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陪同者左右了顾客的决定么办?

2016-04-25来源:点子网
核心摘要:在门店销售中经常会遇到这样一种情况:顾客对衣服挺满意,可陪同者一句话就影响了顾客的决定,导致销售过程戛然而止。虽然很不希望现这样的为人,但是现实中陪同者的影响力不可小觑,导购依旧不能忽视他们的存在。错误应对1、她穿着很漂亮,我觉得挺好的。
在门店销售中经常会遇到这样一种情况:顾客对衣服挺满意,可陪同者一句话就影响了顾客的决定,导致销售过程戛然而止。虽然很不希望现这样的为人,但是现实中陪同者的影响力不可小觑,导购依旧不能忽视他们的存在。

错误应对

1、她穿着很漂亮,我觉得挺好的。

点评:这样的话没有足够的说服力,出于关系的不同,顾客肯定更乐意相信她的同伴。

2、怎么会不好看呢,穿着很有感觉啊!

点评:同样没有说服力,不能消除顾客的疑虑。

3、先不管别人怎么看,你自己认为怎么样?

点评:首先,这样的话会让顾客的同伴产生不满。此外,顾客不会不同伴的看法,否则她们就不会结伴前来买衣服了。

4、你让她自己决定吧!

点评:这等于是在责怪顾客的同伴多嘴,容易招致顾客不满。



导购,虽然是以销售为目的,但是其工作是否能顺利进行,主要是看他能否与顾客尽心、积极、有效地交流沟通。当几位顾客结伴进店时,导购对待他们的态度一定不能厚此薄彼,不能因为是其中一个要买衣服就忽视其他人的存在;要知道,既然是结伴而来,就说明他们还是很看重同伴给出的评价的,得罪了任何一个,销售过程就不可能再顺利进行。

是不是陪伴者越多,销售的阻力也就越大呢?其实不然。

恭维结伴的顾客其实要比恭维单独的顾客更有成效,这是因,与同伴在一起时,人的虚荣心会更强。站在顾客的角度上来看,导购为了达到销售目的,发表的看法和意见或多或少会有夸大的成分,陪同者的看法可信度更高。对于导购而言,当顾客一进店,先不论谁是顾谁是陪伴者,一律热情接待,再迅速判断哪位才是需要重点观察的对。在销售过程中应时不时将目光转向陪同者,这是一种尊重也是一份重视。此外,还可以在适当时候征询陪同者的看法和建议。这些小小的细节都可能会增加销售的成功率。

其次,适当的用词可以把陪同者拉到自己的阵营,一同说服顾客做出购买决定。陪同者的意见对顾客最后的购买决策有着非常大的影响,导购与陪同者共同的肯定更能促使顾客做出购买的决定。当陪同者为顾客挑选衣庆服,你也觉得不错的情况下,就应当不吝赞美之词,夸奖她眼光独到。当顾客对自己挑选的衣服表现得很喜欢的情况下,导购可顺着顾客的心思突出介绍这件衣服的特色之处,如果不是相差甚远,再加上先前你给予的尊重,陪同者一般不会否定你的说法。i在导购和陪同者的双重引导下,购买就变为可能。

正确应对1

导购:“哦,可以说说您的看法吗?你们是朋友,您肯定更了解她的着装风格,说出来参考一下吧,相信能找到适合她的衣服。”

点评:把同伴一起拉到销售活动中来,这样她们都参与了,不同意见也就少了。

正确应对2

导购:“这位美丽的小姐是您的好朋友吧?一看就知道是一位对穿衣打扮很有主张的达人。您看;她帮您挑的这条七分裤,真的是很衬您的,尺寸也刚好,简直就像是量身定做的。”

点评:对顾客的同伴进行夸赞,以同伴的眼光作为购买理由,通常顾客更容易接受。

正确应对3

导购:“您能有这么好的朋友当参谋陪着买衣服,真羡慕!(转向陪同者)您说得对,不过这个色系的衣服还有好几款,咱们一起帮您朋友挑件最适合她的吧。”

点评:适时地让同伴参与进来,可以减轻销售的阻力。
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(责任编辑:点子网)
 
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