地方，又手一挥：“走，跟我去住！”
现在想来，还是非常感动，觉得这个团队很温暖。所以，以后我招聘的每一个员工，第一天我必须要请他吃个饭，哪怕是工作餐。
我们都知道待遇留人，感情留人，但真正做到的校长有多少？
我很喜欢杨基教育的一句话：“你把老师照顾好，老师自然会把学生照顾好。”在杨基，员工第一、顾客第二、股东第三。
杨基知道每个老师一开始都是抱着赚钱的目的改善生活，所以他会帮助每个年轻人增加收入，然后再帮他们实现自己的价值，鼓励老师内部创业。
在杨基，老师很少说“我们学校怎样怎样”，而是说“我们家怎样怎样”，把老师当家人对待，不只是团建时吃饭唱歌看电影而已，而是你发自内心重视员工，花精力花心思在员工身上。
比如，陈立教育的陈立老师借钱给老师付首付，常老师自掏腰包给离职创业员工买年度会员课程……
❏ 每周给自己定业绩目标
千斤重担人人挑，人人头上有指标。除了自上而下部门把目标分解到个人，我还会每周给自己定目标。
打个比方，当时我的校长说要想盈利，每周要做出2万的业绩。校长定2万，我就给自己定3万，校长定3万，我就定5万，因为我知道“取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下”。
其实，我们学校要想长久健康发展下去，需要每一位员工使劲形成合力。而校长所扮演的角色就是怎么用目标把老师们凝聚在一起，让大家朝一个方向前进。
潜能大师伯恩•催西说过：“成功等于目标，其他一切都是这句话的注解。”
当然这个目标不是盲目定的，是基于我的业务水平，够一够能够得着的。目标制定了，就要想办法达到，不到最后绝不放弃。我记得有一年11月第一周，我给自己定了20万的任务，截止到周日晚7点的时候，业绩是18.5万，距离9点业绩评比只剩一个半小时。一个半小时想要新签显然不太可能，我就把希望寄托在续费上。我就筛选了离校区较近且有续费能力的家长，孩子是高三的学生，上课效果不错，很喜欢我的课，而且课时也快没了，我就拨通家长的电话，聊了半个小时，最后让她提前续缴了下学期的学费，我也顺利完成当周任务。
所以，你不逼自己一把，都不知道自己潜力有多大，业绩都是目标逼出来的。
当然，我们为了完成业绩会使用一些销售技巧，但绝不能欺骗家长，否则无异于自杀。
20年的教培经历沉淀，关于教学、管理、市场等，我还有很多经验想要跟你分享，希望对办学路上的你有帮助。
如果你也想要跟我分享你的办学经历，欢迎跟我交流。
高希达：校长网校长商学院金牌讲师，21年招生、教学、管理一线实战经验，北京市优秀民办教育工作者，原龙文教育集团北京西区大区校长，微信号（18500500331）。
编辑：Coco
