二维码
付完钱后，装系统的帅哥问：“你的电脑准备用什么杀毒软件？”我说：“就在网上下载软件，能用就行！”帅哥说：“那会给你带来很多麻烦的。”于是他又推荐了一种安全的杀毒软件。之为了能保证自己的新电脑“安全行驶”，我又多花了300元买了他推荐的杀毒软件。当然，效果确实不错，但是，我后来才醒悟，这个导购过程隐藏着多么厉害的蚕食法则呀！
所谓蚕食法则，就是指先说服顾客购买某个产品，成功后再根据顾客的特点进行附加销售。当然，这里面有关联产品销售，但并不限于关联产品。
打个形象的比方，我们说服顾客接受第一个产品时，就好比推一个雪球上山，越往上越辛苦，但是成功到达了山顶时，雪球开始向下滚，越滚越快，此时顾客的状态很放松，我们趁机进行第二次销售，顾客会顺理成章地接受。
举一个真实的例子。有一天，一位女士来咨询阿胶产品，店员努力说服了顾客购买。顾客买完要熬膏，当时没有赠送辅料的活动，店员便推荐顾客购买店里的红枣、核桃、芝麻、冰糖等。因为顾客已经买了阿胶，此时自然会购买辅料。在顾客等待熬膏时，店员与顾客交流营养素的作用，比如，推荐天然维生素E等产品，顾客了解了产品的价值与作用后可能会选择购买。这种逐步附加的方法令顾客慢慢接受原本购买计划之外的产品，从而扩大销售战果。
蚕食法则一般用于以下商品的销售。
大件商品
顾客购买一个大件商品时，可以根据情况推荐合适的辅助产品。比如购买轮椅，可以推荐相关的助行器、手杖或电子设备。顾客会觉得大头的钱都花了，再花一点也无所谓。所以，只要产品适合就容易成交。
高单价商品
即指价格在100元以上的商品。当我们已经成功销了一个高单价商品给顾客时，就知道顾客还有潜力可挖掘。因为顾客既然这么贵都能接受，那么，再推荐一个产品也不会太难。
团购商品
当顾客购买了数量较多的商品时，我经常会再推荐一些适合的数量相对较少的产品。对顾客来说，多带一点产品是易如反掌的事。
互补性商品
有些商品之间存在互补性，比如，钙锌同补。顾客在给小孩买葡萄糖酸钙时，可以自然引导其购买葡萄糖酸锌。个中道理，不必赘言。
蚕食法则运用得好将为销售锦上添花，但是倘若运用不好则会反被顾客“蚕食”。比如，当顾客购买较多东西时，会主动索要额外赠送。这里所说的“赠送”，是顾客除了POP上写的赠送内容外还要求另外附加优惠。此时，如果你担心生意不成，很可能就会被顾客“蚕食”，所以，在交流中及时说明优惠条件与原则就显得很有必要。
