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导读
大概5年前，北京易佳教育曾跟另外一家培训学校之间相互抢生源，两家之间相距20米，抢得非常非常惨烈。五年来，易佳教育直营校已击败月收入50万的校区，并筹划在近两年内与月收入百万校区门对门竞争。从亲自上阵讲课，谈单，到管理团队、推广产品，5年来，北京易佳教育的王飞雁校长积累了许多营销经验，加上这几年与其他同事的经验交流，王飞雁老师今天将和大家一起分享“如何利用招生公开课强力抢生源”。
今天主要讲以下几个内容：
第一，宣传投入产出比；
第二，公开课的助单设置；
第三，语文小班公开课和一对一谈单的详细流程；
第四，英语公开课的一些沟通话术。
1.宣传投入产出比
各类宣传品的性价比：
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传单，成本7.5分，丢弃率95%；（周边2-3公里，重点楼挨个塞门缝，一星期塞1-2次）
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扇子，成本4.5角，丢弃率5%；（夏季招生利器）
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袋子，成本0.9元，丢弃率95%；（全年）
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尺子，成本0.35元。丢弃率5%、；
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本子，成本0.9元，丢弃率10%；（根据本子质量的提升，丢弃率会逐渐降低）；
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互联网账号，成本0元（对小学高年级和初中有奇效）。
易佳教育今年用的是塑封日历、六一贺卡和互联网账号。现在发传单、发扇子、发本子比较多，所以现在很多合作伙伴用的是最后一个，赠送互联网账号。我们的单词软件，一个月可以背2000个单词，只需要家长提供一个电话号码，就可以免费给一个互联网账号。
上图是我们去年发的尺子，大家可以看一下。扇子和尺子不要同时发，天气凉时发尺子，天气热时发扇子。扇子和尺子上的画，不建议用太复杂的画，可以用3D小人，然后配上文案，宣传效果会好一些。
2.公开课的助单设施
公开课是家长对学校的初步印象。家长看一个学校行不行，初步印象大概占30%-50%的决定作用。另外，助单有一些小的技巧。
一、装修风格
对于新办的学校来说，装修根据年级来选择使用三个颜色：
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高年级和初中：蓝色系；
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既有小学又有初中：是以黄色（如家酒店主色调）暖色调为主；
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幼儿园和中低年纪：绿色为主。
二、墙贴海报
海报是一种廉价的装修，基本十块钱到十五块钱一张。
家长一进门的地方可以贴一些励志的海报：
办公室海报：
课程设计海报：
这些海报不用花费大量的时间、资金去设计，就是一些励志图片或者3D小人，加上一些励志语言和课程介绍，10分钟左右就设计出来了，而且很简洁，效果比较好。
三、工牌、门牌
工牌：
门牌：
对于已经开办的学校，硬装修没办法改变，但是软装修还是要尽可能的改漂亮，花上不到1000块钱的成本，做出来效果非常好，一看就比其他的学校成本要规范得多。
3.语文公开课流程
所有的公开课都必须结合自己课程的特点和竞争对手的优、缺点来进行。你要清楚你和对手的不同：为什么家长要在你这里报，而不在对手那里报？比如发传单：你要让你的传单与众不同，你的传单对手拿过去之后不能用，你的传单是有你的特点。
公开课是针对两方面的客户：第一，对于家长，要让家长明白为什么我选择你们学校而不选择别的学校？第二，对于孩子，要让他知道，在这里上课好玩吗？会不会痛苦？
公开课有三要素，在销售上来讲，分为三个阶段，还有一个行动。下面以我们的满分作文和易佳英语课程为例，大家可以根据自己的课程进行修改。
第一部分是品牌和震撼，第二部分是许诺和授课，第三部分是回顾、赞美和展望。最后一个是现场优惠、现场报名。
一、满分作文公开课
各位家长，欢迎参加“满分作文”公开课，满分作文特训的宗旨是“有效、有趣”。我们用的是北师大奥小的教材，传承了北师大优秀的教育传统，满分作文的小学部分在这里经过了多年的实践。
在讲这些的时候，可以在PPT上放一些大学的照片、国家十五课题等，加以佐证，形成震撼效果。
我们刚才提到了满分作文的宗旨是“有效有趣”。所谓“有效”，就是让我们的学生在短时间内迅速提高成绩。我们很多三四年级学员学完一学期作文以后，写作能力比五六年级的师兄师姐还要高。
这里其实就回答了“为什么我要在你这里学作文，而不在竞争对手那里学作文？”“我的孩子在你这里成绩能不能提高？”这些问题。
而且，我们采用了北师大奥小满分作文教材，每次上完课以后，都要让家长在上面签一个字，让家长亲眼看到您孩子语文成绩的迅速提高，我们对自己教学效果很有信心，也敢于让家长监督我们每次课的教学效果。
这节课不仅要让孩子喜欢，还要让家长知道，我们这里你随时可以看到你孩子的成功。小学生上课，如果你不和家长多沟通，不让家长看到孩子的进步，很难成单。
所谓“有趣”，就是您一会就会看到，你孩子上我们的作文课，不仅仅是被动的学习，而是主动地参与，他们上课的时候会感觉到非常的快乐。好，我们现在开始上课。
这是我们对家长进行许诺。当然小学上课，如果学生觉得上课上得很无聊，那肯定是不会续约的。
公开课讲完以后，就要和家长收单了。
各位家长，你们看到了，短短三四十分钟，我们三四年级孩子的作文比高年级的师兄师姐写的好得多。像某某同学写的某句话特别棒、某某同学刚才的发言非常精彩，这就是我们满分作文课堂的有效。
为什么我们要夸孩子？这个起到的是固单的作用。你当着家长的面夸这个孩子，这个孩子有进步，他就很有可能在这里报课。
我们还看到了，在上课过程中，同学们欢声笑语、积极参加，这就是我们满分课堂的“有趣”。
我们在前面提到了“有效”“有趣”那么我们在后面要进行回顾，强调一下，我们说的，我们做到了。
学习满分作文的同学一期会达到同龄人领先的地步，两期以后会超过高年级的同学。
这部分是展望，来我这里学习以后孩子会变达到什么水平。这块一定要说明。如果孩子在你这里只培养兴趣，学习效果不谈，家长肯定会不补了。展望就是回答了“为什么在我这里报”的问题。
我们这个培训的老师是从北京过来的，大家觉得他上得好不好？可能很多家长或者同学会认为很好。我们这个老师今天下午还有明天有三堂公开课，但是我们这个老师只能带一个班，每个班最多15或者30个人。今天先交一百定金就可以报名在这位老师班里上课。另外今天报名的话，到时候50块钱的北师大奥小的教材我们免费赠送。如果大家需要报名的话，请在我们左右两边的报名处进行报名。谢谢大家。
二、一对一公开课
一对一的公开课就是让孩子在5到10分钟内学得很开心，让家长感觉到真的有效果。您听了可能会觉得不可思议？这里我分享一下，赏识教育和同伴教育法，它能在10分钟之内让家长感觉到孩子学得特别的开心。这里我分享一个例子，对于所有的作文课和语文课来说，都是非常有帮助的。
同伴教育可以让老师作为一个同伴，家长作为一个同伴，进行一对一教学。
“同学，你觉得这几只小猫是什么神情啊？”
“吃惊”
(问家长)“两个字的还有什么呀？”
“恐惧”
“吃惊、恐惧之外还有什么词？老师说一个，惊讶，好不好？除了这三个两个字的词语，还有那些四个词的词语呢？同学说一下。大吃什么？”
“大吃一惊”。
说的时候要说一半留一半，给孩子思考时间。
“真聪明，你说的太棒了，家长你说说这是什么呀？他嘴巴张那么大，眼睛那么大。有一个词叫目瞪什么？”
“目瞪口呆”
“非常好，非常好，那老师再说一个，惊恐什么呀，惊恐万分。那这幅图我们就可以用两个字的吃惊、恐惧、惊讶、还有呢，害怕、惊恐来描述。四个字的呢，有大吃一惊，惊恐万状、目瞪口呆，口目结舌等等。”
“那好，老师教完以后，你能不能用五个词来形容第二幅图呢？”孩子就会用五个词来形容。
然后我们就在家长面前鼓励孩子：“这孩子悟性真好，一下子就学会了。”“小学三四年级的孩子主要的就是词汇积累，我们同伴教育法，你和我作为同伴进行学习，她这幅图，外表神情的词一下子说了五六个，真棒！”
之后，再用下一幅图片进行巩固，经过一番讨论学习之后，老师可以适当讲授一些比较难的词汇。
“刚才，我们用很多词来形容这个猫的神情：一个字的：累、困、乏、懒，非常好。两个字的，疲劳、疲惫、疲倦。三个字的，懒洋洋。老师教你另外一个三个字的词：白日梦。知道什么叫白日梦吗？”
“对了，有时候你上课走神，想别的，就是在做白日梦。四个字的呢，无精打采、昏昏欲睡、疲惫不堪。”
“三个词还有软绵绵”
“对，不错不错，小朋友很有想法。那接下来我在教一个特别好玩的词：神游太虚。“神游太虚”什么意思呢？就是和白日梦一样，上课的时候他不好好听课，就神游太虚了。”
“好，家长你看这个孩子多棒呀，一个图说出了十个词。
平时上课的时候也可以采用同伴教学法，让孩子在短期内，掌握很多很多的词。
通过同伴教育法和赏识教育，和孩子聊上几分钟，孩子心情立刻就会好很多。
一对一谈单的时候还有一个问题，有些小朋友特别不想学习，不愿意听你讲，你可以问小朋友:“你最近玩什么游戏呢？”因为是男孩子，他会很吃惊，老师为什么问我玩什么游戏？然后会跟你说：“我玩了xx游戏？”“那你玩到第几关了？”“我玩到xx关。”“你的同学有玩这个的吗？你经常跟他聊这个吗？”这几个问题男孩没有不爱回答的。回答完以后，我们说：“来同学，我们来看这幅图，我们主要学这幅图…”这是破冰话术，小男孩不喜欢学习，但是他喜欢玩游戏，你可以跟他聊他喜欢的。有校长可能问，小女孩谈什么？小女孩你就谈最近看了什么书？你有几个好朋友？你和朋友们在课间游戏的时候都玩什么呀？你的朋友真多，你的交往能力真好。
4.英语课的话术
各位家长，欢迎大家参加易佳英语公开课。各位家长请把手机调整震动档，非常感谢！易佳英语是根据国务院特殊津贴获得者、中小学外语教育家张思中先生教学成果研发的高效学习教材。
这里我们可以放一些荣誉证书等内容来提高我们的影响力。
另外，我们的宣传资料可以着重的说明产品的卖点。比如，小学考过中考卷，来引起家长的注意，进而来听我们的课程。
我们在初期跟别的培训机构竞争的时候，我们招生采用2小时学会48个国际音标来进行招生课。
北京的英语教学质量比较好，三年级以上的孩子基本上都能学会。外省的话，五六年级的基本上都没问题，四年级的话估计要三小时。我们可以准备一些奖品和奖金券，对于孩子最好是奖品。老师教25个国际音标，现场默出18个以上的学员，发奖品。家长默出20个音标的，我们发放20元优惠券。鼓励学生和家长都参与学习。
另外在语言的运用上要得体，富有深度。比如：
易佳英语非常讲求英语的规律，如果让同学们死记硬背，这个20个音标要学学很长时间，但像现在这样，成组成组的记，大大降低了记忆的难度。
而且大家注意到了没有，我们上课的时候，依据人的遗忘规律，反复强化，当堂学习，当堂默写，达到其他教程2-4倍的记忆效果。
另外，我们要把我们整个课程体系告诉家长。我们学多久能达到什么水平。比如，北京的孩子就可以是在小学毕业前考过KET。外省的孩子，小学毕业前达到初一（下）的水平。
针对中考英语一对一的孩子，不需要长篇大论，就针对一个知识点，进行深入剖析，10到15分钟讲透这个知识点，然后进行真题演练。讲课的时候注意语言的风趣幽默。
最后，送给大家关于公开课的几句话：招生策划只能招来人，教学效果才能留住人。家长学员都要照顾到，做到比知道重要100倍。
文章整理自易佳教育王飞雁校长QQ分享
