见什么人卖什么货——对症下药法

一个顾客购买商品时总是受到其动机的支配和驱使, 因此, 要促成顾客的购买行为, 经商者就必须洞察顾客的心理活动, 识别其购买动机, 采用｀对症下药＇法的经商技巧, 见什么人产什么话, 使什么招, 卖什么货, 这样才能获得经商成功。

经商者要成功地运用｀对症下药＇法的经商技巧, 必须识别顾客的购买动机, 顾客的购买动机有以下几种类型：

１.冲动型: 顾客进商店的动机不一定是为了购买商品．有时是为了闲逛．当这种人看到大家都在竞相抢购一种商品时, 便容易产生冲动的购买欲, 也心血来潮, 争着去抢购．对于这种顾客, 经商者的｀药方．应当是: 好商品特点及用途的详细说明介绍, 热情为顾客当了参谋, 鼓励他们去购买．

２.波动型: 这种顾客来到商店, 发现一种商品后, 总是看来看去, 不知该买还是不该买, 心里拿不准, 一直处于彷徨阶段, 对于这种顾客, 经商者的｀药方＇应当是: 态度诚恳耐心等待, 不要催促顾客, 同时热情介绍商品的性能、特点、用途、使顾客弄清楚使用的目的, 激起其购买欲．

３.比较型: 这种顾客往往有明确的购买目的, 在观看商品时, 看得比较仔细, 对几种型号的商品听质量, 价格等进行反复比较．对这种顾客, 经商者的｀药方＇是: 充分展示商品, 让顾客选, 耐心等, 不要催促, 让其慢慢挑选, 不能冷落了他们, 否则他们就会放弃购买．

４.求新求异型: 这种顾客购物时, 有追求款式新颖, 讲究流行, 新潮的心理状态, 不大讲究商品的贵贱, 是否耐用．对这种顾客, 经商者的｀药方＇应当是: 详细介绍这咱商品的特色以及在外地甚至是国外的流行情况, 以与其心理追求相吻合．

５.尝试型: 这种顾客并不了解新商品的性能和特色, 只是看着好奇, 想买又不想买；或听亲朋好友说过这种商品, 便抱着试试看的心理来到商店．对这种尝试型动机的顾客, 经商者的｀药方＇应当是: 广泛宣传某商品的优点, 夸张地渲染其性能和用途, 突出其与众不同这处, 从而引起顾客的兴趣和好奇心．

６.习惯型: 这种顾客长期使用一种商品, 已经产生了习惯型购买的心理动机, 因而会经常光顾一家商店, 对这种顾客, 经商者的｀药方＇是热情待客, 价格优惠, 使其得到甜头和信任, 不能因为是常客, 就冷落了他们．

７.伙伴型: 有些人愿意结伙逛商店, 他们大多带有共同的购买目的, 也往往因为一个人购买带动其他人产生购买欲望．对于这种顾客, 经商者｀药方＇应是: 先做好其中一个人的工作, 满足其虚荣心和自尊心, 再以多购优惠为诱饵, 使其同伴欣然跟进．

８.孤僻型: 有个别顾客性格孤僻, 在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态, 观看一种商品时, 喜欢一个人看, 不愿意别人在旁边插话．挑选商品时, 也不愿意别人越俎代疱, 对这种顾客的｀药方＇是: 做好必要的辅助工作, 给其更多的｀自由＇做到经商者话不多, 但服务周到又细心．

９.留念型: 有些顾客到了一个从未去过的地方, 总想给自己留下美好的回忆, 买一件纪念品．对于这种顾客, 经商者的｀药方＇应当是: 突出商品的地方特色, 提醒顾客莫失良机, 不要漏购当地最有特色的纪念品．

此外顾客的购买动机还有适用型．求美型, 求廉型, 求知型等．经商者只是针对其特点, 迎合其需要, 采用｀对症下药＇法的经商技巧, 方能成功地达到经商的目的．