许多人总是对竞争者报以敌视的态度,但是,小明却不然。一次,一位女士到店里买东西,没有她要的那种,小明曾去对面的那家店看过很多次,知道那家“死对头”有。于是,明对这位女士说:“您好!您要的我们店里面暂时没有,不过,对面的店有,您可以到那家店去买。”,那位顾客听了感激地点头致谢而去。
这种告知顾客竞争对手那里可以买得到其所需商品的行为,我们称之为公关销售法。是什么意思呢?就是,实话实说,不因对面的店是自己的竞争对手而漠视顾客的需求,或者采取隐瞒信息等方式令顾客茫然不知所措。
有时,可能顾客要的东西对面那家店也没有,要到某个远一些的店才有,此时,如果我们知道这样的信息,也要及时告知顾客。这些善意的指点,我们都称之为公关销售法。说简单了,就是想真正帮助顾客解决问题,至于顾客是不是在自家店里买没关系。但是顾客却会因此记住我们店的好,这是用服务赢得顾客芳心的一种销售法。
一些人可能不理解,自己店没有,置换不成,就随顾客去,何必还多事给“仇家”做生意?其实,那只是因为他们的心没有打开,不明白公关销售法的“威力”。
公关销售法有怎样的威力呢?
赢得顾客的真诚认同
人心都是肉长的。顾客到我们店里来买东西,得知没有,这是一件很平常的事。但是如果此时店员告诉她在哪家店可以买到,且自己与这家店不是“一家的”,想想看,顾客会觉得收获了意外惊喜。一是惊于店员如此大度,二是惊于店员如此“神通”,连别人店里有什么药都知道。太了不起了,太专业了!这种给顾客的价值感知可不是产品本身所能赋予的。
竞争对手亲善攻略
“同行是冤家”是过时的话了,通过介绍顾客给竞争对手,向其表示友善,用战略性的话来说就是兆示,意即虽然两家不会面,但是却能通过这种潜在的交流形成一种互动。当我们示对手以友好时,对手会采取怎样的做法呢?
令人放心的是,顾客到对面的药店里,一般会习惯性地说是哪家店的人叫自己来这里买的,他们无疑是最好的“亲善大使”。
竞争对手,一家人
虽说竞争给我们带来了压力,但是没有竞争意味着我们将失去动力。正是因为有了竞争,才给零售带来了更多活,想想看,没有狼存在,麋鹿能不得“肥胖症”吗?所以,我们都应感谢竞争对手。
销售的技巧干万种,但其本源是符合实际、换位思考、做客户的顾问,只要抛开了狭隘的自我,潜心于研究顾客真实的想法与需求,便会进发出无限的销售灵感来。