不同顾客购买心理差异分析

通过分析不同顾客的差异，能使我们更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律。

一、不同年龄的顾客购买心理差异分析

事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。

1、老年顾客表现为：

（1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；
（2）购买习惯稳定且不易受广告影响；
（3）希望购买方便舒适；
（4）对营业员的态度反应敏感；
（5）对保健商品比较感兴趣。

2、中年顾客表现为：

（1）多属于理智型购买，比较自信；
（2）讲究经济实用；
（3）喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品；
（4）对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣。

3、青年顾客表现为：

（1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品；
（2）购买具有明显的冲动性；
（3）购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；
（4）是新产品的第一批购买者。

二、不同性别的顾客购买心理差异分析

1、男性顾客表现为：

（1）购买动机常具有被动性；
（2）常常有目的购买和理智型购买；
（3）选择商品以质量性能为主，不太考虑价格；
（4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍；
（5）希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心。

2、女性顾客表现为：

（1）购买动机具有冲动性和灵活性；
（2）选择商品十分细致；
（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响；
（4）购买行为受情绪影响较大；
（5）选择商品注重外观、质量和价格。

三、不同性格的顾客购买心理差异分析

1、理智型购买者表现为：

（1）购买决定以商品和知识为依据；
（2）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；
（3）善于比较挑选，不急于作决定；
（4）购买过程中不动声色。

2、冲动型购买者表现为：

（1）个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；
（2）购买目的不明显，常常即兴购买；
（3）凭直觉和外观印象选择商品；
（4）能够迅速作出购买决定；
（5）喜欢购买新产品。

3、情感型购买者表现为：

（1）购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；
（2）想象力丰富；
（3）购买中情绪波动。

4、习惯型购买者表现为：

（1）凭以往的习惯和经验购买；
（2）不易受广告宣传或他人影响；
（3）通常是有目的地购买，购买过程迅速；
（4）对新产品反应冷漠。

5、疑虑型购买者表现为：

（1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；
（2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；
（3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；
（4）购买中犹豫不定，事后反悔。

6、随意型购买者表现为：

（1）缺乏购买经验，购买中常不知所措；
（2）信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；
（3）对商品不过多挑剔。

四、不同职业的顾客购买心理差异分析

具有不同职业的顾客，也存在购买心理的巨大差异，如下：

1、工人、农民表现为：大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。
2、知识分子表现为：大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。
3、文艺界人士表现为：大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品。
4、军人表现为：多为别人代买商品、或按图索骥、或请售货员参谋。
5、学生表现为：购买集中于文化用品、纪念品，是贺年卡、生日贺卡、圣诞礼物的主要购买者，购买心理感情色彩强。