二维码
推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。任何一款产品都有多卖点，导购在向顾客推介时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
抓住顾客的关注点
很多导购总是习惯以自己的方式进行思考，一L味地向顾客推荐自己认为的好处和利益，这样很难吸引到顾客。聪明的导购会把焦点放在顾客的关注点上，摸清顾客的需求，明确哪些利益对顾客有吸引力，再着重对其进行推介。
请记住：在推介的时候，千万不要尝试去左右顾客的购买意愿，而应向顾客描述符合其需要的利益，以做到有针对性、有重点的说明，这样顾客就会坦然接受你的推介。
那么，如何才能抓住顾客的关注点呢？这个就要靠导购的观察能力。在寒暄过程中，在推介的过程中，导购应时刻注意顾客的反应，并测顾客的关注点。比如，在与顾客寒喧时，顾客的话题一直离不开钱，并说现在钱是越来越难赚了。这时，你就可以初步判断“价格”对他的购买决策有着很大的影响，你在介绍时就应向他着重说明价格的优惠性；而如果顾客全身名牌，衣着光鲜，那么价格问题并不是他最在意的，而品牌知名度、身份象征才是他的真正需求点。
错误应对
1、算了，顾客没兴趣就不说了。
点评：导购就是要引导顾客的购买行为，不去了解顾客为什么没有兴趣听你推介，就轻易选择放弃，实在不理智。
2、按自己设定的一套模式继续推介下去。
点评：这样的推介不但不会吸引顾客的兴趣，反而会让顾客觉得你根本就是漫无目的地随便敷衍。
正确应对1
（顾客进店后，一言不发，只是自顾自也看，对导购的热情招呼完全置若罔闻。）
导购：“先生，您请随便看看，需要的时候请叫我，我会尽全力为您服务的。”
（之后发现顾客对某款家具感兴趣时，再上前招呼。）
点评：千人千面，每位顾客也都有自己的购物习惯。如果顾客不喜欢购全程陪同的话，作为导购就应该保持平常的心，在察言观色中寻找当的销售时机；一味的哆嗦只会让顾客心生厌烦。
正确应对2
（导购笑脸相迎，顾客却冷冷地说：“我随便看看。”）
导购：“是的，装修房子可是件大事，现在市面上的产品不光款式多，就连材料也是五花入门，真的要多比较才行。您先随便看看，这一排是地板用的，这边的适合客厅、卧室，这边的适合阳台、厨房、卫生间，这一排呢是贴厨房、洗手间还有阳台墙壁用的。您是要用在哪个位置？我可以重点帮你作下介绍。”
点评：顾客的一句“随便看看”其实就是拒绝推销的意思，但是作要知道，所有的销售都是从被拒绝开始的，对顾客的任何态度都要有一颗平常心，只有这样才有机会探知顾客的需求或者关注点。
